我們往往只是知道這個規則，卻不懂怎么去進行客戶分類，怎么找出這20%的重要客戶？

具體而言，有8個指標來衡量：

一、利潤率高

不以盈利為目的的企業都是在耍流氓。從一個客戶身上獲得的利潤率越高，這個客戶對公司的價值也就越高。購買力強是一個明顯特征，同樣是買手表，一次下單100個和一次只買一個，誰的購買力強？ 誰帶來的利潤高？這就是為什么公司總是樂意業務員出大單的原因。四兩撥千斤，對業務員來說，也是一樣，購買力越強的客戶，給你帶來的提成也越豐厚，單位時間內，完成100萬的訂單，肯定是比完成10萬的訂單提成要高許多。 但是千萬不要”鼠目寸光“，因為客戶的單次購買力而表現出過分不同的服務態度，也要結合長遠看，小客戶也可能變成大客戶。

二、付款條件佳

接受賣方的付款方式，最好的付款方式當然是發貨前付清貨款，但是對于大訂單，客戶往往不容易接受賣方提出的付款方式。

付款方式風險排序（站在出口商的角度）:

T/T 100% inadvance

< T/T (withdeposit, the rest balanced before shipment)

< L/C atsight

< L/C X days

< T/T 100%before shipment

< T/T (withdeposit, the rest balanced copy of B/L)

< D/P

< T/T （balance copy of B/L）

< D/A

< T/T X days

< O/A

三、賣家與買家相匹配

怎樣才是匹配? 除了產品款式匹配，更重要是產品質量標準匹配，太高端的產品,可能自己的工廠質量標準滿足不了，也是不匹配。就好像逛街買衣服，適合自己且能買得起的才是最好的。雖然有的客戶多金優質，但是產品的要求和檔次高于目前工廠的生產水平那，最好只跟客戶保持一定的聯系，等公司發展壯大了，生產水平跟上了，再去撬動這個量級的客戶，才能維持長久的合作關系。

四、客戶訂單的延續性

一錘子買賣，沒有延續性，公司前期花費了大量的營銷成本，卻帶來了一次性成交的客戶，業務員做完這一次又要繼續去尋找新的客戶，人力成本，溝通成本，時間成本都是巨大的投入，如果訂單不能持續，就意味著不斷需要消耗大量的成本來尋找新的客戶。長期下單的客戶，就大大降低了各種成本的投入，也保障了公司的業績和業務員的收入。

五、忠誠度高

客戶忠誠度——最主要的是指賣家有不可被替代的競爭力,從而讓客戶對我們產生依賴性。有忠誠度的客戶，不會被別人撬走，是企業的一筆財富；但商場如戰場，沒有永遠的朋友，只有永恒的利益，所以企業要想辦法培養客戶的忠誠度，換句話說，讓他離不開你。如果好的服務能夠讓客戶離不開你，就給他最好的服務；如果產品的獨特性讓他離不開你，就把這種獨特性發揮到極致。就是那句話，有條件要上，沒有條件創造條件也要上。

六、未來發展潛力大

不但要增長速度快,也要增長空間大。這樣才有了未來巨大的發展潛力，學會識別并掌握潛力股，這樣的前期投入和過程中的時間成本才可以獲得最合理的回報。

七、可引導性強

客戶主觀意識上可引導,能接受我們賣方的專業意見和指導。古話說，聽人勸，吃飽飯。客戶有自己的主見當然好，但是太過于固執己見，就容易讓雙方的溝通陷入死角。不好溝通的客戶很容易誤事。

八、品牌影響力大

一些地區最大的品牌如果選擇了我們作為合作方,那么可以增加其他品牌對我們的信任度。這跟找工作，為什么要進大公司的一個道理，借著大公司的平臺能做到的事情，能提升的能力，會比你在小公司多太多。這里的降低價格或一些其他合理的妥協來促成訂單的達成是明智的選擇。

