分享人簡介

查sir

擁有近10年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)

從事安防細(xì)分領(lǐng)域的B2B外貿(mào)

精通外貿(mào)創(chuàng)業(yè)的各個環(huán)節(jié)

熟悉主流全網(wǎng)營銷技術(shù)

最終創(chuàng)造了適合自己公司的外貿(mào)營銷方法

今天我要分享的主題是，B2B型外貿(mào)“極速創(chuàng)業(yè)”指南。比較適合于已經(jīng)有了一定的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，想嘗試自己單干創(chuàng)業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)人員。或者是已經(jīng)創(chuàng)業(yè)了，有了自己的公司，但是想把公司的外貿(mào)生意做得更大、更好的老板們。不過溫馨提醒下，這些經(jīng)驗(yàn)僅僅針對B2B型的外貿(mào)企業(yè)，而對于做速賣通、ebay、亞馬遜的B2C企業(yè)來說，作用就很小了。

我的標(biāo)題是“極速創(chuàng)業(yè)”，核心詞是“極速”二字。現(xiàn)在要成立一家公司其實(shí)很容易，但是要想在短時間內(nèi)取得一定的成就，賺到豐厚的利潤，那就需要正確的方向和科學(xué)的方法了。如果你的創(chuàng)業(yè)把戰(zhàn)線拖的太長，很大程度上失敗的概率是很高的。

我在正式開始創(chuàng)業(yè)之前，做了深度的思考。一個干了幾年外貿(mào)的業(yè)務(wù)員，跟一家外貿(mào)公司相比，差距到底在哪？為什么外貿(mào)公司一年能賺幾百萬，上千萬的利潤，而外貿(mào)業(yè)務(wù)員一個月只能拿幾K的工資呢？我們只有找出這其中的關(guān)鍵點(diǎn)，找出一個公司相對于一個個體而言，它的優(yōu)勢究竟在哪里，當(dāng)你自己單干的時候，才有可能跟一個公司相抗衡。

1是技術(shù)原因嗎？

一定不是技術(shù)。因?yàn)槲以诠旧习啵瑫腥藥臀医獯鸺夹g(shù)問題。而我作為采購方，同樣會有人幫我解決技術(shù)問題。

2是資金原因嗎？

那是資金嗎？我只是做貿(mào)易，不用做生產(chǎn)，不用租場地，雇人工，資金應(yīng)該也不是大問題。

3是產(chǎn)品價格原因嗎？

工廠是一手貨源，價格肯定是最低的。可是價格是最典型的“不對稱信息”，作為一個中國人都不能保證自己采購的是同類產(chǎn)品中的最低價格，更何況是老外呢？5個點(diǎn)，10個點(diǎn)的利潤，應(yīng)該不是妨礙獲取訂單的關(guān)鍵因素。

4是行業(yè)知識原因嗎？

行業(yè)知識不等同于技術(shù)，它有點(diǎn)類似于我們經(jīng)常說的“內(nèi)行看門道”中的那個“門道”，外行的人輕易是摸不透一個行業(yè)的門道的。只有數(shù)年的積累，才會慢慢的習(xí)得，而且通常公司的老板是最精通這個門道的人。而“有心”和“沒心”的業(yè)務(wù)員最大的區(qū)別也就在這里，“沒心”的業(yè)務(wù)員只在乎工資，提成，工作環(huán)境。而“有心”的業(yè)務(wù)員整天琢磨的都是這行業(yè)其中的門道。

5是客戶原因嗎？

公司一般都會有老客戶資源，只用簡單的維護(hù)，他們就能源源不絕的給公司下單，創(chuàng)造利益。他們是一個公司看不見的巨大財(cái)富。這就好比一個平淡無奇的燒烤店，轉(zhuǎn)讓費(fèi)10W，不是這個店鋪裝修的有多好，燒烤爐有多貴，關(guān)鍵是這里面有一大部分錢是由于轉(zhuǎn)讓了“老客戶”。

而且公司還有持續(xù)開發(fā)新客戶的資源和實(shí)力。每年幾十萬展會投入，業(yè)務(wù)員幾十個整天都做著開發(fā)客戶的工作。

思考到最后，我總結(jié)公司最大的優(yōu)勢應(yīng)該來自兩個方面，一個是“行業(yè)知識”，另一個是“客戶”。只要能搞定“行業(yè)知識”和“客戶”這兩個因素，就具備了與一個公司相抗衡的初步條件，創(chuàng)業(yè)成功的概率會提高很多。

下面我分享的內(nèi)容，主要就是圍繞著這兩大因素而展開的。我為各位想創(chuàng)業(yè)的朋友們整理了一份《行動清單》，這是我四年外貿(mào)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶，如果你想迅速的在外貿(mào)生意上取得成績，這份行動指南能為你節(jié)省許多走彎路的時間。

確定你自己的“主打產(chǎn)品”

1.“供、需”市場調(diào)研 —— 主要依靠google trends，B2B平臺，國際B2C平臺等。

2.主要競爭對手分析 —— 國內(nèi)三大B2B平臺，google。

3.同行價格情報(bào)獲取 —— 想辦法得到市場均值價格，為自己定價提供依據(jù)。

4.確定主要銷售國家 —— 為后續(xù)開發(fā)客戶和投放網(wǎng)絡(luò)廣告提供方向。

注冊你自己的公司

1.注冊香港離岸公司 —— 收款首選，B2B外貿(mào)人必備。近年來門檻提高，對“正規(guī)軍”是件好事。

2.開通匯豐銀行賬戶 —— 首選匯豐，實(shí)在不行再考慮其他。

3.注冊國內(nèi)公司并開戶 —— 難度較低，做alibaba或者一達(dá)通必備項(xiàng)。

進(jìn)行自己公司的網(wǎng)絡(luò)品牌保護(hù)

