本人從大學入門國際貿易專業，畢業至今一直深耕外貿行業。為了找到最適合自己的職業發展道路，我先后換了很多外貿企業，接觸了很多行業和產品，了解每個外貿公司的外貿管理方式和崗位，從外貿業務談單，跟單，采購，供應商管理，租船訂艙，到現在穩定在外貿運營管理，可謂嘗試過每一個外貿崗位后，才明確了自己的定位，價值和今后方向，終于知道了自己到底要什么。

因此，整體而言，我對外貿B2B領域的相關崗位還算了解，希望此篇文章也能給在外貿崗位中糾結迷茫的伙伴和想從事外貿工作的職場新人一些幫助。

一. 外貿業務

回到主題，到底什么是外貿業務，具體都做些什么工作？

總體來說，外貿業務主要分為To B（business）端和To C(customer)端兩種。

所謂B2B外貿，就是說這項業務是發生在B（企業）和B（企業）之間，一般來說這項交易的金額會比較大，是工廠或貿易商的大規模的生產，銷售和批發，并且貿易決策層面需要牽涉到多個維度。

而B2C外貿，就是說這項業務發生在B（企業）和C（客戶）之間，簡而言之就是通過零售的形式，以1pcs，兩三pcs這種數量級，將產品賣給老外。所以，我個人更傾向于外貿B2C = 跨境電商（或跨境零售）這個觀點。

如果你問我，想做外貿業務應該選B2B公司還是B2C公司？我會武斷的說，僅針對業務崗位，我一定選擇B2B工廠/公司。

可為什么近來外貿B2C看起來這么火呢？

里面肯定少不了從業者的推動，比如ChannelAdvisor（做ERP的），支付工具等。

”全民創業“的浪潮。

外貿B2C創業門檻低。有多低？我來給你描述一個典型外貿B2C企業的起步。

1選定某個產品，并在對應的批發市場附近租個房子。

2建個獨立網站，或搞個獨立站或amazon等平臺賬號，上傳產品。

3收到訂單，再到樓下的批發市場或者批發網采購貨物，打包并在平臺一鍵上傳單號發貨。

一切過程，基本沒有門檻。越是沒有門檻的行業，競爭就越激烈，利潤就越低。利潤低意味著什么？意味著你要面臨的工作可能工資低、提成低、福利差等... 大家都懂。

介紹完基礎知識，我們來更深入地看看，這兩種貿易模式流程的區別。

外貿B2B的流程：展會/B2B平臺/自建站/SNS引流/自主開發等獲得詢盤 > 業務員長期跟進 > 簽單> 生產并交貨 > 檢驗并發貨 > 售后和必要維護 > 下一個訂單周期

外貿B2B的整個過程，特別是訂單談判和跟進過程，基本上是1對1，并且手動完成的。為什么？一是因為金額高，二是因為數量大，三是因為高度定制化的成交過程。即使是標準品，客戶的問題以及客戶享受的服務，都是高度定制化的。

外貿B2C的流程：各種渠道獲取流量（SEO, SEM, SNS, 論壇等） > 獨立商場/Amazon/eBay/Swift > 自動成交 > 發貨 > 下一個訂單周期

外貿B2C的整個過程中，“成交”這一步是自動化的。當客戶去到某家店后，瀏覽產品信息、確認訂單信息、付款等過程是全自動化的。一個“1對1人肉跟進”，別一個是“自助的、標準化的、自動化服務”，這里是兩個業務形態的最大不同。正是因為這個不同，導致了業務員和推廣在兩種公司完全不同的地位。

外貿B2B公司中，外貿業務員是核心的崗位，業績好的外貿業務員往往很強勢。而在外貿B2C公司中，沒有外貿業務員這一說，他們的名字叫“客服”。想想你自己開個淘寶店，然后招個全職或兼職的人來做客服，這個職位的重要性，自己就明白了。

外貿B2C公司中，因為成交是自動化的，所以最核心的部門不是客服部門，而是“引流”的部門，即運營和推廣。為了將引來的流量效果最大化，產品詳情頁、整體店面裝修往往也是這些部門負責，這進一步將”客服“的作用消弱。

那些覺得B2B不好做準備去外貿B2C干的外貿業務員，你確定你要這樣做？

總結一下就是：

在外貿B2C公司里，外貿業務員對應的職位是“客服”。這樣的銷售，需要的能力相對低一些，可替代性強，這樣的銷售，工資待遇自然不會高到哪里去。這種公司的核心崗位是“引流”，即運營推廣崗位。

