我從來都不是一個悲觀主義者，充滿熱情，充滿希望是大家對我的一致評價。但是我卻從來不會拒絕承認一些事實，哪怕再殘酷。

其實如果把2005年成為中國中小企業外貿的元年的話，到了今天，也只不過馬上才12年而已。

這12年里，外貿創造了大量的神話，soho年入幾百萬，一句英語不會說的老板跑到展會上簽了大量的訂單,三個人的貿易公司創造上億的出口額……

我也不愿意相信，才僅僅過了12年，中國外貿就到了洗牌期，但是趨勢已經很明顯，大勢已經難以逆轉。

很多人問過我一個問題，現在客戶只想找工廠合作，而且找到工廠也真的越來越容易，我們貿易公司還有多少機會啊？

我的回答通常都是，無須恐慌，工廠是第二產業，制造業，而貿易公司是第三產業，也就是服務業。外貿里面服務占有很大的比重，而絕大部分工廠的服務精神跟貿易公司暫時是沒法比的，所以，貿易公司還是有很大的機會。而且世界上所有的發達國家的發展進程表明，生產和貿易的社會分工是必然存在的。

分工存在，但是并不意味著現在的所有貿易公司都能繼續存在下去，優勝劣汰，是亙古不變的規律。




我認為2017年開始，大量的貿易公司會倒閉，我的判斷基于以下兩點：




1、付款方式的競爭已經是主要競爭方式

曾經不止一次的說過，價格競爭并不是市場競爭的終極形態，而付款方式的競爭才是。

因為價格競爭再激烈，也是以一定的利潤為目的的，大家都很清楚自己的底限在哪，一個訂單接下來總歸還是能有一點點利潤，哪怕是再少的利潤。沒有幾家工廠能夠承受不賺錢的火拼，所以價格競爭到了一定階段，大家都已經到了底限的時候，就趨于暫時的穩定。

但是，競爭并沒有結束，因為還是有人需要搶占市場，搶奪客戶，所以，為買家放賬就成為了重要的競爭方式，你TT，我LC，你LC我LC90，你LC90，我DP……

這下子問題來了，當面對風險極大的付款方式時，幾乎沒有任何風控體系的外貿企業尤其是小的貿易公司只能憑借老板的拍腦門做出決策。

做，只要一筆生意出現問題，就會血本無歸，傾家倒產；不做，如果這種付款方式成為常態，就注定與訂單無緣，也會慢慢無法支撐，關門大吉。

有些人膽很大，想接，但是沒有資金墊付……

如果付款方式的競爭成為了競爭的主流形態，貿易公司要么大著膽子，冒著風險去做，要么依仗第三方風控，如中信保；如果資金有問題還要尋求第三方資金杠桿，如信用證下的信用證打包貸款，押匯，福費廷等業務，或者最近非常火熱的外貿綜合服務平臺來解決資金周轉問題。

國家最近極力的推進外綜服務平臺，國務院更是核準了四家為全國試點，或許會為廣大的中小貿易公司解決一些問題。




2、海外地推或許會截斷中小貿易公司的后路

線上競爭激烈無比，詢盤數量下降，質量也是慘不忍睹，訂單小額化，零散化成為常態。有遠見的一些公司早已經實施海外地推戰略，有實力的直接建立海外倉加常駐人員直達本土市場，地毯式推進，實力稍微弱一點的也會采取各種方式走出去，例如偶然的出國拜訪，例如依靠第三方的地推服務等等。

這種把外貿變成內銷的做法對于很多不走出去的小貿易公司來說簡直是釜底抽薪，工廠至少還有一定的內銷作為支撐，外貿貿易公司就出口這一條腿，斷了，便再無生路。

原來的線上競爭年代，或多或少還能拿到一定詢盤，搞到個別大客戶的小型公司，恐怕機會會越來越少。

試想，當你收到一封詢盤，還在給客戶發郵件，發skype或者打電話的時候，同行已經出現在了客戶面前，你將面臨著多大的困難？你真的可以強大到利用那么不高效，不通暢的線上溝通方式戰勝可以無限接近客戶的同行？

