在互聯(lián)網(wǎng)上，“脫褲子”這個(gè)詞屬于熱門(mén)關(guān)鍵詞，網(wǎng)民的搜索量很大。然而有一段時(shí)間，當(dāng)你在百度或者Google輸入“脫褲子”，搜索結(jié)果發(fā)現(xiàn)排名第一的是IT門(mén)戶(hù)網(wǎng)站泡泡網(wǎng)，而網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容竟然和其網(wǎng)站定位幾乎無(wú)關(guān)。

顯然，泡泡網(wǎng)這么做的目的是吸引更多的網(wǎng)民上泡泡網(wǎng)，提升其流量。但是這樣的內(nèi)容和網(wǎng)頁(yè)明顯對(duì)IT用戶(hù)沒(méi)有價(jià)值，而吸引過(guò)來(lái)的網(wǎng)民幾乎是“無(wú)用”的用戶(hù)，其流量也只能是垃圾流量。“國(guó)內(nèi)的一些企業(yè)為了達(dá)到提升其網(wǎng)站流量的目的，泛濫地搞了很多關(guān)鍵詞，結(jié)果流量是上去了，但是對(duì)其推廣和銷(xiāo)售毫無(wú)幫助，這樣就適得其反了。”互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家劉東明表示。

忽略了“轉(zhuǎn)化率”只能“叫好不叫座”

經(jīng)過(guò)十年的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)逐漸被企業(yè)接受，數(shù)據(jù)顯示國(guó)內(nèi)企業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了100多萬(wàn)個(gè)，而搜索引擎更成為了中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要工具，僅百度的廣告客戶(hù)就有幾十萬(wàn)家;從事外貿(mào)出口的企業(yè)也通過(guò)電子商務(wù)獲得了更多的海外訂單，阿里巴巴的誠(chéng)信通會(huì)員就超過(guò)了30萬(wàn)個(gè)。然而，由于對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)片面的理解，一些中小企業(yè)在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，難免會(huì)走入一些誤區(qū)，造成投入與產(chǎn)出的效果不佳，或多或少地影響了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

有一些企業(yè)以為在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上，只要投入多，效果就好，因此，盲目地購(gòu)買(mǎi)大量的關(guān)鍵詞，在競(jìng)價(jià)排名上投入高額的費(fèi)用，但是投入產(chǎn)出比卻并不理想，還有一些企業(yè)盲目地追求企業(yè)網(wǎng)站或者網(wǎng)絡(luò)廣告的流量和點(diǎn)擊量，但卻忽視了轉(zhuǎn)化率，最終只獲得了“叫好不叫座”的結(jié)果，對(duì)銷(xiāo)售沒(méi)有任何促進(jìn)。

“很多企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理解就是網(wǎng)絡(luò)廣告，以為只要廣告達(dá)到了目標(biāo)受眾，點(diǎn)擊量高、流量高，就達(dá)到了效果，但是卻忽視了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是借助網(wǎng)絡(luò)提升銷(xiāo)售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，因?yàn)橹挥悬c(diǎn)擊量和到達(dá)率是不夠的。”通王科技公司總經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家王通表示。

王通認(rèn)為，國(guó)內(nèi)的一些企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，重告知，輕銷(xiāo)售，事實(shí)上借助互聯(lián)網(wǎng)可以獲得潛在的客戶(hù)資料和數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)，提升轉(zhuǎn)化率，而不是一味地提高點(diǎn)擊率。“如果做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理工作，以及后續(xù)的銷(xiāo)售跟蹤和人員推廣跟進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售的提升將是明顯的。”

搜索引擎優(yōu)化的八大因素

通常而言，企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要做三個(gè)層次的工作：第一，從營(yíng)銷(xiāo)角度建立一個(gè)具有銷(xiāo)售力的網(wǎng)站，而不是一個(gè)好看的網(wǎng)站;第二，系統(tǒng)化地進(jìn)行網(wǎng)站的推廣，讓更多的目標(biāo)客戶(hù)找到你的網(wǎng)站;第三，系統(tǒng)地做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理，真正做好達(dá)成銷(xiāo)售的“最后一公里”的事情。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域有句備受推崇的話：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，內(nèi)容為王。也就是說(shuō)內(nèi)容越豐富，就越有利于進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。內(nèi)容豐富、更新速度快、含有關(guān)鍵詞多、原創(chuàng)內(nèi)容多的網(wǎng)站更容易受到搜索引擎的青睞，更容易被搜索到。“但是大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容單一，缺乏更新，不是華而不實(shí)就是乏善可陳，基本是個(gè)死網(wǎng)站。”劉東明說(shuō)。

