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作者｜魏宇奇編輯｜明非

2006年，亞馬遜上線了一款產(chǎn)品名為S3的產(chǎn)品。然而亞馬遜的光環(huán)并沒有給S3帶來多大的幫助，它與亞馬遜的電商業(yè)務(wù)相比簡直就是個小透明，甚至一度中斷了整整9個小時都沒被客戶發(fā)現(xiàn)。這就是被李彥宏視為“新瓶裝舊酒”，如今為亞馬遜貢獻(xiàn)了近500億美元營收和六成以上利潤（2020年）的AWS（亞馬遜云服務(wù)）的第一款產(chǎn)品。

為了讓這個小透明跑到市場第一，亞馬遜等了數(shù)年并且投入了巨資。貝索斯曾在內(nèi)部明確說，云計算服務(wù)像是一粒種子，我們都知道它將來會成為大樹，會對公司營收有非常大的影響。為了這棵大樹，今天的投入都是值得的，哪怕是短期的盈利下降，或是投資者的質(zhì)疑。

AWS的神話為后來者揭開了云計算行業(yè)的現(xiàn)實：云計算行業(yè)大有可為，實力不足者勿cue。

奮起直追者如BAT，家大業(yè)大，雖然辛苦些但結(jié)果總不會太差；創(chuàng)業(yè)公司雖然實力不如大廠，但好在沒包袱，靈活性更強(qiáng)。而金山云則介于二者之間，有金山集團(tuán)、小米集團(tuán)做股東，讓它不至于像創(chuàng)業(yè)公司那樣為生存發(fā)愁；在綜合實力不足的情況下，只能選擇避開巨頭的“視線”，選擇專注游戲云、視頻云等細(xì)分場景。

如今來看，差異化路線雖然幫助金山云拿到了云計算市場的入場券，但也增加了它進(jìn)一步發(fā)展的風(fēng)險。一方面，其年度營收的增速已經(jīng)連續(xù)三年下滑，2020年兩個支柱業(yè)務(wù)的增速都出現(xiàn)了下滑；另一方面，在未來重點的金融云和政企云，以及混合云方面都存在激烈的競爭。

劍走偏鋒之下，金山云既有打入第一梯隊的可能，也有淪為other的風(fēng)險。

01 喜憂參半的2020

在過去的2020年，云計算行業(yè)作為少數(shù)受疫情利好的行業(yè)之一，這讓市場份額并不高的金山云得到了意外的助力。而3月17日發(fā)布的這份財報，對站在聚光燈下的金山云來說，是有些矛盾的。

一方面，金山云此前有兩個備受質(zhì)疑的地方，分別是過于依賴大客戶以及巨額虧損，2020年的財報算是為金山云找回了些許顏面。

在上市前的2017年至2019年，其虧損額從7.14億元增加到11.12億元，三年總虧損達(dá)到28.32億元（人民幣，下同）。金山云為此不得不在招股書中強(qiáng)調(diào)，有凈虧損的歷史并且不確定未來的盈利能力是公司的風(fēng)險之一。

2020年四季度，金山云的凈虧損同比縮減了20.4％，規(guī)模從2019年同期的2.3億元降到了1.05億元。全年的凈虧損也實現(xiàn)了大幅收窄，從2019年的11.112億元下降到了9.2億元。凈虧損率則連續(xù)四年下降，2017-2020年分別為57.8%、45.4%、28.1%、14.6%。

同時，金山云的年度總營收實現(xiàn)了向上的三連跳，并創(chuàng)下新高。其2018至2020年的總營收分別22.18億元、39.56億元、65.77億元。

另一方面，金山云在其他方面的表現(xiàn)和行業(yè)大勢是不匹配的。在財報發(fā)布后，金山云盤前股價下跌超10%，其直接誘因正是四季度的營收不及預(yù)期。這并不是因為金山云的營收規(guī)模低于外界預(yù)期，而是它的增速出現(xiàn)了下滑。

2020年四季度的營收為19.227億元，同比增長了63.8％，增速低于此前三個季度。金山云2020年前三個季度的增速分別為64.5%、64.1%、72.6%。

金山云給出的2021年一季度的營收指引為18.3億元-19.3億元，環(huán)比幾乎無增長。這表明，在疫情緩解后金山云的高增長即將成為過去式，這也是資本市場不看好這份財報的關(guān)鍵原因之一。

