最近跟做外貿B2B的幾個大賣交流，大家普遍的感受是阿里巴巴平臺上的詢盤質量越來越差了，價格戰嚴重，生意是越來越難做了。

嘗試去拓展其他渠道吧？感覺又無從下手。去某某網站買來一堆的所謂的海關數據，一通郵件猛操作，發現回復郵件的人幾乎沒有；讓下面的人去注冊個Facebook，沒兩天就跑來說，號都死光了根本沒法玩；找個外包建個網站吧，前前后后建站花了上萬塊，但是網站放在那里，一年到頭沒幾個人訪問，更別提詢盤了。這些問題，都是當前很多外貿人遇到的共性問題。根本原因是外貿人的營銷思維與能力沒有迭代與提高到跟當前渠道的發展相匹配，換句話說，就是外貿人獲客的方法還停留在十幾年前，跟不上這個時代了，所以就感覺不好做，做的不順暢。

今天就結合現狀，給各位做外貿的朋友普及下如何通過私域流量的方法來開發客戶，成交客戶。

首先我們來普及個概念：

私域流量：簡單來說是指是不用付費，可以在任意時間、任意頻次直接觸達到用戶的渠道，比如自媒體、用戶群、微信號等，也就是KOC（關鍵意見消費者）可輻射到的圈層。

上面這個官方解釋對于非營銷人來說，還是太拗口了。

我來用人話來給大家解釋下：對于做外貿的人來說，私域流量就是把客戶跟潛在客戶匯集到自己的社交媒體賬戶上來維護，一般來說，就是匯集到Facebook跟WhatsApp上，然后把自己打造成一個最專業的行業大牛的形象，自己通過對產品與行業的了解，成為目標客戶信任的采購產品的專業意見領袖，就是你賣的東西，大家都覺得靠譜。





這樣的好處就是把個人品牌化了，降低了客戶對自己的信任成本。同時，客戶都聚集在你的WhatsApp與WhatsApp群里，你隨便發什么產品信息，行業知識，行業經驗等等，都能隨時讓他們看到，同時他們也會去傳播你生產的好的知識與經驗，帶動新的客戶加入。當然了這其中加入新的激勵玩法，比如社交電商玩法，這些現有客戶的積極性會更大一部分地提高，完成商業閉環。

這里咱們不展開講，今天只講私域流量的概念。知道概念以后，該如何去操作才能打造外貿人自己的私域流量池呢？下面我們將通過完整的五步，幫助你打開外貿私域流量開發客戶的思路與實操方法。

▌第一步：明確用戶畫像，找到用戶渠道

首先得明確你的目標客戶是哪一類人，比如他們的年齡段、職業、他們平常關注的點、愛好等等。

只有知道了這些，你才能知道他們平時會在哪些互聯網平臺花的時間多，才能知道他們關注的具體內容是什么，然后你去這些平臺上，曝光他們感興趣的內容，他們才會被你吸引。比如說你是做義烏小商品的，你的目標客戶就是那些當地的reseller，wholesaler比較多，這類人需要采購的時候可能就是需要去Google等搜索引擎找，去同行的Facebook Group交流，平時他們的instagram，Facebook，pineterest，Youtube上關注的信息肯定也與他們的銷售品類有關；銷售美妝小產品的，重點肯定關注的是美妝博主；銷售家居產品的，重點關注的肯定是家居設計類的。如果你的產品是比較專業類的產品，比如醫療器械，或者大型機械類的，一般會有垂直的論壇，而且這類企業，負責采購的人很多自己就是行業類的工程師。

所以，你首先要明確自己的客戶是誰，然后找到客戶們容易聚集的網絡平臺作為自己的營銷陣地，是第一步。

▌第二步：定位自己賬戶，打造專業人設

給自己的賬戶定位，這是至關重要的一步。

你想讓你的客戶覺得你是一個什么樣的形象？

你肯定不會想讓他們覺得你是那個“傻X煩死人的銷售”，因為這時候，你已經把他激怒了，他們開始討厭你這個只知道發廣告的人，怎么會還去優先考慮買你的東西呢？ 他們肯定需要的是一個專業而又有服務精神的顧問型的銷售來合作。

所以，你要把自己打造成一個KOC（關鍵意見消費者Key Opinion Customers）,你要讓自己成為一個專業領域的ip。

比如你是做寵物用品的，你要把自己打造成一個熱愛寵物，同時對各種寵物用品、款式都了如指掌的寵物用品專家，你得研究各種寵物用品對各種不同的狗的作用，寵物用品這么設計的好處,哪些款式在哪些地區有暢銷潛力等，讓客戶一有寵物用品需求與問題，都來咨詢你。或者你拍照好看，你給各種寵物用品拍攝模特造型，一個能生產好看的寵物圖片，還賣寵物產品的人，讓大家相信所有各種新款的寵物用品，你都能找到，并且穩定的供應。



切忌把私域流量運營就理解成 加好友 發廣告這種思維，這樣只會讓你找不到優質客戶，而且各種平臺都會封你的賬戶，比如WhatsApp，Facebook，Instagram。

當你有了自己的賬戶定位，圍繞著自己的定位去打造自己的人設，經營自己的Facebook粉絲頁，Facebook群組，自己的WhatsApp個人號，WhatsApp群組，Instagram賬戶等，你在自己的產品垂直行業內的影響力會越來越大，客戶信任你的成本會越來越小，就會越來越成功。