1.搶注網(wǎng)站域名 —— 公司名和網(wǎng)站域名同名，走品牌路線。

2.購買付費(fèi)企業(yè)郵箱 —— 網(wǎng)易首選，阿里次之。千萬不要用免費(fèi)企業(yè)郵箱！老

外貿(mào)人都懂。

3.搶注品牌名的gmail，開通youtube頻道 —— gmail用處多，視頻是差異化營銷的重點(diǎn)。

4.創(chuàng)建Facebook主頁 —— 社交是品牌路線的補(bǔ)充。

5.創(chuàng)建Linkedin公司頁 —— 不管是免費(fèi)，還是收費(fèi)，都很有用。

6.其他社交帳號 —— 可以后期再補(bǔ)。

挑選適合你公司的供應(yīng)商

1.網(wǎng)絡(luò)渠道搜索 —— 1688、行業(yè)網(wǎng)站、百度、Q群等。

2.與銷售網(wǎng)絡(luò)溝通 —— 索要產(chǎn)品資料、報(bào)價等。

3.整理成表格 —— 分析、篩選出潛在供應(yīng)商TOP10。

4.約定時間依次上門拜訪TOP10。

5.再次整理供應(yīng)商表格 —— 調(diào)整排名。

6.為產(chǎn)品定價 —— 取TOP3供應(yīng)商報(bào)價均值，設(shè)定利潤。

7.后備供應(yīng)商拜訪計(jì)劃 —— TOP10之后的供應(yīng)商，擇日再訪。

制作精良的產(chǎn)品資料

1.設(shè)計(jì)公司LOGO —— 請專業(yè)人士。

2.搜集、拍攝、制作產(chǎn)品圖片 —— 電子商務(wù)就是賣圖片。

3.制作Quotation, Brochure, Datasheet等 —— 客戶會反復(fù)打開查閱的文件。

4.拍攝、處理產(chǎn)品視頻 —— 錦上添花的內(nèi)容。

建立“高顏值”營銷網(wǎng)站

1.購買VPS主機(jī)，綁定域名 —— VPS比虛擬主機(jī)貴不了一點(diǎn)，性能好太多。

2.搭建私人VPN，確保永久翻墻 —— 外貿(mào)人必備，不要再到處找免費(fèi)的了。

3.設(shè)計(jì)網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，確認(rèn)Pages和Title —— 建站必須步驟。

4.整理網(wǎng)站素材（圖、文、視頻）—— 建站必須步驟。

5.安裝Wordpress，購買付費(fèi)主題 —— 強(qiáng)烈推薦建站程序，一次學(xué)習(xí)終身受用。

6.正式建站。

7.優(yōu)化網(wǎng)站速度，完善網(wǎng)站功能 —— 錦上添花項(xiàng)。

營銷推廣是一個長期項(xiàng)目

1.優(yōu)化網(wǎng)站，基礎(chǔ)SEO工作 —— 性價比高的工作，一次努力終身受益。

2.搭建私人EDM郵件群發(fā)平臺 —— 從根本上解決“郵件群發(fā)”的難題。

3.構(gòu)思Email Group —— 開發(fā)信新思路，用“價值信息”留住客戶。

4.海量搜索客戶，按頻率群發(fā)Email —— 最低成本的開發(fā)客戶渠道。

5.完善社交帳號，上傳產(chǎn)品視頻到Y(jié)outube —— 錦上添花項(xiàng)。

6.投放Google PPC廣告 —— B2B外貿(mào)絕殺武器，唯一我現(xiàn)在還在關(guān)注的工作。

7.注冊200個熱門免費(fèi)B2B平臺 —— 偶爾會有收獲，做比不做要強(qiáng)。

8.開通Alibaba平臺，燒P4P ——資金允許時的必備項(xiàng)，輕松省力。

搭建CRM客戶關(guān)系管理

1.搭建私人CRM客戶管理系統(tǒng) —— 一次努力，終身受益。

2.將成交客戶、潛在客戶錄入系統(tǒng) —— 前期麻煩，后期輕松。

3.以CRM系統(tǒng)為中心，科學(xué)跟進(jìn)客戶 —— 比Foxmail + Excel表格的工作方式高效多。

問題

貴公司有專門團(tuán)隊(duì)做宣傳資料的嗎？

我們公司沒有專門的團(tuán)隊(duì)做宣傳資料，前期都是我一手操辦的。

1、問題

查sir我想問您以前用的是連公司和賬戶嗎？

對的，我用的是香港的離岸公司和賬戶，直到現(xiàn)在我們也一直在用，如果用國內(nèi)的貿(mào)易公司收賬，要交很高的稅收而且資金鏈用起來也不方便。我用的是香港的匯豐銀行。

2、問題

很多客戶都不愿意和外貿(mào)公司合作，只愿意和工廠合作，怎么取得客戶？

我這有2點(diǎn)建議。首先我們公司要偽裝成工廠，和行業(yè)里知名的工廠合作。我們的產(chǎn)品屬于中高檔，因此我不打價格戰(zhàn)，客戶也會誤認(rèn)為我們是工廠。其次你要放棄掉一批比較精明的客戶。來廠拜訪好多次，還會在你不在的時候拜訪工廠，這樣的可以你需要舍棄。

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