2020年全年，金山云營收的同比增速為66.2％，不僅低于2019年同期的78.4%，也低于2018年同期的79.5%。也就是說，金山云已經(jīng)連續(xù)三年出現(xiàn)營收同比增速下滑的情況了。在更早的2015年，金山云的增長高達(dá)256.1%。

營收的增速下滑，其實和支柱業(yè)務(wù)表現(xiàn)不佳有關(guān)。

目前，金山云的營收組成有三部分，其中的其他（廣告刊登代理、輔助服務(wù)）業(yè)務(wù)規(guī)模比較小，對整體的影響不大。2020年只有3770萬元，高于2019年的1120萬元。

企業(yè)云業(yè)務(wù)的規(guī)模稍大，2019年為4.863億元，占總營收的12.3%，2020年達(dá)到13.637億元，同比增長了182.3％。這個速度和營收一樣，也是持續(xù)下滑的。2018年和2019年的增長率為518%和417%。

公有云業(yè)務(wù)才是金山云的營收支柱。2019年它為金山云貢獻(xiàn)了34.588億元的營收，在營收中的占比為87.4%。2020年的規(guī)模達(dá)到51.669億元，占比為78.5%，同比增長了49.4%，低于2019年同期的61.9%。

在“大客戶”這個問題上，金山云存在兩個問題。

其一是老生常談的過于依賴大客戶。招股書顯示，盡管前三大客戶在金山云營收中的占比在逐年降低，但份額仍超過了50%。金山云前三大客戶是與其關(guān)系密切的金山集團(tuán)、小米集團(tuán)、獵豹。2017年到2019年三者分別為金山云提供了56% 、60%、57%的營收。

與之相對的則是金山云的高級客戶數(shù)在2019年達(dá)到了243個。也就是說，其他240個客戶加在一起的貢獻(xiàn)都不如“金山+小米+獵豹”對金山云的貢獻(xiàn)大，對大客戶的依賴程度可見一斑。雖然金山云沒有披露2020年大客戶的具體信息，但鑒于2020年沒出現(xiàn)大變動，來自這三者的營收依然占有不小的份額。

其二是，金山云的客戶增速出現(xiàn)了下滑，其2020年四季度的客戶數(shù)為322家，增速從2019年的57 %下跌到了32.5%。

02 Al in之后的利與弊

金山云從誕生起，就不得不做出一個決定其五年甚至十年后發(fā)展的選擇，那就是在巨頭已經(jīng)在國內(nèi)外占據(jù)了優(yōu)勢的情況下，它只能選擇從“小路”切入。

金山涉足數(shù)據(jù)存儲服務(wù)并不晚，早在2007年金山就成立了互聯(lián)網(wǎng)存儲實驗室，但金山云直到2012年才成立，正式上線云計算服務(wù)則是在2013年。

此時國內(nèi)的云計算行業(yè)雖然沒有今天這樣火熱，但市場上已經(jīng)出現(xiàn)了巨頭。其中，阿里云已是業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭羊，騰訊也在2013年全面開放了騰訊云，百度旗下的百度云偏向C端用戶，此時其C端用戶數(shù)突破了1億。

也就是說，金山云要和BAT掰手腕，而金山集團(tuán)和小米都無法給它提供更多的幫助。以資金為例，2015年，阿里集團(tuán)曾宣布向阿里云戰(zhàn)略增資10億美元用于在全球加速部署數(shù)據(jù)中心。2020年，阿里云又宣布未來3年將投入2000億元（約280億美元），用于云操作系統(tǒng)、服務(wù)器、芯片、網(wǎng)絡(luò)等核心技術(shù)研發(fā)和數(shù)據(jù)中心建設(shè)。

騰訊和百度也在投入重金，前者宣布將在未來五年將投入5000億，后者表示在十年內(nèi)將服務(wù)器規(guī)模擴(kuò)展到500萬臺，根據(jù)市場測算，約等于投入3000億人民幣。