我經常開著玩笑告訴朋友，你跟老客戶關系再鐵，再親密，架得住我隔三差五的上門嗎？我一次找不到他的弱點，兩次找不到，三次五次還找不到嗎？

新客戶難開發，老客戶保不住，下場如何，一想便知。

很多企業在擔心走出去的投入產出問題，總是在想別人走通了再按照別人的路彎道超車，要知道，每個人都要砸坑，別人花了大價錢買來的經驗會輕易的告訴你嗎？等著別人把市場布局做好，你還有多少機會呢？

是的，付款方式之爭和海外戰役還沒有完全打響，但是已經是大勢所趨，倒閉大潮還沒有洶涌而來，但是已經暗流涌動；絕非危言聳聽，雖非金玉良言，不過還是要大聲疾呼。

我們要怎么辦？




1、提高綜合素質

這個是我一直都在呼吁的，提高我們的專業性，職業性，商業性，是應對各種沖擊的最強有力手段。

提高談判能力和溝通能力可以讓我們在付款方式談判中獲取一定的回旋余地，也能在一定程度上抵御海外地推人員的沖擊。

如果一個企業擁有如此強大的一支隊伍，走出去也就會變得格外簡單。

以上文章都已經寫過，請移步我的博客http://chinajac.com，搜索關鍵詞獲取相關文章。




2、進一步提升服務能力

貿易公司的主要優勢就在于服務，因為我們對于整個產品端本身沒有任何的增值，那就只能從鏈條上尋求我們存在的必要和生存的空間，我始終堅信，服務是貿易公司的本身屬性，而對于工廠，服務卻只是附加值。




3、進一步提升營銷能力

還記得我說的價值五部曲嗎：

創造價值：這一步屬于工廠研發生產環節；




發現價值：例如從七大體系發現價值，供應體系，生產管理體系，QC體系，包裝體系，儲存體系，出廠前檢驗體系，售后服務體系；




提煉價值：把上面七大體系的精華提煉出來；




傳達價值：把提煉出來的精華加上證據，也就是JAC議論文談判法；




延續價值：也就是為客戶做好服務；

把后面的四部做精，將會讓我們在生死戰中占據有利位置；




4、找到合適的方式走出去

這還是不得不走的一條路，為了降低成本，可以采用眾籌的方式，例如五家公司租賃一個辦公室，一起辦公又能減輕異國他鄉的寂寞之感。

這五家公司最好是相關行業，這樣可以共用客戶。

其實走出去還有一個好處，可以更加準確的了解客戶，這樣對于一些風險較大的付款方式，就會有一個比較清楚的風控。




5、把控供應鏈

作為一個貿易公司，客戶重要，但是我認為供應鏈更加重要，尤其是在現在這個階段。

朋友問我如何擴品的時候，我的第一答復就是可以掌控供應鏈的產品，因為如果工廠全力支持，根本不愁客戶，反而如果供應鏈除了問題，傷害的就不是一個客戶了，可能是整個市場。

對供應鏈的把控能力是評價一個貿易公司體系是否完善的終極標準，也是一個貿易公司能夠活下去的最大保障。

所以，如果一個貿易公司連供應鏈都把控不了，只能落得慘淡收場，當然，除非你做的東西沒有愿意做，或者沒人能做。







6、品牌化

品牌化是什么意思，為什么不是打造品牌呢？

貿易公司沒有自己的產品，打造品牌是個不現實的命題，但是，我們可以讓我們的服務高標準化，也就是品牌化。

例如，我們可以明確地表明我是一個貿易公司，但是我們有嚴格的采購體系，無論對于工廠的遴選，質量的把控都有別人達不到的高標準，例如，我們有獨立的QC部門，對產品的檢驗比客戶都要嚴格，例如我們的交付的高標準，售后服務的嚴要求……

客戶的選擇多了，同樣意味著選擇成本變高了，我們可以為客戶節省大量的時間成本和試錯成本，客戶又何樂而不為？

我的目標就是讓我的公司在這次大洗牌中活下來，所以，我會未雨綢繆，最可怕的是丟掉了敬畏之心，當大浪劈頭蓋臉砸下來的時候才想到逃生，一切晚矣！




作者：JAC

原載自JAC外貿實戰博客： JAC外貿實戰 已獲得原作者授權

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