外貿(mào)SOHO也稱外貿(mào)自由職業(yè)者，是指在家完成一系列外貿(mào)訂單操作并獲得收入的外貿(mào)人，有的外貿(mào)SOHO也會跟其他外貿(mào)創(chuàng)業(yè)者一起合租一個小辦公室，既可以保證工作效率，又可以有一個相對開放的辦公環(huán)境。在工作內(nèi)容上，外貿(mào)SOHO跟其他的外貿(mào)公司業(yè)務員沒什么不同，但是他們在時間上更加的自由，沒有朝九晚五的時間限制，不需要打卡，因此很多外貿(mào)SOHO也會自稱為外貿(mào)自由人。

外貿(mào)SOHO是絕大部分外貿(mào)人創(chuàng)業(yè)必經(jīng)的一個階段，由于直接創(chuàng)立外貿(mào)公司的成本太大，很多外貿(mào)業(yè)務在創(chuàng)業(yè)初期，會選擇自己在家工作，待業(yè)務及收入穩(wěn)定之后，再考慮招人組建外貿(mào)公司。

一、外貿(mào)SOHO常見模式

每個外貿(mào)人選擇做SOHO的原因或多或少的會有些不同，但是根本原因還在于外貿(mào)業(yè)務的生存環(huán)境差，待遇不行，工作沒有什么前景。很多外貿(mào)業(yè)務一年辛辛苦苦做的業(yè)績，到最后拿到的提成可能還不如人家外貿(mào)SOHO一單的利潤高。關鍵是人家在家還不用每天朝九晚五的上班，不用看老板的臉色，不用面對業(yè)績的壓力，賺到的錢還都是自己的，換誰不愿意呢。常見的外貿(mào)soho模式有三種，即外貿(mào)采購代理，外貿(mào)soho模式，以及workshop模式。

1. 采購代理

采購代理模式即我們成為客戶的采購代表，負責客戶在中國的所有采購工作。這類SOHO模式的收入包括三個部分：客戶給你的工資，服務費，以及供應商給傭金。很多采購代理初期就是幫客戶驗下貨，然后按筆進行收費，后面客戶信任了，漸漸的就把采購工作交給你負責了。

我在跟供應商聊天的時候，就遇到一個這樣的采購代理，他專門幫客戶采購，就一個大客戶，做了五六年，在廣州買了兩套房。幾個供應商在聊到他的時候，都會表示很羨慕，利潤高，也不操心?，F(xiàn)在國內(nèi)已經(jīng)有幾家專門從事采購代理的公司，規(guī)模做的也不錯，這類以服務為主的外貿(mào)SOHO很適合很了解外貿(mào)流程的外貿(mào)人，個人覺得將來的發(fā)展前景也是不錯的。

我在fiver上面也看到不少中國同胞在上面發(fā)采購代理之類的服務，買的人還挺多。這種模式既可以作為主業(yè)，也可以作為創(chuàng)業(yè)初期訂單少的過度階段。

2. 傳統(tǒng)外貿(mào)SOHO模式

傳統(tǒng)的外貿(mào)SOHO模式就是跟外貿(mào)公司是一樣的，區(qū)別就是外貿(mào)公司是一個團隊在搞，外貿(mào)SOHO是一個人在戰(zhàn)斗。這也是現(xiàn)在主要的外貿(mào)SOHO模式，我們在談到外貿(mào)SOHO，基本上也是說的這種。

這種外貿(mào)SOHO模式就是賣貨給客戶，然后賺取差價。好處是工作機會多，讓我們可以在外貿(mào)SOHO前就積累自己的資源。到真正自己做的時候，不會從零開始，減少了創(chuàng)業(yè)失敗的概率。

3. 小作坊模式

所有外貿(mào)公司做到后面都希望能做到工貿(mào)一體化，因為實在體會到了處處依賴工廠的心酸，但是真正去辦工廠壓力又太大。小作坊模式并不是要我們?nèi)ラ_一個小工廠，而是Workshop+Showroom的模式。在Workshop里開發(fā)新產(chǎn)品，完成打樣工作，然后在Showroom里展示樣品，獲得訂單后再下單給工廠。

