本篇是針對B2B外貿運營職場篇的最新力作，全篇讀完8-10分鐘，認真研究得需要一天，這里是原創。

在今年的疫情中，外貿企業可以說是受影響最直接的一個垂直領域。主要體現在三個方面：

1）國外客戶原有的供應商受到疫情影響，貨物交付延期或無法交付，客戶不得不尋找新的供應商。

2）國內外展會全都延期或取消，外貿企業無法依賴傳統的線下渠道觸達客戶，必須開拓新的線上獲客渠道。

3）由于各國航班限制，出訪和客戶來訪均受阻，傳統的線下建立信任的環節被打斷，需要以線上的方式讓客戶重新建立信任。

外貿營銷以B2B為主，相較于B2C場景，B2B的線上營銷更為復雜和系統化。外貿企業調整線上營銷策略，首先在于搭建科學有效的線上營銷體系，并利用工具進行有效管理各個平臺。

因此，一個合格且專業的B2B外貿運營對外貿企業至關重要，TA的身份從來不是客服式的建站，平臺操作與跟進，而是作為一個平臺管理者科學有效的管理企業所有營銷/引流平臺(渠道)，制定企業產品推廣及營銷計劃，對平臺的運營、布局、銷售策略等方面提出改進計劃并實施，做好公司品牌推廣運營引流并根據各個的平臺數據不斷優化關鍵詞和運營方案，保證運營部工作的正常進行，最終實現為企業降低單詢盤成本，帶來源源不斷的精準客戶詢盤，提高企業新客戶轉化率。

1外貿運營是做什么的？

首先我們要對B2B外貿運營要有一個明確的定義。

B2B外貿運營可以分為兩部分，即：B2B(平臺)+外貿+運營。這三個詞就很好代表了運營的工作，概括一下就是利用各個B2B互聯網平臺和海外SNS渠道去做品牌推廣和產品引流。由于外貿受眾對象為海外用戶，想要在網絡上引流到海外客戶，就需要制定和實施合適的海外推廣方式，選擇適合自己產品的B2B平臺進行有效付費，與海外用戶進行接觸，定期做一些用戶營銷活動，去活躍海外用戶對公司發起線上詢盤和互動。

接下來是外貿運營的職業定位：

1、不同行業，不同外貿公司，不同產品對于外貿運營崗位需求也不相同；

以內容為核心：需要運營來整合，撰寫，提高post發布的質量；

以用戶為核心：需要運營對海外用戶進行及時專業的首次回復與溝通引導，增強用戶活躍；

以活動為核心：需要運營策劃出有創意又實用的營銷（包括產品營銷，節日營銷和其他逼單營銷等）并執行落地，跟進營銷后的數據反饋。

以數據為核心：需要運營定期統計各引流平臺的營銷數據狀態，GA跟進分析，詢盤產品轉化比，平臺成本與轉化比，關鍵詞提煉數據，做好每日，月，季度，年度的公司運營平臺各種維度的數據統計等。

2、 階段不同，運營重點不一樣

（初始期）品牌打造期：重要的指標是“流量，曝光”（流量建設），以方便公司品牌的樹立，促進海外潛在客戶的積累等；

（發展期）用戶增長期：看中的指標是“海外用戶量和用戶增長速度，詢盤的增加”，不同級別的用戶對應不同價值；

（成熟期）用戶精準化：看中的指標是“海外用戶的詢盤精準度，用戶粘度和詢盤轉化率”，提升詢盤質量。

當然，除了上述這些工作內容之外，還有很多其他事情，比如熟練使用海關數據協助公司業務背調國外客戶，國際市場與行業，國內同行，甚至最新產品信息等。協調與外貿業務部門工作銜接及配合，定期向上級匯報，以及領導交代的其他工作。包括：業務部培訓，客戶管理，客戶開發跟進，訂單實操談判助攻，績效考核，業績提升方向等等。

