要談價格戰，我們需要先定義什么是“價格戰”。物流資本論分析師認為，市場不能簡單以單票價格的下跌來評估競爭格局的穩定性，在一個規模效應如此明顯的行業之中，價格變化時，成本也會隨之變化。

不實質傷害盈利能力的戰術大抵可以被認為是“理性”的，本質上是將成本下降、效率提升讓渡給消費者的過程。

美國快遞業也曾經歷價格戰：從FedEx和UPS的競爭看價格戰在巨頭崛起過程中的重要作用。

上世紀70年代以前,UPS通過并購整合，奠定自己陸運市場王者地位。而聯邦快遞在UPS尚未涉足的空運件藍海中以龐大的投資規模獲得了成功。

隨后,兩大巨頭開始向對方強勢領域滲透后,價格戰成主要競爭方式。這一時期FedEx的單件收入和利潤率下降非常明顯。

經過激烈的競爭之后,兩巨頭在空運、陸運細分市場上均形成了寡頭格局,中小參與者逐步退出市場。

價格戰使得巨頭保持了業務量的增長,從而逐漸鞏固其行業壟斷地位,在價格戰過程中犧牲的利潤在行業競爭格局好轉后慢慢得到補償。

以營業利潤率為觀測指標，將美國快遞行業的發展歷程進行梳理，發現:

1.持續時間和特征：價格戰主要發生在隔夜快遞市場(表現為聯合包裹UPS低價搶空運快遞件、聯邦快遞FedEx低價搶陸運件)，實際持續時間12年(首輪1982-1989、次輪1992-1995)，次輪價格戰后行業基本出清，CR3達70%。

2.結束標志：兩輪價格戰均由龍頭UPS發起并由其終止，結束的標志通常表現為UPS向客戶提供新一輪折價后，無競爭者跟隨。

3.退出者存在問題：信息系統落后、大客戶議價能力較高(曾出現聯合壓價現象)、賬期長等問題的公司，更有可能在價格戰中被淘汰。

4.盈利表現：盈利分化(UPS業績穩定，FedEx營收與利潤曾出現負增長)。價格戰壓力下，92年FedEx營收同比減少1.8%至75.5億美元，當年凈虧損1.14億美元。

UPS營收與凈利潤相對保持穩定，90年后凈利率基本在4.5%-5%之間，主要系其Ground業務處于絕對領先，地面快遞的穩定利潤能夠有效補貼航空快遞業務的擴張。

5.股價表現：價格戰期間，FedEx超額收益并不明顯，競爭格局穩態后龍頭利潤穩定增長，錄得持續超額收益。

以1996年為節點，FedEx累計收益777%，同期標普500指數約382%，跑贏395%;UPS1999年上市至今同樣跑贏大盤160%。

中國快遞價格戰的本源分析:加盟制的產物。加盟模式下,快遞總部的收入與終端價格無關,因此會最大程度的鼓勵加盟商不斷做大業務量。

由于過去多年快遞服務,尤其是電商快遞仍是同質化競爭,所以加盟商追求量的增長就會不斷犧牲價格。

資本推動下的價格戰加速。

我國快遞單價下降最快的3年為2011至2013年,這段時間正是一級市場對快遞最熱衷的年份。由于一線快遞“三通一達”的股權很難拿到,很多資本退而求其次投資一些二線快遞的股權。

快遞仍處于同質化競爭,因此二三線快遞公司拿到資金后,迫于壓力只能通過更猛烈的降價維持市場份額。

中國快遞價格戰：看似發生已久，實則剛剛開始

觀察主要快遞公司上市以來的單票毛利率，除百世以來，其他快遞公司并未經歷毛利率的大幅下跌。

換言之，中國快遞行業此前的價格戰，不過是快遞公司將規模優勢下的成本降幅通過單價下跌的方式讓渡給商家而已，快遞公司的盈利能力并未受到實質性損傷。

近年來的價格戰并未實質上傷及我國主要快遞公司盈利能力

2017-2018 年行業集中度快速提升

2019年或為價格戰拐點，行業競爭格局與80-90 年代的美國航空快遞市

場愈加類似。

截至2019H1，快遞CR6(件量口徑)接近78.5%，CR8(收入口徑)今年來穩定在81.5%-81.7%，二三線快遞退出留下的市場份額基本瓜分殆盡，目前暫時形成“中通—韻達—圓通—百世&申通—順豐”的分層級排名座次，五個層級間差距分別在3pct+、2pct、2-3pct、3pct+。