我在做木盒的時候就接觸到這種模式，想著以后做大了得搞個自己的workshop，因為求工廠打樣太難了。最印象深刻的就是找一個工廠去打樣，結果對方一直說在做在做，最后過了截止時間還是沒交付。最后沒辦法直接去工廠盯著，又陪對方喝了會茶才去了樣品間，結果發(fā)現(xiàn)對方才剛剛開始做，真是把人氣死。最后在工廠蹲到了晚上11點才把樣品趕出來，客戶拿到樣品之后也再沒理我們了。

有了自己的workshop，我們只需要有個打樣的師傅就行，既可以根據(jù)客戶的設計要求及時提供樣品，此外還可以外包設計師開發(fā)新產(chǎn)品，發(fā)展到一定規(guī)模后還可以做自己的品牌，讓國外客商去代理你的產(chǎn)品。

生產(chǎn)的話因為我們在國內(nèi)，可以有更多選擇，不一定要下在附近的工廠，我們可以下單給內(nèi)陸的工廠，甚至還可以下單到東南亞的工廠去做。反正不自己做就對了，目前很多歐美國家就是采用的這類模式，可以以很低的成本建立自己的品牌。

二、外貿(mào)soho怎么做？

外貿(mào)SOHO跟外貿(mào)公司的職責都是一樣的，都是給老外供貨。不同的是外貿(mào)SOHO是一個人在戰(zhàn)斗，所以對個人的能力要求比較高。這里我把外貿(mào)SOHO怎么做分為三個階段來講，這三個階段解決的問題以及所對應的工作內(nèi)容都有所不同。

1. 外貿(mào)SOHO起步階段

說起外貿(mào)SOHO如何起步，很多外貿(mào)SOHO新人就會反射性的想我要怎么去開發(fā)客戶，怎么獲取訂單，然后就被帶到研究各種花式開發(fā)客戶方法的路上了。心態(tài)崩了的時候，再去網(wǎng)上看看別人的成功故事，打打雞血，如此反復！

千萬不要被帶偏，外貿(mào)SOHO起步階段的主線應該是如何快速獲取訂單，能夠保證一個相對穩(wěn)定的收入滿足你的基本生活。你學那些花式開發(fā)客戶的方法是不能幫你解決實質(zhì)問題的，解決實質(zhì)問題最好的辦法就是你在起步之前，就已經(jīng)有幾個穩(wěn)定的客戶支持你了。

這跟很多人找新工作的原理其實是一樣的，有的是找好下家再離職，有的是裸辭。外貿(mào)創(chuàng)業(yè)并不是件容易的事情，如果有幾個穩(wěn)定客戶愿意支持你，你的外貿(mào)SOHO就容易成功，也能更快的度過這個階段。有了客戶訂單支持，在外貿(mào)SOHO起步階段更多的應該是想著如何把現(xiàn)有的客戶維護好，主要工作是開發(fā)供應商資源，保證產(chǎn)品的品質(zhì)，更好的價格。

如果你沒有客戶資源，那么建議你在工作的時候就嘗試做半SOHO，等有了一定的客戶資源之后再出來。在這個階段你的心態(tài)會有很大的變化，具體可參考我之前些的這篇文章

所以一定要記住，起步階段你要解決的問題是已經(jīng)有客戶在支持你，有穩(wěn)定的訂單能維持你的生活，啥都沒有就跑出來SOHO的人大概率是要失敗的。

2. 外貿(mào)SOHO拓展客戶階段

渡過了最難熬的起步階段之后，你需要想辦法去開發(fā)一些新的客戶。外貿(mào)開發(fā)客戶的方法有很多，但是對于外貿(mào)SOHO，表姐比較建議你花錢去搞個外貿(mào)平臺，這樣可以保證基本的詢盤量，你只需要好好跟進客戶，轉化訂單就行。很多人會說外貿(mào)平臺效果很差，其實差不差，你可以自己去平臺上看下你的同行的銷售情況。就我個人的經(jīng)驗，外貿(mào)平臺是確確實實可以幫助外貿(mào)SOHO渡過生存階段。