因此，B2B外貿運營真不是一個簡單的崗位，“執行中”，“完成”和“做到專業”絕對是三回事兒。外貿運營發展好的話，可以從專員到主管、經理、總監，如果你確實很善于運營工作，也是可以成為管理級別的高層。一個能懂外貿，懂業務，懂國際市場，懂行業，懂產品，懂管理，懂平臺，懂營銷策劃，懂數據的運營絕對算得上稀有人才了。

2外貿運營所需要具備的能力

如何做好B2B外貿運營？（所需技能）

1.背調能力：剛開始進入一家外貿公司，面對一個新的行業和產品，不要慌亂下手工作，要沉下心來認真收集并背調一下行業和產品資料，多關注一下行業TOP10運營工作和你的國內競爭同行的網站，目錄冊，post，活動，甚至產品變化。盡量去理解為什么這么做？這么做有什么目的？這么做有沒有達到目的？自己是否可以改進，本公司能否參考等等。

2.分析能力：給自己建立思考框架，對自己運營的產品通過數據收集和分析進行改善，建立流程化思維并不斷地改善自己之前做的內容。

3.觀察能力：無論我運營的是什么產品，首先一定要對其有深度的認知：產品價值是什么？解決哪類用戶的哪些問題？行業內競品有哪些、市場份額如何、優劣勢在哪等。

4.思維能力：目標導向意識和效率意識，這是一個思維轉變。「這些執行力除了靠大量的練習和持續的積累，沒有其他路徑。」

5.信息管理能力：熟練掌握EXCEL的使用，將所有的平臺信息及時填寫和整理到表格中，并且做好表格功能的分類，一定要備份重要的信息，不要迷信腦子可以記住，你要相信平臺信息不是慢慢增加的，是爆炸式增加的。

6.提高自身執行力：執行力，是完成預定目標的能力，很多人每次都把計劃做的很滿，看似天衣無縫，卻每次在執行的時候出現紕漏，要么錯誤百出，脫離原計劃，要么直接因為某些原因難操作而中斷，這樣，再好的計劃也毫無意義。一個人或企業，想要發展的好，就必須有規劃，而規劃后的執行環節尤為重要，如果每次只是裝裝樣子，做做計劃，卻沒能貫徹到底，那么也將毫無意義。沒有執行力，一切計劃都只是廢紙一張。

7.通用能力：包括時間管理能力，資源整合能力，談判能力等。在職業發展到了一定階段，通用技能的不足，會帶來極大的短板效應。

3外貿運營如何創建自己的工作指南

01記錄

之前一萬小時定律很火，蠻多人以為只要在某個領域，做上一萬小時就可成為專家，殊不知要是沒有進行反思總結，我們所做的只是低效勤奮，低水平付出，收獲甚微。

要用心記錄在日常工作中遇到的問題，尤其是反復出現和有代表性的問題案例，不僅要記錄好當時問題出現的原因，同時也要記錄好當時處理的方案和后續的結果。

02回顧與反思

做一份屬于自己的自查表，記錄下來的典型案例進行深度剖析，多思考代替方案和更好方案，通過回顧，找出自己可以總結，做出改進的地方。

03完善

通常，我們遇到的問題，很多時候別人也遇到過。我開始上網查資料，學習別人優秀的經驗，積累自己的工作經驗，設計好自己的自查表，并在工作過程中逐步完善。

04案例與輸出

其實，通過前三步，我們基本已經形成了自己的工作指南。若是希望更進一步鞏固，建議可以附上案例，加上自己的解決方法，分享給別人。這樣子，通過與別人溝通交流，能夠找出自己并指出的不足，也同樣幫助別人進步。

05應用與迭代

后期，在使用自己的工作指南過程中，通過實踐與思考，持續進行優化迭代。




基本點：專注

以上，創建自己的工作指南是應對重復工作的方法，但是從底層出發，做任何事情，保持專注，才是提高工作質量與效率的基本點。

最后，最重要的不是抽象地去學習別人的方法論，而是通過自己的深度思考和用戶洞察，不斷總結和迭代自己的方法論，不斷的形成閉環。

好的外貿運營，將成為企業的動力，是企業的火車頭，帶路人。真正把外貿業務和運營分開，專業人做專業的事，才能走的更遠。