當前快遞格局形成差距在2-3pct 左右的五個層級(業務量口徑 )

物流資本論分析師通過企查查查詢信息獲知：中通快遞是一家快遞公司，集快遞、物流及其他業務于一體，主要業務為國內快遞、國際快遞、物流配送與倉儲等，提供“門到門”服務和限時服務。

中通19年前兩季度單票收入降幅6.9%、11.4%，換取件量增長42%、47%，Q2市占率達到19.9%，預計Q3中通仍將維持10%+的單價降幅，繼續沖量。

中通2022年的目標市占率為25%，年均提升約2.7個百分點(中通自16年成為行業第一后市占率合計提升2.4pct)

(圖左：中通19 Q2 單價降幅為近年來新低的11.4%;圖右：中通19 年件量增長提速)

中通毛利率呈下降趨勢

四個維度看美國價格戰經驗對中國快遞的借鑒

常態化競爭，中國快遞價格戰或許更為持久

中國快遞市場規模更大、增速更快、高增速階段持續時間更長。

90年代中期美國隔夜快遞市場增速放緩，直接導致快遞公司進一步推進降價意愿，轉而開始發力隔日快遞市場。

美國隔夜快遞市場與中高端商務件類似，1990-1995年行業年均件量6.06 億件，復合增速8.1%，市場規模平均值89.7億美元，復合增速6.7%。

而國內快遞市場由電商件驅動，需求增長更為旺盛，2013-2018 年電商件復合增速46.7%，遠高于美國隔夜快遞市場。

同時隨著拼多多等社交電商的崛起、各電商平臺對下沉市場的開發、網購狂歡節的層出不窮，電商件仍有望保持較快增速，預計未來3-5 年電商件增速有望維持在20%以上。

(圖左：2013-2018 年中國電商件復合增速46.7%;圖右：2013-2018 年中國網購市場規模復合增速38%)

國內快遞行業經歷了三輪電商紅利:

a)第一輪以C2C淘寶電商的快速增長為標志，淘寶商品便宜，客單價低，較小的GMV就能帶來較高的電商快遞件需求。

b)第二輪電商紅利以天貓、京東等B2C電商崛起為標志，B2C電商產品普遍品牌知名度高、價值量高，所以客單價也高。

雖然相同的GMV帶來的電商件需求沒有C2C多，但是B2C電商市場規模更大，因此電商件總需求相對高。

c)第三輪電商紅利以拼多多異軍突起為標志，拼多多定位國內消費潛力極大的低線城市居民，其專門提供價格便宜的商品。

由于拼多多目標用戶收入水平不高且銷售產品便宜，因此其客單價較低(35元/單)，僅為阿里的1/4。

2018年上半年拼多多雖然GMV僅占比國內電商的5%左右，但是其電商快遞件量卻占到通達系快遞公司件量的15~20%，貢獻了通達系快遞新增快遞件量的60%。

再回到美國，我們發現美國電商一直以來都是B2C模式占絕對優勢，無論是亞馬遜、eBay還是沃爾瑪，其都是B2C電商。

因此美國快遞行業缺少了C2C和定位中低收入群體的電商，導致客單價偏高，即便中國和美國GMV相同，美國的電商快遞件量也要少于中國。

(圖左：美國國內細分快遞市場件量(百萬件);圖右：美國國內細分快遞市場規模(十億美元))

美國各時期三大細分快遞市場規模年均增速

美國電商件價格低于非電商件的原因主要有:

1)美國最大電商亞馬遜實現的是FBA倉配模式，商品從商家到倉庫的物流全部由商家自行負責，而亞馬遜電商件配送的只是倉庫到買家的流程，相比普通快遞件，亞馬遜的電商件少了近一半的路程，從而造成電商件價格較低;

