12月28日,第四屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)暨寧波首屆產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇在寧波舉行。本屆會(huì)議主題為“破壁、淬火、創(chuàng)變”,由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo),寧波市經(jīng)信委、寧波市商務(wù)委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區(qū)人民政府聯(lián)合主辦。來自工信部、商務(wù)部、寧波市相關(guān)部委、中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)、國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心等部分領(lǐng)導(dǎo),傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游各環(huán)節(jié)角色以及B2B行業(yè)的企業(yè)人、投資人等共計(jì)2500人參與了此次會(huì)議。

本屆高峰論壇,我的塑料網(wǎng)榮膺2017中國(guó)b2b百強(qiáng)榜第29名。創(chuàng)始人兼CEO李鐵道發(fā)表了“用戶為王 B2B除了優(yōu)化傳統(tǒng)別無選擇的精彩演講”。

“時(shí)光如梭,塑料電商從興起到如今,經(jīng)過了近幾年的高速發(fā)展。對(duì)行業(yè)用戶來說,塑料電商平臺(tái)的價(jià)值到底是什么?一個(gè)看行情的網(wǎng)站?一個(gè)可以取代中間商的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易商?還是??”

早期的塑料電商發(fā)展路徑,2014—2015年,行業(yè)早期發(fā)展思路:大多數(shù)平臺(tái)依靠撮合培育用戶,少數(shù)以自營(yíng)作為主要利潤(rùn)來源,平臺(tái)發(fā)展好壞看交易量大小。

盤點(diǎn)走過的彎路

1、過高估計(jì)用戶對(duì)網(wǎng)站平臺(tái)的使用依賴度

早期很多平臺(tái)希望用互聯(lián)網(wǎng)思維來激活傳統(tǒng)塑料市場(chǎng),上馬高大上的網(wǎng)站、APP等全套,互聯(lián)網(wǎng)模式設(shè)計(jì)各類產(chǎn)品,然而實(shí)際情況是:習(xí)慣了傳統(tǒng)交易方式的用戶,并不一定認(rèn)可,甚至根本不用

2、中間環(huán)節(jié)無法完全省略

我們經(jīng)常談的互聯(lián)網(wǎng)去中間化,幾年過去中間依舊。自然形成的傳統(tǒng)行業(yè)中間環(huán)節(jié),無法靠互聯(lián)網(wǎng)去完全省略,更多的是共生關(guān)系。

3、無法被改造的傳統(tǒng)行業(yè)

龐大的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在目前階段只能優(yōu)化,談“改造”還太遠(yuǎn)

客戶要什么?

上游供應(yīng)商,下游廠商,大貿(mào)易商,中小貿(mào)易商,客戶屬性多種多樣。塑料電商平臺(tái)需要冷靜的思考一下,平臺(tái)上這些活躍的用戶,他們實(shí)際的需求是什么?

盤點(diǎn)2017年塑料貿(mào)易行業(yè)痛點(diǎn)

截止2017年,“我的塑料網(wǎng)”真實(shí)抽樣客戶需求痛點(diǎn)匯總:排名前三的依次為價(jià)格95%,交易安全90%,誠(chéng)信90%。盤點(diǎn)用戶需求可以發(fā)現(xiàn),客戶在意的主要是:

1、成本有沒有降

塑料電商能不能實(shí)實(shí)在在幫助用戶降低采購成本,物流成本,資金成本。是用戶選擇哪一家平臺(tái)所首先要考慮的

2、效率有沒有提高

在塑料電商上做業(yè)務(wù),能否比傳統(tǒng)的線下貿(mào)易效率更高?更快?

3、安全有沒有更高

線下塑料貿(mào)易中的安全問題通過電商平臺(tái)能不能完美的規(guī)避。

問題分析

現(xiàn)有電商平臺(tái)普遍存在對(duì)用戶問題不夠重視,認(rèn)識(shí)上仍有差距,沒有引起足夠重視,不能及時(shí)應(yīng)對(duì)。對(duì)用戶提出的問題解決速度遲緩,在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上做不到“接地氣”脫離了客戶。

解決方案——閉環(huán)塑料電商平臺(tái)的價(jià)值

1、提供符合用戶實(shí)際需求的應(yīng)用場(chǎng)景,“我的塑料網(wǎng)”針對(duì)用戶實(shí)際需求,調(diào)整策略,以與用戶共發(fā)展的思路,研發(fā)多款接地氣的產(chǎn)品。