▌第三步：持續內容曝光，增權重、布鉤子

知道了自己的客戶在哪里，接下來就是要在客戶面前經常露臉了。追蹤客戶和談戀愛沒有本質區別，追女孩子，你要經常在她面前露臉，制造巧遇的契機，從而獲得她的好感。

客戶也一樣，你的品牌經常在他們出現的渠道曝光，再加上曝光的內容專業，有創意，有溫度，價值符合用戶期待，客戶也就會被你打動。

比如你的客戶大量地在一些海外論壇出現，你就可以去論壇找論壇的管理員，大神級別的網紅合作，讓他們幫助你提高品牌曝光率；如果你的客戶基本都是通過搜索引擎找客服，你就直接在自己的網站，在Youtube上輸出優質的產品內容與信息，提高產品的關鍵詞排名，也可以花錢付費推廣，讓自己的產品占據更好的產品搜索位；如果你的產品都是傳播力強的產品，比如美妝類，時尚類，Instagram上曝光率就比較高；如果你的產品都是設計感很強的產品，你一定不能放過Pinterest；如果是比較專業的電子產品，你可以試試Reddit上垂直的相關論壇；如果你是賣各種義烏小雜貨的，需要小的2B采購商，就一定不要錯過Facebook……

這些內容渠道找好了，里面的內容也發布成功了，是不是說發布了就有流量了呢？那不一定，你的競爭對手千千萬，所以你要對應的去提高自己的賬戶權重與內容權重，才能獲得更多的曝光機會。比如典型的通過外圍賬戶提高自己Facebook主頁的好評，策劃客戶對自己產品的正向反饋，通過制造冷啟動的正向反饋獲得更多的曝光量。（LopGrowth會幫助大家提供這方面的冷啟動正向反饋的服務，如果大家依靠個人賬戶比較難達到的話。）

當你在這些平臺有了良好的、專業的人設之后，同時又提供了比較優質的內容，接下來就是引流了，你要給自己好的內容留下用戶找到你的鉤子，這個鉤子可以是直接的WhatsApp賬戶，WhatsApp加好友鏈接或者你的網站鏈接，或者你做好了SEO優化的關鍵詞。

優質的內容背后是專業，專業就意味著靠譜。

所以，接下來你就可以把你的第一批覺得你靠譜的粉絲通過鉤子引入到自己的私域流量池，帶著他們一起相互成就，他們需要優質的產品，靠譜的售后，穩定的供應鏈，而你需要訂單。當他們通過你的內容找到你的網站，主動添加了你的WhatsApp，你就成功了第一步。

附:鏈接添加WhatsApp好友工具。



▌第四步：開啟社群運營，內容反復觸達

當潛在客戶添加了你的Facebook,WhatsApp,LinkedIn以后，有一部分會成為你的客戶，有一部分人會對你保持關注。

接下來該怎么做呢？

此時你的目標只有一個：讓成為客戶的人把自己生意做大（他的需求量），同時愿意給你介紹更多的客戶；讓觀望的人對你產生信任，來下第一個訂單。所以，你要持續地在自己的私域流量池輸入做自己產品相關的優質內容，讓自己的內容反復在WhatsApp,Facebook,LinkedIn上面持續曝光，每天保持更新，保證更新頻率。說服是一個過程，你的每一個內容都是圍繞著產品的賣點與品牌的優勢去塑造，內容包括文字、圖片、視頻等，不斷地給用戶洗腦，讓他們知道你是干什么的，你能幫他們做成什么事。

其次就是做社群運營。

社群運營是什么？

社群運營是指將群體成員以一定紐帶聯系起來，使成員之間有共同目標和持續的相互交往，群體成員有共同的群體意識和規范。

通俗的說，你把對自己了解與信任的客戶及潛在客戶拉在一個群里，他們之間是同行，聯系的紐帶就是你這個能夠提供產品與服務的靠譜供應商，你的每一個鐵桿客戶在群里投的信任票，都會讓觀望的客戶對你信任增加一分，同樣的，你也要注意負反饋蔓延。此外，你還能讓群成員之間多一些連接，幫助他們成長，這無疑會擴大你在當地市場的影響力。目前小編認識的有很多外貿行業的大神，一個人吃透一個千萬級別國家或者地區細分市場的外貿大神，都是這么玩的。具體的社群運營方法，這里就不再一一展開，留著下次單獨開專題。

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▌第五步：設計產品活動，激勵用戶裂變

上面的三步都是為成交做準備的，那么這最后一步就是臨門一腳，真正的開始做成交。

俗話說的好，成交是設計出來的。做生意不能靠運氣，客戶撞上來了，就有銷量，開一單，吃三年，這種幸運兒畢竟是少數。所以，前面三步你做的事情其實都是在設計成交的過程。這最后一步，保持再接再厲，使用一些小技巧，就不愁沒有訂單了。

當你有了前面的活動，你的私域流量池里聚集了一些潛在及老客戶了。接下來要做的就是刺激潛在客戶成交，激勵老客戶去壯大，去主動推薦自己的產品。將老客戶與自己的利益捆綁，幫助他們發展成當地大的代理商；對于新客戶，創造稀缺性以及老客戶的背書，促進快速成交等策略與方法，可以快速用上。比如在自己的網站上，為每一個老客戶開通專門的代理號，只要是他在當地推薦的下一級分銷商，都會給他們返點，讓他們成為合伙人（LopDeals社交營銷外貿官方站自帶代理商分銷功能，幫助大家管理代理商）。而對于新進的小代理商，分銷商，當地的商家，由于你自己強大的內容做依托，再加上當地的老客戶背書，很容易拓展開來。

以上五步方法，是我們采訪多位在行業內比較資深的外貿銷售營銷人，總結出的方法，大家根據步驟，去實操總結，肯定會大有收獲。

我們一起在來總結下：

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