最近有去拜訪幾家朋友的外貿(mào)公司，說(shuō)讓我?guī)兔纯此旅鎺讉€(gè)業(yè)務(wù)員為什么回復(fù)的詢(xún)盤(pán)總是得不到買(mǎi)家的回復(fù)，或者成交不了訂單。我看了下業(yè)務(wù)員回復(fù)的內(nèi)容，在這里舉兩個(gè)例子：

詢(xún)盤(pán)一(大致內(nèi)容)：

買(mǎi)家：

I am very interested in your xxx,can you send me your price?

業(yè)務(wù)員回復(fù)：

Hi, how many you want to buy?

詢(xún)盤(pán)二（大致內(nèi)容）：

買(mǎi)家：

Do you have xxx in stock? I want to buy some samples to test first.

業(yè)務(wù)員回復(fù)：

Can you tell me your email address or whatsapp number?

以這兩條詢(xún)盤(pán)的回復(fù)為例，最終的結(jié)果都是沒(méi)有回復(fù)或者訂單石沉大海。或許有人會(huì)問(wèn)，這兩條詢(xún)盤(pán)的回復(fù)有什么毛病嗎？

對(duì)啊，在國(guó)內(nèi)很多sales man 并且是有經(jīng)驗(yàn)的sales man看來(lái)，這兩條詢(xún)盤(pán)的回復(fù)再正常不過(guò)了，沒(méi)毛病。

那好，我再幫你往深層剖析一下，先說(shuō)說(shuō)詢(xún)盤(pán)一的情況：

在很多中國(guó)業(yè)務(wù)員甚至老板們看來(lái)，訂貨有量就有價(jià)，量大價(jià)優(yōu)在中國(guó)相當(dāng)盛行。所以，業(yè)務(wù)員往往被這種外貿(mào)思維定式給拴住了。

業(yè)務(wù)員看到買(mǎi)家要是沒(méi)有說(shuō)個(gè)大概的訂貨數(shù)量，就會(huì)覺(jué)得說(shuō)我這樣沒(méi)法給買(mǎi)家報(bào)價(jià)，所以上來(lái)就是一句“你要多少個(gè)”。

如果我是買(mǎi)家，我會(huì)非常反感一上來(lái)業(yè)務(wù)員就這樣回復(fù)和發(fā)問(wèn)的，實(shí)踐證明，也的確很多國(guó)外買(mǎi)家也同樣不喜歡剛一上來(lái)得到的就是這樣回復(fù)他。

站在買(mǎi)家的角度思考一下，供應(yīng)商沒(méi)有給我價(jià)格，沒(méi)有跟我說(shuō)產(chǎn)品的性能，更沒(méi)有表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)度，上來(lái)就是一句“你要多少個(gè)”，買(mǎi)家怎么能夠確定數(shù)量給你？

所以，一個(gè)業(yè)務(wù)員千萬(wàn)不要被國(guó)內(nèi)很多不好的固定貿(mào)易思維給束縛了。

據(jù)我了解，從事國(guó)內(nèi)貿(mào)易的業(yè)務(wù)員最喜歡干這種事。

你讓工廠報(bào)價(jià)，工廠上來(lái)一句就是你要多少？

你讓貨代報(bào)價(jià)，貨代上來(lái)一句就是你有多少貨要走？

所以，潛移默化中，從事外貿(mào)的業(yè)務(wù)員也形成了這種思維定式，把這種思維定式用在國(guó)外買(mǎi)家身上。我想提醒一句，有些很現(xiàn)實(shí)的想法和文化在我們國(guó)人身上或許沒(méi)有問(wèn)題，但是用在國(guó)外買(mǎi)家身上，或許就是適得其反。

因此，在我看來(lái)，正確的順序應(yīng)該是你要先給買(mǎi)家簡(jiǎn)單介紹一下你的產(chǎn)品性能和亮點(diǎn)，可以選擇先不報(bào)價(jià)，或者給買(mǎi)家一個(gè)價(jià)格區(qū)間，然后再順其自然的詢(xún)問(wèn)買(mǎi)家大概需要多少數(shù)量，因?yàn)榱慷嗖拍芙o到更好的價(jià)格。

這樣買(mǎi)家就一定會(huì)感覺(jué)舒服多了。

再說(shuō)說(shuō)詢(xún)盤(pán)二的情況：

眾所周知，很多買(mǎi)家并不是經(jīng)常會(huì)登錄阿里巴巴后臺(tái)看供應(yīng)商回復(fù)的消息，這對(duì)于訂單的促成是不利的。所以，業(yè)務(wù)員第一時(shí)間要買(mǎi)家給到郵箱或者WhatsApp等其他聯(lián)系方式方便后續(xù)跟進(jìn)，咋一看，沒(méi)毛病。

在這里，我想舉個(gè)例子：

一個(gè)銷(xiāo)售員有一天打電話給你向你推銷(xiāo)產(chǎn)品，給你簡(jiǎn)單描述了產(chǎn)品信息以后就向你要QQ或者WeChat等其他聯(lián)系方式，你愿意給嗎？同樣的道理，在國(guó)外買(mǎi)家看來(lái)，你這種非常唐突的要他其他聯(lián)系方式，的確是不妥的。