因此一個(gè)好的企業(yè)網(wǎng)站，需要做到盡量多的原創(chuàng)內(nèi)容，及時(shí)更新和增加新的內(nèi)容，巧妙地將關(guān)鍵詞嵌入相關(guān)的頁(yè)面和內(nèi)容當(dāng)中，此外，還要多多增加交換鏈接，尤其是做反向鏈接。“做好這幾方面的工作，網(wǎng)站的流量就一定可以成倍地增加。”

對(duì)于很多非資訊類(lèi)的電子商務(wù)網(wǎng)站，例如酒店機(jī)票預(yù)訂類(lèi)網(wǎng)站，查詢(xún)結(jié)果類(lèi)網(wǎng)頁(yè)很難被收錄，如果采用合理的搜索優(yōu)化策略，通過(guò)不同的組合，則可以獲得更多的流量。例如：城市名到城市名 打折機(jī)票，這類(lèi)組合詞，就可以搞出幾十萬(wàn)個(gè)關(guān)鍵詞網(wǎng)頁(yè)，并且是有著專(zhuān)業(yè)內(nèi)容的網(wǎng)頁(yè)。

王通告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和實(shí)踐，影響搜索引擎排名的因素主要有八個(gè)，按照這八大基本因素來(lái)做搜索引擎優(yōu)化，就會(huì)取得非常好的效果。

“八大因素中，每一個(gè)因素中都有三四個(gè)小操作細(xì)節(jié)，這些細(xì)節(jié)非常的簡(jiǎn)單，并沒(méi)有太高深的技術(shù)含量。但要把這十幾個(gè)細(xì)節(jié)都做好就比較難了。”王通說(shuō)。

80%的銷(xiāo)售來(lái)自五次跟蹤之后

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)而言，做好網(wǎng)站，通過(guò)有效的搜索引擎優(yōu)化手段讓更多的用戶(hù)瀏覽網(wǎng)站，僅僅是前兩個(gè)層次的工作，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理，將潛在的客戶(hù)轉(zhuǎn)化為真正的客戶(hù)才是營(yíng)銷(xiāo)的根本目的，而這需要做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的管理工作。

“通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)，我們可以看到哪些推廣手段有效果，哪些手段沒(méi)有效果;流量來(lái)自哪些搜索引擎，是哪些關(guān)鍵詞帶來(lái)的流量;而用戶(hù)主要來(lái)自哪些地區(qū)和國(guó)家，他們?cè)诰W(wǎng)站或者網(wǎng)頁(yè)上主要瀏覽了哪些內(nèi)容，其中的轉(zhuǎn)化率是多少。有了這些詳細(xì)的數(shù)據(jù)，就可以不斷地優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)推廣方案，將推廣效果不好的關(guān)鍵詞、搜索引擎剔除掉，用更低的成本達(dá)到更好的效果。”劉東明強(qiáng)調(diào)。

僅僅瀏覽了網(wǎng)頁(yè)和網(wǎng)絡(luò)廣告對(duì)企業(yè)而言是浪費(fèi)的，對(duì)于這些潛在的客戶(hù)，如何想辦法留住他們的資料，進(jìn)而進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)才是制勝的根本。王通告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，一般而言，可以采用免費(fèi)索取下載有價(jià)值資料、免費(fèi)在線抽獎(jiǎng)活動(dòng)、免費(fèi)獲得產(chǎn)品試用等辦法，讓人們留下聯(lián)系方式和有用的信息。

“當(dāng)你擁有了大量的高質(zhì)量的潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)之后，就算你不再投入一分錢(qián)來(lái)推廣，只要能夠把數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)做好，你的銷(xiāo)售依然會(huì)不斷地增長(zhǎng)。”獲得了潛在用戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù)后，如果客戶(hù)銷(xiāo)售人員能夠每周跟蹤一次，通過(guò)發(fā)手機(jī)短信息、打電話、電子郵件等方式連續(xù)跟蹤三個(gè)月，營(yíng)業(yè)額一般都可以上升幾倍。