2)相比非電商件，電商件客戶一般都是銷售額較高的電商賣家，他們可以憑借較高的快遞業務量需求從快遞公司那獲得較高的折扣，從而使得電商件的價格低于非電商件。

價格戰主導者不同：美國以龍頭為主導價格戰是行業出清最快最有效的方式，而中國直到19年才真正意義上由行業龍頭為主動發起者。

美國快遞1982、1992年的兩輪價格戰均由UPS 發起并由其終止，價格戰第5 年就有末位公司出局，耗時10年CR3達70%，可以說是最快最有效的出清方式。

龍頭快遞公司由于規模效應好、運輸網絡完善，質量與時效優勢保證其相對末位公司存在一定溢價，例如中通B端價格高出韻達0.1元/件、高出其他快遞超0.3元/件，末位公司必須通過更大的降幅來實現價格戰效果;

同時龍頭公司由于成本優勢單票利潤更高，價格戰承受能力更強。

從價格戰終止角度來講，美國價格戰最終都表現為UPS降價，其他公司不再跟隨，而中國過去由后位者發動的價格戰，擁有溢價、充足利潤作為保障的頭部公司自然有能力跟隨，從而造成價格戰的往復。

當龍頭采用較為激進的價格策略時，末位快遞公司可能面臨類似FedEx對Emery 的服務、價格“雙殺”，被迫步入低價低質量的惡性循環，最終無法跟隨降價甚至直接出局。

以2019年為拐點，具備成本優勢的中通主動采取價格策略，是國內價格戰真正意義上的龍頭主導，行業開始了向寡頭市場轉變的出清階段。

中通單票毛利持續高于同行

通達系物流信息系統由菜鳥網絡統籌，基本不會出現重大技術問題。

Purolator 始終沒能夠研發出包裹追蹤系統，信息技術導致其經營效率低下、成本高企，而這一缺點在價格戰中被無限放大;

Emery 同樣受制于Billing andTracking 系統存在重要漏洞。

而通達系快遞通過使用菜鳥面單以及拼多多面單，依托電商平臺的信息系統支持，全程追蹤快遞運輸信息并實時反饋，同時實現了轉運環節的自動化操作，極大程度上提升了配送時效，幫助快遞公司降低面單成本、中轉成本。

菜鳥網絡為快遞公司提供服務平臺、倉配網絡等技術支持

通達系加盟模式對于價格戰的承受能力更強，現金保本點更低。

美國快遞公司基本為直營模式，價格戰對于單票收入的壓制直接影響當期利潤，所以FedEx在1992年出現營收、利潤雙降的情況。

而在加盟制下，B端價格下降直接影響快遞加盟商，面對激烈價格戰，加盟商一定程度上能夠代替總部公司承受價格戰的直接虧損(相當于總部公司的體外經營杠桿)，通達系快遞公司在價格戰中難以出現受短時間持續虧損影響而出局的情況。

(圖左：加盟制快遞公司各環節收入與成本;圖右：韻達與圓通預收面單款(億元))

義烏地區加盟商快遞件量部分的盈利能力模擬測算

目前快遞件量以年均20%+的速度增長，而網點數與快遞員顯然達不到這樣的增速，派多攬少嚴重拖累網點盈利能力，但快遞員派件壓力大，沒時間攬件又進一步加劇這一問題。

為緩解網點困境，未來加盟商派件能力需要得到末端站點的更多支持。

中通是最早對接菜鳥驛站的快遞公司之一，菜鳥驛站目標3年內開設10萬家，其中對接中通的預計有4500家，同時中通也開辦快遞超市以及加盟商的第三方平臺，通過不斷增加智能柜、超市、驛站的方式觸達末端消費者，提升加盟商派件能力。

同時，末端站點的增加也解放了快遞員，使其有更多時間進行攬件，一方面增加攬件量，提高網點盈利能力;另一方面也能優化攬件時效，有利于前端服務水平提升。

而通達系均以電商件為主要需求、以加盟制為商業模式，同質化程度遠高于美國快遞業。

(圖左：三通一達單票運輸成本差距縮小;圖右：單票中心操作成本差距縮小在0.06 元之內)

(圖左：快遞公司有效申訴率基本趨同;圖右：三通一達件量增速差距逐年收窄)