現(xiàn)在外貿(mào)行業(yè)很推崇自建站，利用搜索引擎優(yōu)化，打廣告這類的來獲取詢盤。這確實是一個很好的外貿(mào)獲客方式，但是卻并不適合大多數(shù)外貿(mào)SOHO新人。原因很簡單，門檻太高，外包成本太大。你自己去學習，花了3-5年估計還只能學個皮毛，等靠這個來詢盤，估計早就餓死了。你去外包，這個價格可以買幾個阿里巴巴平臺了，還要你找到靠譜的推廣公司才行。

在拓展客戶階段，你沒辦法保證你的老客戶會一直支持你，你需要的是穩(wěn)定的詢盤進來，這段時間很寶貴。外貿(mào)平臺不需要你花時間去學習，又可以保證一個基本的詢盤量進來，是最符合你現(xiàn)階段的需求的，所以也應該是你現(xiàn)階段開發(fā)客戶的一個主要方式。

如果你時間比較充裕，也可以用谷歌搜索，領英等主動開發(fā)客戶方式開發(fā)一些客戶，但是這只能作為你有多余時間的補充，而非主線。

3. 建立品牌影響力

度過了前兩個階段的外貿(mào)SOHO，一般訂單都比較穩(wěn)定了，這時候的需求就變成我需要品質(zhì)更好的訂單，我需要更好更優(yōu)質(zhì)的客戶，我需要更多的獲客主動權，我不能一直在阿里上面跟其他同行搶低價訂單了。到這個階段，自建站就又變成了一個很好的選擇。

你可以建一個完爆同行的外貿(mào)網(wǎng)站，再經(jīng)過推廣讓這個網(wǎng)站跟阿里巴巴這些外貿(mào)平臺去同臺競爭獲取優(yōu)質(zhì)客戶資源。就我個人的經(jīng)驗，如果這一步做的好，你得到的不僅僅是一個高品質(zhì)的獲客渠道，甚至可能收獲一個優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)B2B品牌。

在走自建官網(wǎng)這條路上有兩個選擇，一個是自己做，一個是外包。就我個人的經(jīng)驗來講，外包是更好的。做外貿(mào)銷售最重要的能力其實是資源整合，而不是什么都自己做。外包你只需要解決一個問題，就是找到靠譜的外貿(mào)建站公司。只要能找到靠譜的人幫你做這件事，你就可以省下大量的時間成本，并且可以利用對方的能力幫助自己快速的把項目做起來。

我個人真的不推崇自己去學習建站，推廣這些，門檻太高，技術太深，而且我發(fā)現(xiàn)很多人學了之后，外貿(mào)也沒心思做了，跑去做了外貿(mào)運營了，也沒看賺到多少錢。我個人學了7年了，還只是個半吊子。而且現(xiàn)在學會了，發(fā)現(xiàn)很多事情還是要外包給人做。如果當初我思維能夠轉化下，找人幫我做這些，結果可能是另外一番光景。

在這個階段，建立品牌影響力，打通高品質(zhì)獲客渠道是主線。如果你打算自己學習建站及推廣，那么基本上你不會有時間去做其他事情。如果你外包的話，下面這些事情可以配合一起做出來：

• 谷歌搜索客戶：利用谷歌各種高級搜索技巧，把網(wǎng)上的客戶資源都捋一遍，找出潛在客戶的網(wǎng)站。
• Linkedin開發(fā)客戶：利用領英開發(fā)潛在客戶，建立一個有影響力的領英賬戶。
• 海關數(shù)據(jù)：把海關數(shù)據(jù)里真實成交的客戶資源都搜出來

把這些客戶資源整理出來，等網(wǎng)站建好之后，發(fā)開發(fā)信，把客戶往網(wǎng)站上引。由于手動搜索的客戶資源都是很精準的流量，如果你的網(wǎng)站建的好，這類流量引過去，是可以很好的轉化的。個人認為開發(fā)客戶，一定要把這一步驟給做了，建立自己的客戶池。

表姐一般會把主動搜索客戶這一工作放到自建站之后來做，這一點跟很多外貿(mào)人的觀點可能不同，很多外貿(mào)業(yè)務在入行的時候就是被要求著學習各種搜索客戶技巧，如何去找客戶是他們外貿(mào)生活的重要組成部分。事實上，我以前也是這么做的，直到我反思這樣做的意義。