2、用戶對(duì)平臺(tái)的認(rèn)同

金杯銀杯不如用戶的口碑,幫助用戶的同時(shí),也能夠讓平臺(tái)的價(jià)值獲得用戶的認(rèn)同,反過來促進(jìn)了平臺(tái)的不斷發(fā)展

3、解決用戶急需的現(xiàn)實(shí)需求

相對(duì)于普通塑料行業(yè)用戶來說,大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、遠(yuǎn)沒有幫他們找到一個(gè)合適的客戶,促成一兩筆業(yè)務(wù)來的現(xiàn)實(shí)和有效。

產(chǎn)品研發(fā)運(yùn)營(yíng)策略調(diào)整

以用戶導(dǎo)向組合

價(jià)格敏感

1、 回歸1.0資訊時(shí)代,建立“塑料頭條”專業(yè)資訊團(tuán)隊(duì),反哺B2B3.0

2、 建立具體SKU 交易價(jià)格K線圖,協(xié)助客戶準(zhǔn)確把握價(jià)格走勢(shì) (非大類的走勢(shì)圖)

3、 實(shí)時(shí)成交價(jià)格短信、APP訂閱 推送

交易安全

1、 建立“塑料生態(tài)圈通訊錄”,組建交易社區(qū)

2、 與企查查合作,建企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫實(shí)時(shí)獲取企業(yè)信息

3、 與“我的塑料網(wǎng)”合作誠(chéng)信企業(yè),每年授牌,并公示

4、 接入1688、東方付通等電子支付,打造交易擔(dān)保

5、 掛牌新三版,提升公信力

服務(wù)質(zhì)量

1、 對(duì)內(nèi)交易鏈條節(jié)點(diǎn)化管理,引入多維KPI考核

2、 對(duì)外研發(fā)節(jié)點(diǎn)全流程可視化管理,開放端口給用戶,讓服務(wù)全程可見

3、 客戶體系化,不同類別客戶,不同的客戶類別,分別建立不同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和機(jī)制(目前我們已經(jīng)細(xì)分為7大類,建立了7類不同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn))

尊重用戶習(xí)慣

我的塑料網(wǎng)建立呼叫中心系統(tǒng)、語音識(shí)別系統(tǒng),智能識(shí)別用戶交易關(guān)鍵信息,保留傳統(tǒng)用戶喜歡電話詢報(bào)價(jià)的習(xí)慣。1、自建并維護(hù)近千個(gè)微信、QQ行業(yè)群;2、研發(fā)“塑料資源庫”產(chǎn)品,自動(dòng)獲取群中的各類信息,并大數(shù)據(jù)解析與提取,完成智能找貨。完全尊重用戶使用習(xí)慣,達(dá)到雙贏

產(chǎn)品調(diào)整

調(diào)整策略以后,基本放棄原有互聯(lián)網(wǎng)思路研發(fā)的 “我的塑料網(wǎng) APP”。重新針對(duì)用戶習(xí)慣研發(fā)的“塑料圈APP”產(chǎn)品更新和使用人員都步入良性循環(huán)

利潤(rùn)導(dǎo)向

從傳統(tǒng)的差價(jià)賺錢、囤貨賺錢轉(zhuǎn)變?yōu)樯嫌巫鲆?guī)模,供應(yīng)鏈做增值,集采代采做服務(wù),資訊數(shù)據(jù)物流做配套,差價(jià)只占少部分的綜合服務(wù)平臺(tái)。

發(fā)展方向

塑料電商處于發(fā)展期,前景看好,后期增長(zhǎng)空間大,屬于朝陽行業(yè)。國(guó)家努力推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)+落地,政策法規(guī)、行業(yè)紅利將持續(xù),幾年塑料行業(yè)電商所帶來的營(yíng)業(yè)額不斷增長(zhǎng),未來的塑料電商將有更多的盈利模式

用戶為王

我的塑料網(wǎng)經(jīng)過近三年的運(yùn)營(yíng),積累了豐富的各類實(shí)戰(zhàn)數(shù)據(jù),透過數(shù)據(jù)看本質(zhì),B2B電商在目前階段回歸行業(yè)本身、回歸用戶成為一種必然。先尊重用戶,再談優(yōu)化,才能最終贏得用戶。

千帆競(jìng)渡,百舸爭(zhēng)流,傳統(tǒng)企業(yè)講究的是得渠道者得天下,而B2B電商則是得用戶者得天下。用戶為王,幫助用戶滿足了需求,也就贏得了最后的勝利!