而金山云上市前的融資總額，僅有10.2億美元，即便加上上市時募得的5.1億美元，依然無法和BAT相抗衡。這個趨勢貫穿金山云誕生到現(xiàn)在。

這在營收上體現(xiàn)得更加直接。阿里云單個季度的營收規(guī)模已經(jīng)超過了金山云全年，其2019年四季度的營收為107.21億元，全年營收達(dá)368億元。而且阿里云2019年的季度平均增速在同比下滑的情況下仍高于67%。可見，金山云和業(yè)內(nèi)一線相比，差距十分明顯。

雷軍在金山云上市后發(fā)布的公開信中也表示，“云服務(wù)投入巨大，并且潛在對手超強(qiáng)，金山整體實力不足，困難重重。”正是在這樣的情況下，金山云貫徹了雷軍為其提出的“Al in云服務(wù)”的策略。金山云放棄跟隨巨頭的大而全模式，選擇押注細(xì)分場景，如視頻、游戲。

從結(jié)果看，金山云的差異化策略初戰(zhàn)告捷，幫助金山云成功上市。但是，金山云的差異化選擇同時也加大了它需要承擔(dān)的風(fēng)險。

在具體路線上，金山云選擇專注具體的應(yīng)用場景，早期是視頻和游戲，近年又增加了金融和政企。

金山云的差異化邏輯是，在全場景上沒有優(yōu)勢的情況下選擇單點突破，在細(xì)分場景做到第一。這其實和綜合電商平臺與垂直電商平臺的關(guān)系相似，區(qū)別在于云計算行業(yè)的技術(shù)屬性更強(qiáng)，金山云的先發(fā)優(yōu)勢可以幫助它在細(xì)分領(lǐng)域建立技術(shù)壁壘。

不可忽視的是，金山云在技術(shù)上確有獨(dú)到之處，研發(fā)投入力度也不弱。只是當(dāng)BAT在云計算行業(yè)加碼之后，金山云的先發(fā)優(yōu)勢還能保持多久要打一個問號。

實際上，這個趨勢已經(jīng)有征兆了。據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，在金山云的優(yōu)勢地帶“視頻云”市場中，第一名是騰訊云，金山云則位列第四。

而在政企云方面，巨頭們也已經(jīng)盯上了這塊蛋糕，金山云很難在這個場景上再次“歲月靜好”。

重慶市大數(shù)據(jù)應(yīng)用發(fā)展管理局，曾在2019年9月對政務(wù)云平臺進(jìn)行過公開采購。與一線城市政務(wù)項目動輒上億的預(yù)算相比，這個項目的預(yù)算僅有5000萬元，但還是引來了激烈的競爭，最后阿里云、騰訊云、華為云、紫光云4家入選。政企云競爭之激烈可見一斑。

金融云方面同樣如此。作為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中與金融距離最近的阿里，它旗下的阿里云也推出了金融云。在2020年的云棲大會上，阿里云就展示了和十二家金融機(jī)構(gòu)合作打造的特色云平臺，覆蓋了銀行、保險、證券、金融租賃等多個細(xì)分金融領(lǐng)域。

03 金山云如何實現(xiàn)十倍增長？

從第一代WPS算起，金山系已經(jīng)發(fā)展了三十余年，隨著金山云和金山辦公的上市，金山集團(tuán)湊齊了西山居、金山云、金山辦公這“三駕馬車”。“一奶同胞”的三駕馬車，在某些方面有著極高的相似性。

金山云憑借差異化的選擇，曾經(jīng)沖到了國內(nèi)公有云市場的第三名，但強(qiáng)調(diào)“專注細(xì)分場景”，也限制了發(fā)展空間。在整個云計算行業(yè)，還在高速增長的前提下這個限制并不明顯，然而云計算行業(yè)不可能永遠(yuǎn)保持高速增長，一旦行業(yè)出現(xiàn)與手機(jī)行業(yè)相似的內(nèi)卷狀態(tài)，目前在國內(nèi)第一梯隊排名靠后的金山云就有成為other的風(fēng)險。