這種行為非常冒險(xiǎn)，有些買(mǎi)家不介意，有些買(mǎi)家卻很介意，他會(huì)直接告訴你，我只和你在阿里巴巴上聯(lián)系，那你豈不是很尷尬？

因?yàn)閷?duì)于很多國(guó)外買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，有些聯(lián)系方式是他私人生活里用到的，他現(xiàn)在和你的溝通，是出于在工作上的，他們把工作和私人生活分的很清楚，他們不希望你在他非工作時(shí)間你去打擾到他。

所以，外貿(mào)業(yè)務(wù)員千萬(wàn)不要被這種固定的外貿(mào)思維影響了和買(mǎi)家的溝通，不要一上來(lái)就要買(mǎi)家的其他聯(lián)系方式，你要后期給買(mǎi)家寫(xiě)開(kāi)發(fā)信或者后期方便跟進(jìn)買(mǎi)家的心情可以理解，但是，切忌如此唐突的去要聯(lián)系方式。

你可以先和買(mǎi)家有初步的溝通，接受你的產(chǎn)品和服務(wù)，首先讓買(mǎi)家對(duì)你有一定的興趣以后，你再自然的向他要這些聯(lián)系方式，他會(huì)更加愿意給你。

千萬(wàn)別忘了，你在買(mǎi)家心里的第一印象，非常重要。

除了這兩個(gè)案例之外，還有一點(diǎn)我想提醒一下大家：

當(dāng)買(mǎi)家跟你說(shuō)，他在別的公司找到了和你一樣或者類(lèi)似的產(chǎn)品，而且價(jià)格比你的低。

這個(gè)時(shí)候，錯(cuò)誤的固定思維又容易出現(xiàn)了。

有些業(yè)務(wù)員會(huì)跟買(mǎi)家說(shuō)：一分錢(qián)一分貨，我們的質(zhì)量更好，那家公司的質(zhì)量不好，這么低的價(jià)格一定是給你質(zhì)量有問(wèn)題的產(chǎn)品....

沒(méi)錯(cuò)，這就是很多國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員的思維。

我可以這么跟你說(shuō)，你這樣的解釋99%的可能是起不到任何作用的。

為什么呢？

首先，人家的價(jià)格就是比你的低，你要證明你的產(chǎn)品質(zhì)量更好，性能更完善，你得講證據(jù)，你要拿出一些檢測(cè)報(bào)告或者認(rèn)證證書(shū)來(lái)說(shuō)事，事實(shí)勝于雄辯的道理中西方的人都懂。

你口說(shuō)無(wú)憑的話，買(mǎi)家憑什么相信你？

其次，國(guó)外很多買(mǎi)家非常不喜歡一個(gè)供應(yīng)商去詆毀另外一個(gè)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量，這在他們看來(lái)是一種特別卑鄙的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)行為。

除非你能提供一些證據(jù)證明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，或者買(mǎi)家之前的確買(mǎi)過(guò)那家公司的產(chǎn)品，事實(shí)是質(zhì)量的確不好，你才可以這樣跟買(mǎi)家說(shuō)。

否則，在買(mǎi)家看來(lái)，你這是一種小人的行為，你在買(mǎi)家那邊的印象會(huì)非常不好。

歸根到底，這三個(gè)案例（情況）都是被固定式的思維所束縛和影響的，你用這些錯(cuò)誤的思維去和買(mǎi)家溝通，買(mǎi)家不但覺(jué)得你的回復(fù)很不專(zhuān)業(yè)，甚至懷疑你的品德存在問(wèn)題。

一定不要被買(mǎi)家認(rèn)為你是奸商，從誠(chéng)信合作伙伴的印象變成奸商只要一秒鐘，但是要從奸商再變回誠(chéng)信的合作伙伴，談何容易。

所以，一定要改掉不好的固定式外貿(mào)思維，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的貿(mào)易的確存在一些很不專(zhuān)業(yè)很老油條的現(xiàn)象，比如工廠的交期沒(méi)個(gè)譜，說(shuō)好幾天交貨硬是給你拖個(gè)十幾天甚至幾十天。

再比如說(shuō)好給你這個(gè)價(jià)格，等你下單的時(shí)候又是這個(gè)給你加價(jià)那個(gè)說(shuō)材料上漲給你加錢(qián)。

我們應(yīng)對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的時(shí)候，千萬(wàn)不能把這些不好的思維模式去應(yīng)對(duì)國(guó)外的買(mǎi)家。

雖然說(shuō)不至于對(duì)國(guó)外買(mǎi)家要做到什么都一五一十，但最起碼，要本著一種誠(chéng)實(shí)守信的態(tài)度，盡量把一些溝通在明面上給人感覺(jué)真誠(chéng)，千萬(wàn)不要犯剛才列舉案例（情況）中出現(xiàn)的這些錯(cuò)誤的固定思維。

關(guān)于如何更好的跟進(jìn)客戶(hù)，更好的與客戶(hù)建立溝通關(guān)系，可以回顧學(xué)習(xí)：1.怎樣在與客戶(hù)溝通過(guò)程中抓住他的心？2.與客戶(hù)建立深入溝通的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。3.簡(jiǎn)單但實(shí)用的常見(jiàn)外貿(mào)詢(xún)盤(pán)分析方法。