從公司的角度上講，他已經(jīng)有官網(wǎng)，有平臺，需要的就是客戶池，所以員工去搜客戶郵箱去發(fā)開發(fā)信是沒有錯。從業(yè)務的角度上講，他也并不需要去做那些公司層面宏觀布局的工作，所以開發(fā)客戶也是他們的主要工作。但是直到自己做SOHO了，才會發(fā)現(xiàn)如果沒有一個好的網(wǎng)站去承接這些過來的流量，客戶過來了會發(fā)現(xiàn)沒有一個載體可以讓他很好的了解這家公司，他不信任你就會很快離開，你做的這大量的開發(fā)工作其實很大一部分是無用功。所以現(xiàn)在我是網(wǎng)站沒出來之前，絕不會去做主動開發(fā)客戶這些事了。

由于手動搜索的工作量太大，表姐后面會分享一些黑科技的方法批量找客戶郵箱，以及群發(fā)開發(fā)信技術供大家參考。

完成這三個階段的外貿(mào)SOHO，他的收入肯定可以完爆很多外貿(mào)公司。這個時候你可以考慮招人，把事業(yè)做大，也可以就做到這階段，自由又有閑，有沒有經(jīng)營公司的成本，看個人選擇。

四、外貿(mào)SOHO工具

開啟你的外貿(mào)SOHO之前，你還需要準備一些外貿(mào)SOHO工具以保證整個外貿(mào)流程能夠順利進行,主要包括:

• 收款賬戶: 初期可以用朋友的賬戶收，也可以找代理收，如果不放心的話自己開設離岸賬戶
• 企業(yè)郵箱：現(xiàn)在有很多免費的企業(yè)郵箱，買個域名就可以了
• 產(chǎn)品目錄：方便可以了解產(chǎn)品
• 報價單，PI, CI模板：這些是郵件談判時必須要用的
• Paypal賬戶：用于樣品費等小額收款
• 西聯(lián)賬戶：也是一種常用的收款賬戶，有農(nóng)業(yè)銀行還有郵政銀行的，去辦張卡讓柜臺幫你開即可。
• 代理記賬公司：如果你要開離岸公司需要每年幫你處理年審事宜
• 貨代：確保順利出貨

五、外貿(mào)SOHO實用技巧

表姐雖然說的簡單，但是實際上外貿(mào)soho會面臨的很多棘手問題，譬如客戶資源少，時間不夠用，供應商不配合等等等。這里我整理我個人外貿(mào)SOHO中的一些使用技巧供大家參考：

1、招聘兼職

做外貿(mào)就是做資源整合，誰能把資源整合的越好，誰生意就做的更好，這是我做外貿(mào)這么久得到最寶貴的經(jīng)驗。我們做soho請不起正式員工的時候，可以請一些兼職去幫助你做一些瑣碎的工作。表姐我自己就組建了一個寶媽兼職團隊去幫我去谷歌搜索客戶，去注冊外貿(mào)B2B平臺，開發(fā)供應商這些瑣事。

寶媽群體是一個很特殊的群體，他們本身就有能力，但是因為要帶孩子，沒辦法去上班。在帶孩子的這幾年，小家庭又是最缺錢的時候，這時候寶媽無論是在身體還是經(jīng)濟上都是很脆弱的，很需要一份自由的工作。我現(xiàn)在找的寶媽兼職是按小時計算，時薪15元，一天做2-4小時。操作也很簡單，在小區(qū)附近的錢大媽，菜鳥驛站這些群里發(fā)兼職信息，然后就有符合條件的寶媽來私聊你了。你還可以招大學生群體做兼職，到寒暑假還可以招實習生，這都是不錯的兼職路子。

2、租辦公室

外貿(mào)SOHO最好還是租個辦公室，不用一定在寫字樓，你可以在你住的附近租個單間都可以。如果有志同道合的外貿(mào)SOHO，可以考慮一起合租辦公室，有問題可以多交流。在辦公室上班可以有效提高你的工作效率，跟你在家工作的狀態(tài)完全不一樣。表姐我自己就在小區(qū)里面租了個辦公室，既可以滿足兼職團隊的辦公需求，又可以有一個比較高的工作效率，還可以隨時照顧到家庭。