電商商家對快遞價格更為敏感。與美國隔夜快遞的高附加值貨品不同，快遞成本足以影響到電商商家的盈利水平，尤其是拼多多等低客單價社交電商(拼多多18年客單價43元)的高增長，進一步增加低價快遞的訴求。

根據我們測算，對于客單價越低、買家數越多的商家(符合拼多多特征)，單票快遞成本變動對利潤影響越大。

單票快遞成本變動0.5元，客單價30元、年消費人數40萬人的中型商家利潤增厚約27%，已經很大程度上影響到商鋪的經營水平了;

而對于客單價為20元或者以下的商家，利潤影響超100%，對其經營業績能夠起到決定性作用。

物流成本對商家利潤的敏感性分析

決勝價格戰的關鍵：合理產能投入，將規模優勢發揮到極致

FedEx與UPS在價格戰期間保持了較大幅度的資本投入，FedEx1982-1995年累計資本開支106.5億美元，年均增速15.9%，機隊由67架增長至496架，車隊由4000輛增長至35900輛。

(圖左:FedEx資本開支增速與件量增速趨勢相符;圖右：85年后FedEx單價增速滯后于資本開支增速)

(圖左：FedEx 價格戰期間機隊規模較快增長;圖右：FedEx 價格戰期間機隊規模較快增長)

產能的穩步擴張保障件量增長后能有效發揮規模效應，FedEx單位員工處理件量持續上升，到95年實現每人每年8709件，較82年提升91.3%，同時規模效應下單位成本不斷降低，支撐公司推進降價策略。

(圖左：成本下降與單價下降趨勢基本相同;圖右：FedEx單位員工處理件量持續上升)

UPS 在價格戰期間資本開支較快增長

上半年中通、韻達資本開支分別為17.3、19.1億元，龍頭公司的產能投入力度依舊領先。

中通近年來的大額資本開支形成了明顯的產能優勢，15-17米大掛車、自有車輛分別3150、4950輛，占干線車輛的54.3%、85.3%，同時自動化分揀線達155套，同比大增142%，其在干線運輸、轉運環節的優勢進一步鞏固，有充足的底氣面對之后的價格競爭。

同時在規模優勢下，中通、韻達的人均處理件量持續高增長，且不斷擴大領先優勢,18年分別達到每人每天4274、3449件。

(圖左：2018 年三通一達固定資產分布情況(億元);圖右：2019H1 三通一達的資本開支投向(億元))

(圖左：中通自有車、大車比例不斷提升;圖右：中通自動化分揀線已達155 條)

中通與韻達人均效能高增長且不斷擴大領先優勢

產品分層存在天然限制，突破點依然在于末端

美國快遞公司在價格戰末期開始轉向產品戰、服務戰，不斷豐富時效產品種類，逐漸形成當天、隔日8 點、隔日10:30、隔日20 點、兩天、三天、1-7天的多層次服務體系。

而通達系快遞公司時效產品基本為聯合菜鳥推出的“橙諾達”次日、隔日、三日，擁有航空資源的圓通承諾達特快僅對次日產品進行簡單區分，產品顆粒度小于FedEx、UPS。

就通達系而言，目前時效產品總體占比很小，仍未出現明顯差異化的產品。

中美快遞公司時效產品分類

人口分布對中國快遞產品分層存在天然限制。美國人口主要分布在東西海岸，核心城市間公路運輸距離在4000-5000公里，陸運時效超過5天，客觀上需要更快、更多種選擇的快遞產品。

而我國人口分布以胡煥庸線為分界，界線以東聚集了96%的人口，而電商主要聚集在以江浙滬為核心的長三角經濟圈，快遞發件量約占全國1/3，上海至胡煥庸線距離最遠不超過3000公里，普通快遞時效在3天內，而上海—北京、上海—廣州的核心城市群間距離也不足1500公里，時效在2天內。

(圖左：上海至胡煥庸線以東地區均在 3000 公里以內;圖右：美國人口集中在東西海岸)

密集居民區內的終端客戶，其對于到家、到快遞柜、到驛站、到公司或者定點送貨上門等不同末端站點有著多樣化、多變的“最后一公里”需求，可能取決于其日常進出是否順路、取貨是否方便，快遞產品可以在末端攬收、派送方式上尋求差異化。