再來說說價格談判思路和郵件營銷的關鍵點

價格談判，和采購商周旋的過程往往是往復循環的，這期間無可避免的會經歷：報價砍價，再報價再砍價的不斷循環！真是腦子一團亂 ……

那么下面，用一張圖幫你理清談價思路！

關于 ① ， 如何回復詢盤

給客戶報價時通常都會包含著些信息：

1.Product 產品名稱：

我會重新確認名稱，例如Melamine Powder 99.3%。

2.Price價格：

FOB價格或者是CIF價格。

3.Period Of Validity 價格有效期：

客戶能夠掌握時間，也為以后的跟蹤埋下伏筆。還有就是如果有了有效期，客戶出了有效期還不下單，就說明至少這次沒有合作的可能了，你也不用那么煎熬的等待了。

4.Payment Method 付款條件：

付款條件是一種成本，如何影響客戶的決定呢？

5.Package包裝情況：

這個因素用來同行比較，或者跟當地產品比較。

6.Period Of shippment 交貨期

7.Parameters Of Goods 主要的質量參數，或者產品等級：

這個也是對價格的一個設定，如果不表明這個條件，客戶提出用低等品的價格成交優等品，你接嗎？

8.Advantage 優點：

樣板工程，獨特優勢，亮點相關……這部分是為了突出我們產品的特性，即便價格稍高也能讓客戶不至于第一個我把我們淘汰。

看似內容復雜，實際上幾乎每一點幾個單詞就可以搞定。通順，漂亮的句子寫的再好，不如寫的清楚。突出關鍵點，讓客戶一目了然才是最重要的。

關于 ② ， 如何報價

現在絕大部分的報價都是這種模式：

A：“西歐式報價”: 給出一個有余地的報價，然后給客戶一點點的去降，一直到成交！這種報價模式稱為（較普遍，符合人的價格心理）。

B：“日本式報價”: 直接給出最低價，引起買家的購買興趣。

關于 ⑦ ， 為啥我們接受了，客戶卻跑了

原因有五：

1.接受晚了，客戶已經跟其他的供應商達成協議。

2.客戶只是來打聽價格，確認了價格好壓原有供應商的價格。

3.問價格只是做樣子給老板看，其中有潛規則。

4.客戶只是轉達意見，自己并沒有決定權。

5.其他的可能性也有，例如，同行套價格，這種方式難以判斷，尤其是當對方設置的很精密，找不到破綻的時候。

了解了這些，可以見招拆招。

很多人不明白，如何去做，其實很簡單，分析出可能性，提出解決辦法，然后一條一條的試，不要在意客戶是不是理你，客戶很忙，在你找到癥結之前可能他是沉默的，一旦你試探出了問題所在，客戶就會被激活，成為你的寶藏。

郵件營銷是外貿員是必備技能，每天像“狗”一樣發郵件，郵件發出去了，但結果卻千差萬別，原因就是沒抓住關鍵點！

看完圖你是不是會想：ABC 哪一步更重要呢？

小編認為，ABC 三個點并不能用“哪個更關鍵”來進行評判，因為其中任何一點打了折扣或者缺失，都起不到郵件營銷的作用。

那么我們回歸到上面這張圖：

A 點，很明顯是說明標題的作用。

這一點對于開發信而言尤其關鍵！買家（Buyer）每天都會收到大量的郵件，其中無可避免大量的推銷郵件。

所以，采購商會看的是他們想關注的，例如用到他們正在采購的某種產品的名稱作為郵件標題，這是其中一種最普通也是大家最愛用的標題。還有就是適當做一下標題黨，標新立異的標題，可以為你帶來意想不到的效果。不然茫茫信海中，人家憑什么看你的郵件？

如果 A 點標題做到位了，客戶會打開郵件，那就是B點要發揮作用了。

買家（Buyer）會用幾秒鐘的時間來掃一眼這個郵件看自己是否感興趣，這個時候要求我們的郵件需要布局合理，重點突出，不要出現太多的廢話，正是基于這一點，大部分時候寫開發信的時候我們都會說要言簡意賅，不能長，要短。

不讓客戶看一眼沒看到重點而生厭退出，畢竟對于客戶來說這是過剩的信息。

還有一種郵件模式，就是HTML郵件。

如果一封促銷郵件長這樣，告訴我你會多看它兩眼嗎？答案應該是：YES！

這種感覺郵件，元素豐富，生動有趣，布局方面往往比較清晰，客戶也會產生興趣去瀏覽，也是一種非常好的營銷模式。

比起干巴巴的圖文，HTML郵件也是一種很好的形式。HTML郵件有能力的話可以自己做，當然也有很多好看的免費模板可以用，信手拈來，不會排版也沒關系，內容直接往里套，分分鐘就高大上。

接下來是C點，這一點就成為殺手锏。

讓客戶閱讀郵件絕對不是終極目的，終極目的是轉化率。所以C的含義應該是閱讀郵件并且促成轉化。按照現有的大部分人的開發信模式：一定要簡練，要實現C點是有很大的難度的。

即便是客戶打開了你的郵件，但是郵件卻毫無吸引力，說服力，轉換率還是高不了，因為信息“過剩”，客戶沒有理由，也沒有必要給每一個人都回復，除非我們有亮點存在。

所以，這時我們可以適當調整策略，HTML郵件或較長郵件，不僅僅是告訴買家我們是做什么的，還要告訴他們，你為什么要給我回復，與我溝通，因為我物有所值，因為我有別人沒有的賣點。

不僅僅是推銷產品那么簡單，是推銷有賣點的產品！

理清這幾個關鍵點，不斷去做嘗試，相信你的郵件營銷會做得更好！

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