最近刷某音，發現不少外貿甩貨的。文案多數是“疫情影響，客戶取消訂單，尾貨清倉……”，品類啥都有，衣服鞋子包包算是常見的，還有安防用品、廚具、家居家紡等等，看起來各行各業都困難。

直播甩貨是底層從業人員的“應激反應”，而高層也頻頻喊話“出口轉內銷”。近期不少場合，相關部門負責人紛紛表示要幫助外貿企業渡難關，其中支持加工貿易出口轉內銷就是一條。

之前說過要聊一聊直播帶貨就能拯救外貿嗎，結合出口轉內銷這個話題也一起說說。某種程度上，通過短視頻銷售外貿尾貨，也算是轉向國內銷售。

一、產品的適銷性

所謂適銷性，就是產品適不適合在國內市場銷售，適不適合“轉內銷”。不要以為出口給外國人用的東西，就一樣適合中國人使用。

簡單來說，衣服的尺碼，美國人穿的S碼，可能在國內已經是L碼的標準了。衣服講版型、鞋子講楦型，不同國家區域的人，身材是存在差異性的，甚至有很大的差異；而且，各國的文化、審美也不一樣，具備拉丁風情的衣服在旅游地購買還當作異國風情，在中國常年穿著就很奇怪。

再說包包，一些經典款可能還能賺內銷。但出口歐美的包袋，尤其是隨身包不少是只有搭扣沒有拉鏈，而中國人更習慣用拉鏈把袋口封起來。

鞋服包，無論是男女童的，出口轉內銷都可能遇上你的產品并不適合中國消費者使用。況且，可能還涉及到品牌授權銷售問題。

再說3C產品、家電等，不同國家對電子產品的進口準入資質是不一樣的，各國的插座規格、電流輸入輸出標準各有不同，這些產品放到中國的使用環境里，就是一個擺設。

個人覺得餐具廚具適銷性會更好一些。一來是生活用品，二來使用條件差不多，國外常用烤箱，某些廚具的耐熱性更好，做工和用料也會適合一些消費升級的用戶。我也看到1688上能夠快速出單的，不少是餐具廚具企業，這類產品在全球都可以找到普適性較好的客戶，關鍵是價格如何把控。

總之，外貿工廠想轉內銷，一定要先看看自己的產品，到底適不適合國內消費者使用。

二、營商環境不同

這些年接觸了很多外貿老板，前幾年遇上的幾次外貿危機也讓不少老板轉向“兩條腿”走路。他們的一些艱辛歷史，也許可以為“出口轉內銷”參考。

不少老板都提到當時選擇做外貿的原因是：簡單。對接客戶、拿到訂單、專研產品、按時出貨收款。雖然利潤薄，但量大，都是B2B的貿易，遇到大的采購商，只需要一兩個穩定大單，足以養活一個廠。甚至連產品開發、設計等等都不用做，國外的客戶負責市場調研、產品開發，工廠按著客戶要求的樣式做出來就行。

內銷還是有很多不同的

1.渠道。外貿客戶對接的多數是采購商，采購商再去找分銷渠道。但在國內，你的產品適合在哪里賣怎么賣，是在SHOPPING MALL開專賣店，進專業市場，還是走商超路邊零售，都是一門學問。有些老板派出去的業務員，跑一個月都未必能接觸到渠道負責人，茫然無緒。

至于現在很流行的建電商渠道，今年找我問跨境電商和國內電商運營人才的企業都不少。電商發展的這些年，人才有點青黃不接，尤其現在電商也已經分傳統電商和微商、抖商了，人才沒那么好找，建議企業找代運營或者內部培養。

至于直播帶貨。最近看了很多關于直播這一模式的分析文章，直播賣貨對于供應商來說賺不到多少錢，對于外貿企業來說，如果想迅速回籠部分資金，可以試試。想打品牌或者賺錢，不太實際。

2.資金。做外貿，談下單子后一般先收訂金再開工，各行各業不一樣，一般30%左右，對于一些熟客，也可能不收訂金就開始采購原材料，貨發出去前或者發船后收尾款?；乜钪芷谡１容^可預測可控。但做國內市場，先墊資做產品，然后再鋪貨，可能還要花渠道費、營銷費等等，不同渠道的結款周期還不一樣，為了催債還有各種花銷。這些都是一些傳統外貿老板不愿意轉戰國內市場的原因，不僅僅是人際關系的復雜，還有資金包袱。

3.財稅。出口轉內銷，還涉及到一些專有的財稅政策，這個得看企業有沒有專業的團隊來應對。

個人建議長期做B2B的企業，如果產品特性不適合國內銷售，還是多尋找海外線上的銷售渠道吧。

今年因為疫情影響，不少國內外的行業展會都被取消，線下拓客會遇到不少障礙。不少展會也已經“線上化”，比如后天要開幕的廣交會，比如香港貿發局早就有“貿發采購網”等等。

或者自己建個獨立站，也是好選擇，而且詢盤可控。