3、學會外包

很多工作其實是可以外包的，我一個朋友之前還招了幾個業(yè)務，后來發(fā)現(xiàn)招人的成本還挺高，就在fiver上面專門找了人幫他找潛在客戶的郵箱，然后按照多少錢一條給對方。還有領英客戶郵箱資源，也可以外包，完全沒必要自己花大量時間一個一個去加人，只需要花幾十美金就能拿到海量的客戶郵箱。我個人也外包了很大一部分工作出去，包括請寫手寫文章，讓老外幫我去阿里巴巴收集同行報價，外包客戶評價視頻等等。非常劃算，而且對方比我想象中要專業(yè)的多。

五、外貿(mào)SOHO新人常遇到的一些問題

外貿(mào)SOHO新人在剛開始創(chuàng)業(yè)時候，會遇到很多困難，這里我整理了一些外貿(mào)SOHO新人常遇到的一些問題給大家參考：

1、想做外貿(mào)SOHO需要哪些積累？
最重要的還是你在soho之前有客戶能支持你，有穩(wěn)定的訂單在下。其次是你自己熟悉這個產(chǎn)品出口的一整套流程，能夠很好的服務客戶。然后就是核心競爭力建立穩(wěn)定的供應鏈，保證產(chǎn)品品質(zhì)和更好的價格了。

2、如果有做外貿(mào)Soho的打算，怎么開始規(guī)劃？
先選品，然后找一家對口的公司去上下班，把行業(yè)情況摸清楚。然后開始半SOHO，等有了穩(wěn)定的訂單再出來自己單干。

3、外貿(mào)soho需要注冊公司嗎？
一般情況下是要注冊公司的，無論你是收款還是注冊外貿(mào)平臺，都要以公司的名義去做。如果你前期不缺客戶，只是需要收款的話，可以先不注冊，用朋友的賬戶收款或者找代理收。但是現(xiàn)在收款查的也很嚴，很多人不愿意借。

4、外貿(mào)soho以什么身份聯(lián)系客戶？
一般情況下，是以自己公司的業(yè)務的身份去聯(lián)系客戶。必要的時候會飾演多重身份，譬如客戶要價格優(yōu)惠，你表示很為難，說要請示下上級。然后就換個郵箱以經(jīng)理的模式跟客戶去談。有時候碰到售后問題，客戶難搞的，還會以公司老總的形式去給客戶承諾?？淳唧w情況需求，就跟你在外貿(mào)公司的操作一樣。

5、外貿(mào)soho和自己開公司區(qū)別？
外貿(mào)SOHO的運營成本低，對個人能力要求強，什么都要會，你能接下來的訂單數(shù)量受你自己的精力影響。開公司成本高，但是團隊運作，很容易做大做強，當然也很容易。。。。你懂的。而在服務上面，兩者并沒有什么區(qū)別，都是賣貨給客戶，然后賺差價。

6、外貿(mào)soho怎么收款？
一般都是開個離岸賬戶，收到款之后再轉給自己的個人賬戶。但是一般銀行不允許你直接體現(xiàn)到個人賬戶，所以很多外貿(mào)人去義務稠商銀行開了個個體戶，這樣在結匯上限制比較少。也有用paypal的，但是一般小額度的用的比較多，大額的還是TT，甚至LC這些。

7、外貿(mào)SOHO年收入有多少？
大部分的外貿(mào)SOHO年收入在10-30萬這樣，做的好的可以在100萬上下。超過100萬的話比較少，因為個人精力有限，服務不了那么多客戶。有這個收入的外貿(mào)SOHO很多都會選擇招人搞團隊了。

六、結論

外貿(mào)SOHO成功的方法各種各樣，我這里整理的是我覺得最容易成功的外貿(mào)SOHO經(jīng)驗。此外，還有很多外貿(mào)SOHO他們的成功還伴隨著各種個人原因，大家多發(fā)掘自身的優(yōu)勢，祝你成功。