因此，“80%的銷(xiāo)售來(lái)自5次跟蹤之后”這句營(yíng)銷(xiāo)名言不是沒(méi)有道理的。例如，某國(guó)際知名的汽車(chē)品牌，通過(guò)網(wǎng)站發(fā)布試駕等活動(dòng)獲得了大量潛在顧客的數(shù)據(jù)，在隨后的一年中對(duì)這些潛在顧客進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，竟然帶來(lái)了30%的銷(xiāo)量的提升。

搜索營(yíng)銷(xiāo)的“收網(wǎng)效應(yīng)”

問(wèn)：搜索市場(chǎng)的“圈地運(yùn)動(dòng)”對(duì)企業(yè)客戶(hù)有什么影響?

答：這是搜索市場(chǎng)動(dòng)態(tài)發(fā)展的正常現(xiàn)象，無(wú)論對(duì)于哪一個(gè)搜索引擎，如何為廣大網(wǎng)民提供更高質(zhì)量的搜索服務(wù)，同時(shí)能滿(mǎn)足企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)需求，始終是一個(gè)長(zhǎng)期的使命。

目前，從博雅立方服務(wù)的眾多企業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，企業(yè)主們非常歡迎搜索營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)良性有序競(jìng)爭(zhēng)，這樣可以使他們有更多比較和選擇，同時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)搜索整合營(yíng)銷(xiāo)的效果最大化。對(duì)于各家搜索引擎公司來(lái)說(shuō)，如何能夠及時(shí)響應(yīng)來(lái)自企業(yè)主的需求，順應(yīng)這種變化，是目前最應(yīng)該重視的問(wèn)題。

問(wèn)：搜索營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)是什么?

答：搜索營(yíng)銷(xiāo)本身是一種精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，它是用戶(hù)真實(shí)需求的體現(xiàn)，與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式最大的區(qū)別是，用戶(hù)主動(dòng)性大于被動(dòng)性。通過(guò)搜索營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)不僅可以實(shí)現(xiàn)品牌和銷(xiāo)售雙豐收，在營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和效果方面也完全可以量化，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理，擺脫銷(xiāo)售廣告“永遠(yuǎn)不知道浪費(fèi)的另一半在哪里”的尷尬。搜索引擎如百度、谷歌等，已經(jīng)成為廣大網(wǎng)民獲取信息、分享信息的主要入口，越來(lái)越多的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，在其他傳統(tǒng)渠道所做的營(yíng)銷(xiāo)，如果能夠和搜索引擎媒體結(jié)合起來(lái)，會(huì)實(shí)現(xiàn)更好的效果。甚至有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家稱(chēng)搜索營(yíng)銷(xiāo)為“收網(wǎng)效應(yīng)”。

問(wèn)：企業(yè)如何才能搞好搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)?

答：1.了解搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)特性，掌握好推廣時(shí)機(jī);2.根據(jù)不同搜索媒體特點(diǎn)，合理分配推廣預(yù)算;3.選擇專(zhuān)業(yè)化SEM(搜索引擎營(yíng)銷(xiāo))服務(wù)公司，獲取最大營(yíng)銷(xiāo)效果;4.將付費(fèi)排名和免費(fèi)排名結(jié)合，實(shí)現(xiàn)搜索整合營(yíng)銷(xiāo);5.將搜索營(yíng)銷(xiāo)和其他營(yíng)銷(xiāo)方式結(jié)合，互相促進(jìn);6.優(yōu)化網(wǎng)站質(zhì)量，提高用戶(hù)體驗(yàn);7.將PPC(點(diǎn)擊付費(fèi)廣告)和其他搜索引擎媒體廣告產(chǎn)品相結(jié)合;8.完善營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節(jié)，提升最終效果。

問(wèn)：基于移動(dòng)客戶(hù)端的搜索商業(yè)模式如何?

答：移動(dòng)客戶(hù)端的搜索應(yīng)用目前在日本、韓國(guó)已經(jīng)比較普遍，在中國(guó)方興未艾。未來(lái)的商業(yè)模式，我個(gè)人理解應(yīng)該是銷(xiāo)售分成、返傭的模式，具體應(yīng)用隨著支付體系的成熟，未來(lái)會(huì)有越來(lái)越多的企業(yè)和用戶(hù)因此而受益，我們很期待能有更多基于搜索引擎的應(yīng)用給中國(guó)網(wǎng)民帶來(lái)便捷和樂(lè)趣。