在外貿B2B公司里，業務員是核心崗位，更容易得到公司重視。有業績的業務員能拿高提成的同時，還受重視，后續還有soho、自主創業的可能。

反過來，如果你是運營推廣，外貿B2C企業是你最應該去的地方，因為那里技術更領先，在那里工作一兩年技術進步更明顯，最后回到外貿B2B企業去操盤，賺錢。

就目前的情況來看，外貿B2B企業推廣技術的水平，比B2C企業低了一兩個水平。幾年過后，技術到位，即可去到B2B企業進行“降維打擊”！

再來，做外貿業務該如何選擇公司？

來一份優質答案如下：

1、有平臺（阿里巴巴，中國制造，或是自建網站），確保能有被動客戶，這樣初期的話比較容易開單。

2、參加國內外展會（參展至少從一個側面反應公司有實力，愿意投入，就展會效果而言，有總比沒有強吧）。

3、有優秀的同事。（進一家公司，就看兩樣，要么能拿到錢，要么能學到東西，要是一樣不占，那在這家公司工作就沒什么意義，再者，假如一家公司的top sales業績都做得非常慘淡，那么多半證明這個產品有問題，或者是公司的經營理念有問題）。

4、福利。（比如五險一金，雙休等。福利也是公司實力的一個側面，對我們來說有益無害）

5、老板的人品和格局（很重要，決定你是跟著吃肉還是人財兩失（哈哈哈，這個詞用的）。這個怎么看呢，面試的時候可以觀察觀察。看看老板的言談舉止，也可以側面問問公司的人員流動。

6、最好是工貿一體（價格有優勢，反應迅速）。

你可能會說，你這不是廢話嗎？這樣的公司誰不想進，關鍵人家能要我嗎？

我要說，我告訴你這些參考標準是讓你在找工作的時候盡可能選擇綜合情況好的企業。

總體上來看，貿易公司相對工廠來說在營銷渠道上的優勢比較明顯。一般的中小工廠只會兩三個渠道：阿里巴巴、中國制造、頂多再加個沒有營銷功能只能展示產品作用的官網。

一般的中小貿易公司，阿里國際站是標配，有實力點的一定會上廣交會或行業專業展會。他們在中間起著“整合產品信息”和“翻譯并傳遞產品信息”的作用。說到底，因為信息不對稱而產生的空間。

當然，和前面提到的外貿B2C相比，外貿B2B其實有很多方面是落后的。比如：信息傳輸效率低。雖然報價單電子化了，但還要依靠人式地通過郵件1對1發送。而不像B2C，產品信息都盡量標準化、完整地呈現在網頁上。任何時間，客戶只需要打開對應的網頁，就能看到完整的產品信息。相比之下，B2B的外貿工廠是沒有能力去解決這些問題，B2B的貿易公司解決得還可以，但因為種種原因（如規避競爭），產品信息還是非標準化的，人為地割裂狀態。

同時，傳輸效率也非常低。只有當客戶發郵件詢價時，業務員看到郵件后，才會選擇性的發報全部價單，或者部分報價。

一句話，中小B2B貿易公司的利潤空間主要來源是信息不對稱和服務（做別人干不了的事情）。

并且，不少純外貿公司在一年幾千萬的過程中，就慢慢會轉型。轉型的方向無外乎三個：

• 向上：開工廠
• 向下：搞個品牌，做零售，做渠道
• 橫向：跨品類，從一個（或幾個）品類，向多個品類轉型

二. 外貿運營

除了上面文章提到的，很多人很好奇，外貿B2B運營具體要干什么工作呢？。

直接一點，我就發一下我的部分工作內容截圖給你們了解吧。

我們知道了B2B和B2C的營銷漏斗的各個環節，那么我們看下在做這兩種用戶群體營銷的時候有哪些不同點：

1.客戶關系Customer Relationship

B2B:我覺得B2B的營銷更注重建立你的品牌，比如你有產品的技術背景，那么你就比一般的銷售人員有優勢，你懂技術，你通過不斷分享你的專業文章建立一個權威的品牌，讓客戶覺得你在這個行業是一個大咖，是個權威人物，誰會拒絕和一個行業大咖交流的機會呢？

B2C:減少用戶在整個交易環節的時間，因為B2C的客戶下單是感性驅動，我們不要給他們留太多思考猶豫的時間，營造一種倉促過了這個村就沒這個店的氛圍，使用倒計時等功能讓用戶盡快下單，另外在客戶下單快收到貨的時候使用mailchimp給客戶發一封邀請客戶去網站留評價可以獲得下次購買折扣的郵件。B2C玩的就是這個不斷營造讓客戶占了便宜的感覺。