游戲領(lǐng)域的西山居早就成為了other。多年以來，游戲行業(yè)內(nèi)的大部分市場都被騰訊、網(wǎng)易占據(jù)，自2015年上半年至2020年上半年，這兩家的市占比從49%提升到了74%。而西山居在嘗試了多個方向后，武俠游戲仍是它最大的優(yōu)勢，其目前的支柱正是九十年代的《劍俠情緣》系列。盡管《劍俠情緣》系列依然能打，但西山居在業(yè)內(nèi)的發(fā)展空間并不大。

金山辦公則憑借WPS在線上辦公行業(yè)占據(jù)了有利的地位，然而在阿里、騰訊、字節(jié)等攜辦公平臺切入，石墨文檔從文檔這個細(xì)分場景切入，金山辦公也不再高枕無憂。尤其是2020年，金山辦公的營收和月活增速都開始放緩。

不難發(fā)現(xiàn)，金山系“三駕馬車”的成功之道非常相似，那就是專注行業(yè)中的某個細(xì)分場景，然后快速迭代。

這個邏輯，對于身處云計算行業(yè)的金山云來說有一個必備的前提，那就是它的規(guī)模必須足夠大，因為云計算行業(yè)有較強(qiáng)的馬太效應(yīng)，也就是說，金山云必須要把規(guī)模做大，才能爭取到更多的優(yōu)勢。雷軍在金山云上市后的公開信中也提到：只有把規(guī)模做大十倍以上，金山云才能走到比較舒適的位置上。

從云計算行業(yè)的趨勢來看，有可能讓金山云增長十倍以上的方向是混合云，只是金山云在這方面，動作和進(jìn)展都有些慢。

在混合云出現(xiàn)之前，云服務(wù)分為公有云、私有云兩種。公有云的優(yōu)勢在于成本低，但在安全、合規(guī)方面無法與私有云相比；私有云則需要為客戶做定制，成本更高。混合云在理論上集合了公有云和私有云的優(yōu)點，企業(yè)可以把核心數(shù)據(jù)放私有云，非核心數(shù)據(jù)放公有云，數(shù)據(jù)和成本更友好。

與公有云發(fā)展軌跡相似，混合云也是先在國外生根發(fā)芽并逐漸發(fā)展壯大。最早意識到機(jī)會的是微軟，它在2015年就開始投入研發(fā)混合云。緊接著惠普和思科都宣布關(guān)閉自己的公有云平臺轉(zhuǎn)向混合云，亞馬遜則在2018年推出了混合云產(chǎn)品Outposts。一言以蔽之，在美國，混合云已成為兵家必爭之地。

這股東風(fēng)同樣也吹到了中國。據(jù)計世資訊的研究，預(yù)計在未來幾年，中國混合云市場將快速擴(kuò)張，成為云計算的重要一極，2020年市場規(guī)模為253億元，預(yù)計到2024年市場規(guī)模將達(dá)到892.9億元，2020-2024年的年復(fù)合增長率將達(dá)到35.3%。“十四五”規(guī)劃中也提到了混合云，并將其稱為行業(yè)重點。

在混合云上，金山云的問題是時間和競爭壁壘出現(xiàn)了變化。

一方面，與游戲、視頻等場景強(qiáng)調(diào)“應(yīng)用”相比，混合云對阿里云等綜合實力更強(qiáng)的頭部來說壁壘并不高，金山云很難再用“專注”建立起足夠的競爭力。

另一方面，阿里云在2014年就推出了自研的原生混合云，成立于2012年的青云科技從成立起就專注混合云，并且堅持核心代碼自主研發(fā)，是國內(nèi)少數(shù)能夠?qū)崿F(xiàn)云計算平臺直接完全國產(chǎn)化替代的廠商，目前已在科創(chuàng)板上市。

而據(jù)金山云官網(wǎng)顯示，它在混合云上依然離不開股東的支持。目前，混合云的客戶有三個，分別是小米科技、巨人網(wǎng)絡(luò)和金蝶軟件。

總的來看，金山云未來的走向難以重現(xiàn)小米和金山辦公的輝煌，大概率與西山居相似，即雖然做不了行業(yè)龍頭，但憑借差異化模式可以占據(jù)一席之地。只是這個“一席之地”能占據(jù)多久，就要看巨頭們是否愿意吃這塊蛋糕，以及金山云能建立起多大的技術(shù)優(yōu)勢了。