今年來菜鳥裹裹不斷發力C端服務，已成為用戶破億的最大在線寄件平臺，日均包裹量120-150萬件，中通占比約20%-25%，帶動中通散件占比由6%提至10%。

通過新產品來卡位高毛利、高增長空間的散件業務，目前韻達散單占比由2%提升至4%。

中通、韻達散件業務占比提升

此外，美國快遞公司對于增值服務、附加服務的開拓更為徹底。

針對貨物種類、形狀、派送時間、重復投遞等項目，盡可能多地細分出每一項附加服務進行差異化收費。

而通達系快遞的增值服務僅限于代取件、代收貨款、保價等基礎服務，在附加服務上有很大的拓展空間，尤其是結合“最后一公里”攬派件。

UPS 附加服務與中通對比

格局穩態后龍頭產生超額收益，但未必具備主動提價能力

競爭格局穩態后龍頭利潤穩定增長，錄得持續超額收益。

價格戰后，FedEx、UPS憑借著穩態格局下的利潤穩定性，同時供應鏈、國際業務促進盈利多元化，兩家都取得了較為明顯的超額收益。

(圖左：FedEx價格戰期間超額收益并不明顯;圖右：上市初期(1980-1985年)FedEx的PE從20x提升至最高超過80x，驅動股價上漲)

(圖左：FedEx價格戰后收益明顯跑贏大盤;圖右：UPS上市以來收益跑贏大盤160%)

(圖左：FedEx、UPS 價格戰后凈利潤總體穩步增長;圖右：FedEx、UPS 市盈率基本在25、20 上下波動)

從FedEx和UPS的經驗來看，在價格戰結束、行業集中度較高時，公司在快遞業務上并沒有獲得明顯的溢價，快遞單價的更多的是因為人工成本、燃油成本端的壓力導致的被動提價，從2000年至今的漲價情況來看，大多是源于人工、燃油成本加速上漲，單票價格隨之上漲，滯后期不超過一年。

從營業利潤率來看，兩家均保持穩定波動。

FedEx利潤率小幅上漲主要是業務結構的變化，更高毛利的Ground業務、國際業務占比提升，但總體在5%-10%間波動;

而業務變化較小的UPS，除去金融危機影響，基本穩定在12%左右。

(圖左：FedEx 單票收入隨人工+燃油成本上漲;圖右：UPS 單票收入隨人工+燃油成本上漲)

(圖左：FedEx 和UPS Ground 業務基礎費率;圖右：FedEx 和UPS 營業利潤率波動情況)

美國快遞行業經過100多年的發展已經高度成熟并形成非常穩固的寡頭壟斷局面，行業門檻極高，新造“美國版通達”幾無可能。

國內快遞行業在電商驅動下實現了飛速增長，從而帶來了大量的快遞業務增量。

而中國快遞行業發展歷史不到20年，在電商紅利到來之時，行業內并沒有一家絕對的龍頭能夠承接所有的快遞業務增量。

正因為國內快遞發展時間短并且競爭格局分散，同時快遞電商件短時間內瞬間爆發，從而能夠推動了國內多家通達系等快遞公司的快速成長，創造了快遞發展史的一個神話。

而美國快遞行業經過150多年的發展已形成USPS、UPS和FedEx三家巨頭壟斷行業90%+份額的穩定格局。

三家快遞巨頭公司經過幾十年甚至一百多年經營發展、服務網絡鋪設、固定資產構建，在電商紅利到來時規模就已經非常大了。

因此美國本輪電商紅利中，三家巨頭公司憑借自己遍布全國的服務網絡、強大的陸運及空運隊伍、優異的分揀轉運能力以及家喻戶曉的品牌知名度，有能力將新增的電商件量全部承接下來，沒有給其他新的快遞公司留下太多機會。

在中國，如果說2018年之前的快遞行業集中度提升體現在中小型快遞企業退出，份額持續向頭部6~8家快遞公司集中，那么預計2018年之后快遞行業集中度提升將會體現在頭部幾家快遞公司逐漸分化，其中3~4家快遞公司市場份額持續提升，而頭部快遞企業內部分化的過程將大概率伴隨激烈的價格戰。