2.內容營銷的策略 Content Marketing Stragegy

B2B:我們都知道2019年乃至未來的SEO跟內容營銷關系重大，因為Rankbrain算法可以識別出你頁面內容相關性給你網站排名，所以我們B2B的內容營銷我認為還是要以ETA的原則為主，Expert,Trustness,Authority,內容形式我認為文字文章和視頻結合為主。但是內容一定要有深度，文字長度不低于2000 words。

B2C:因為是零售，所以內容營銷策略以視頻和圖片為主，這些B2C客戶群體可沒有耐心讀完你的一篇長篇大論，所以很多視頻和圖片社交平臺，Youtube,Instagram,Snapchat，甚至是我們國內字節跳動公司旗下的Tiktok抖音海外版都是發力的渠道，紅人的帶貨能力都是非常強的。

3.用戶畫像的篩選 Buyer's Persona

B2B:因為商業模式的限制，這些起到采購決策作用的都是公司的高層，或者有多年采購經驗，或者有專業技術背景，年齡估計偏大，性別根據行業不同有所區別，這些都是我們在營銷前要搞清楚的，不能我們是機械出口的用戶畫像定到18歲女性對美妝感興趣的用戶。我們營銷要有的放矢，這個"的"我們要調查好。

B2C:用戶比較散，假如我們是做化妝品的通過Facebook投放廣告，我們的用戶畫像群體應該是對美妝感興趣，性別以女性為主，年齡針對不同價位產品定位不同消費能力的女性，教育層次也要根據價位，因為教育層次高的普遍消費能力偏高。這些都是用戶畫像，這個用戶畫像選錯了會浪費掉你的投放成本。

4.谷歌廣告關鍵詞投放和文案 Google Search Keywords and Copy

B2B:針對B端的客戶，我們的谷歌廣告關鍵詞要以偏B端為主，例如whosale,supplier,manufacturer,producer這種為主要投放關鍵詞，廣告文案要體現出我們是生產商或者批發商，我們的優勢，公司歷史，技術優勢，價格優勢等等，主要是針對B端客戶而寫。

B2C:C端廣告投放關鍵詞篩選一些例如discount,review,buy這種詞投放，這些詞帶有明確的下單意向，文案中要體現Discount信息，同時落地頁也要配合文案必須有discount的內容，否則屬于欺騙客戶了。

5.網站技術層面 Website Technique

B2B:因為B2B的流量偏小，可能一天多的時候幾十個算多的了，所以我們對服務器的選擇沒有B2C那么嚴格，一般情況下我推薦使用Siteground家的共享主機Growbig套餐，建站程序推薦使用Wordpress，這是全球使用最多的建站程序，占了三分之一以上。

使用共享主機有個好處就是服務器后臺有面板cpanel支持，可以在面板上安裝建站程序以及網站備份或者上傳下載網站文件。

B2C:B2C對主機的要求嚴格，因為流量偏大，可能一天的流量上千，同時存在并發流量，就是同一秒鐘很多個用戶訪問網站，這樣如果主機性能太差會造成打開速度變慢有可能會宕機(服務器的帶寬小于最大用戶載入量），這種情況我推薦使用VPS主機，我用過的就是Linode的VPS主機，不是很貴，海外四大VPS品牌主機之一。

不好的地方就是一切都要靠linux指令配置服務器環境，安裝建站程序和主題，當然你也可以直接通過linux指令安裝寶塔面板。

三. 選擇業務還是運營

上面兩部分詳細講了兩個崗位的一些工作和求職選擇，有的小伙伴已經在看完描述后就明白，業務本質就是銷售，工作實質就是銷售產品，轉化詢盤成單，而運營更偏向技術崗位，多的是平臺操作，負責公司數據和詢盤引流。

這么說吧，擅長溝通和引導談判的人適合做業務，擅長創新和數據分析的人適合做運營；看看運營的定義便知道，腦力勞動其實是很多的，一個不喜歡數據和分析的人，看著都暈了，還做好呢？同理不喜歡溝通的人，他們會覺得，跟你聊了半天，你也不給下單，我這不是浪費時間？

最后，現在很多公司，不，絕大部分公司都是不分業務和運營的。所以，大家根本不重視區分什么專業的業務和運營，都是業務身兼運營。但是真想做好業務，如何推廣，如何營銷引來詢盤，如何巧妙使用關鍵詞玩轉各大平臺等非常重要。反過來，一個不懂營銷，不懂產品，不懂國際市場和行業基本情況的運營也絕對不是一個合格的運營。

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