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社區(qū)：發(fā)布地推相關(guān)需求

地推項目合作請聯(lián)系：hezuo@dituiren.com

事實和行動比任何言語都更有說服力，希望大家能通過對阿里巴巴中供銷售策略和方法的了解，取其精華，將之應(yīng)用到我們的業(yè)務(wù)中。

01：新客戶的開發(fā)如何保證有20%的優(yōu)質(zhì)客戶？阿里人認為沒有捷徑，惟有增加客戶總量，才能保證有效客戶數(shù)量。中供銷售人員的CRM系統(tǒng)里客戶信息只保留 100家/每人，新增客戶必須要擠掉老客戶，數(shù)據(jù)進入公海。而且，每人每天要聯(lián)系30個有效客戶，其中必須要有40%的新客戶。02：推行的3 5 3政策.3 5 3政策就是說，中供的銷售每日必須打30個有效電話,其中要有5個是非常有意向的客戶（即AB類客戶）。在這個基礎(chǔ)上還要拜訪3家客戶。有部分地區(qū)實行36321，即30個有效電話，其中要有6個是非常有意向的客戶（即AB類客戶），在這個基礎(chǔ)上還要拜訪3家客戶，2個陌生拜訪，1是一定要。為了做到353，他們可以在車上打的電話絕不在辦公室打，可以在晚上做的工作絕不在白天做，早上8:30，已經(jīng)在客戶的辦公室前，見到關(guān)鍵人物時,談話不超過10分鐘,老總最多20分鐘，并且分小區(qū)域銷售，并規(guī)律性地交換銷售區(qū)域。03:客戶分級.A,B,C,D,E客戶A類客戶是一個月內(nèi)可以簽單的.

B類客戶是兩個月內(nèi)可以簽單的.

C類客戶是可能會簽單，但時間未定的.

D類客戶…….

E類客戶…….

客戶分類對銷售自己的業(yè)績預(yù)測和能力提升都很有幫助。比如某個業(yè)務(wù)元說自己下個月的A類客戶是10個，那么就意味著，下個月他將有10個簽單。但到了月底，只有2個簽單，則問題一定出現(xiàn)在：1、業(yè)務(wù)員對客戶的判斷有失誤，導(dǎo)致沒有將80%的精力放在20%的準客戶身上，需要提升判斷技巧；2、如果判斷沒有失誤，則該業(yè)務(wù)員一定是在這個工作時間段因為外界原因?qū)е聽顟B(tài)嚴重下降，需要引起管理者的注意。

04:老客戶的轉(zhuǎn)介紹根據(jù)統(tǒng)計，阿里巴巴中供的老客戶的轉(zhuǎn)介紹成功率是50%，并且非常愿意形成行業(yè)規(guī)模效應(yīng)，客戶自己不怕同行的競爭，認為這樣成行成市，更容易獲得訂單。05:新客戶的轉(zhuǎn)介紹不管是否達成合作，銷售人員最后一句話肯定是要求客戶轉(zhuǎn)介紹。根據(jù)統(tǒng)計，新客戶的轉(zhuǎn)介紹成功率是10%左右。06:主管陪同制(271原則)在阿里巴巴，主管不是管理，主管的核心職責(zé)是教練，他80%的時間是陪同銷售，幫助銷售扣單。主要幫助對象就是271原則中的2。

主管都來源于TOP SALES，自愿原則。

在阿里巴巴，主管的工作量比銷售還大，主管每天必須要陪同銷售拜訪兩家客戶，一周不少于10家，否則罰錢；經(jīng)理也每周陪同主管和銷售拜訪一家客戶，否則會處以高額罰款。

07:日報制度主管每天要對每個銷售人員的日報進行檢查和點評，核心目的在于總結(jié)和分享。總結(jié)出的經(jīng)驗日積月累，是新來的銷售特別喜歡和感激的制度，對于人員穩(wěn)定和培養(yǎng)有極大的作用。

主管每天對日報進行詳細的點評，強調(diào)今天的最好表現(xiàn)是明天的最低要求。

08:晚會制度6:00—7:00 晚餐時間

7:00—9:00 歡樂師徒行，全體銷售參加,老銷售主持,討論銷售方法,總結(jié)經(jīng)驗,分享所得,主管記錄。

9:00—12:00 查資料，準備第二天拜訪細節(jié)。

09:周會制度周會在每周六舉行，經(jīng)理主持，主管和TOP sales參加，目的是交流好的經(jīng)驗和好的方法。10：以商會友小型客戶見面會有人負責(zé)邀請，有人負責(zé)講解，可自發(fā)組織。阿里上海團隊每月最多組織22場，效果非常顯著。11:老客戶服務(wù)、老客戶回訪3個月的客戶，銷售人員要進行一次上門回訪（不是客服電話回訪），3到6個月后將客戶邀請前來，集中交流產(chǎn)品的疑問。6個月以后為客戶提供更多的增值服務(wù)，比如請行業(yè)的專家、外貿(mào)經(jīng)紀人來做講座。這種講座已經(jīng)脫離了產(chǎn)品本身，用戶深刻地感受到了服務(wù)的內(nèi)涵所在，對續(xù)簽和老客戶轉(zhuǎn)介紹有著重要的幫助。12:服務(wù)中心的VIP服務(wù)1+1拜訪制度下，客服+銷售給VIP客戶面對面的服務(wù)，客服每人每月拜訪兩家，通過實踐來提升服務(wù)技能。由此，客戶給予了較好的口碑宣傳，客戶保有率也達到了74%左右。13:發(fā)揮團隊中政委的作用團隊中的政委就是HR。

1.HR要使團隊有凝聚力，更有戰(zhàn)斗力，給予生活幫助，包括工作以外的

2.HR收集好的銷售經(jīng)驗，供新人分享

3.HR的工作要對每個郵件做點評式的回復(fù)

4.HR將短信群發(fā)功能發(fā)揮地淋漓盡致

5.HR盡可能地組織各個區(qū)域/主管組/個人的PK、并發(fā)布戰(zhàn)報

6.HR可以決定晉升和獎金，每次加薪、人事調(diào)整，都采取1+1+HR的制度，即當事人、直接上級和HR。.

14:業(yè)績預(yù)測阿里巴巴的銷售對目標業(yè)績進行不同周期的預(yù)測（天、周、月、季度），對各種指標都進行預(yù)測，包括應(yīng)收+新簽+續(xù)簽等。預(yù)測后要對實際業(yè)績進行回顧，相符度超過100%太多將受到批評，不足100%太多，要受到更嚴厲的批評。 15:無處不在的PK阿里巴巴盡可能地組織各個區(qū)域、各個主管組，包括團隊內(nèi)的每個人進行不同主題的PK，PK的規(guī)則靈活多樣。PK的激勵除了獎金以外，更多的是精神上的鼓勵和榮譽的獲得。

前線不斷PK，后臺時時發(fā)布戰(zhàn)報，HR發(fā)的戰(zhàn)報是真實的，自己發(fā)的戰(zhàn)報“根據(jù)需要”或多或少。虛虛實實的戰(zhàn)報，激發(fā)一線戰(zhàn)士們的無窮斗志。

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