B2B是守，屬于被動找客戶。但是很重要，不可忽視，像一位前輩說過的，離開了B2B還談什么電子商務呢。發(fā)布了產品信息，經常更新，一邊等著客戶上門，前來詢價，一邊對已有的客戶進行分析性整理。經常會看到很多人說，某某B2B上面都是沒有價值的信息，很多都是騙子，或者都是同行來打探價格，或者是賣家刺探行情。我承認，的確有。而且，在我剛開始上班的時候，自主的直接放棄某些客戶詢盤，尤其是國內的詢盤，覺得是假的，米有必要浪費時間。但是后來有一位美國客戶，跟他聊天時，他問我有米有客戶，我老實的說自己沒有，然后告訴他我很困惑，不知道為什么自己沒有。米想到那個客戶很好，一步一步教我怎樣在網上發(fā)現(xiàn)客戶，怎樣和客戶聯(lián)系。其中，他的一句話是我很慚愧，而且一直到現(xiàn)在都有受益。他用ALI一步一步教我怎樣搜索客戶信息，其間有幾個國內的詢盤，我跟他說，我覺得那不是真正的客戶，只是探價格而已。米想到他很憤怒，問我：你怎么知道他們不是真正的買家？這樣的態(tài)度永遠都不會有真正的買家，每一個客戶都要認真對待，在沒有足夠的理由之前不要輕易下任何結論。我當時滿臉發(fā)燙，慚愧死了。真的，我有什么資格這樣認為呢？踏踏實實做好每一步才是重要的，后來證明果真有一個國內貿易公司的朋友，我做成了他的生意。

小總結B2B：
守：發(fā)布信息，等待詢價。要注意的是：
1）經產更新（我很啰嗦的）
2）國內同一行的人發(fā)布的產品信息-----可以判斷行行情---掌握供應的情況和產品風格。
3）求購信息-----整理這些信息---所有的客戶都不可以丟（可以把信息按自己熟悉的等級分為ABC）
要收集競爭對手的資料，在GOOGLE上進行鏈接，查找他的動向，比如他在什么樣的B2B上面做過推廣？參加過那些展會？他的優(yōu)勢是什么？再不能創(chuàng)造市場的時候，尤其像我們這樣的的小的貿易公司，要學會跟著市場走。在說主動找客戶之前，我要說產品，我越來越感覺到熟知產品的重要。真正的對產品很熟了么？真正對市場熟悉了么？

首先把我的產品和市場進行分析（只是舉個例子）：
1、產品：1）低端----目標市場亞洲，非洲和南美（機織）
2）中端----亞洲（機織）
3）高端---歐美和日本。（機織和手工）
產品的切入點：由于傳統(tǒng)技術的萎縮，從事這個工作的技工越來越少，手工產品的市場是不可避免的萎縮，那么機織代替手工成為必然，機制的產量大而且技術越來越成熟，已逐漸生產出可以和手工媲美的產品。而且，由于環(huán)保的原因，歐洲很多傳統(tǒng)的工廠有逐漸向亞洲轉移的趨勢。比如，紗線廠。（當然還有各種材質的差別，等等很多）

2、市場：
市場粗略的分為幾塊。
1）美國：占全球市場40%的份額。以傳統(tǒng)的圖案為主，老美喜歡懷舊風格的。現(xiàn)代風格的一些年輕人也很喜歡。
2）日本：以美術圖案為主。
3）歐洲：歐洲也是最大的生產地，而且技術優(yōu)勢一直在，想打入歐洲市場還蠻艱難，但是要熟悉他們喜歡的風格。
4）中東：我們的產品是必需品，傳統(tǒng)的圖案，還有法式，歐式和皇家圖案都是主流風格哦。

了解國外市場的價格：
1、如果你留心，很多國外同行尤其是零售商的的網站上面都有每款產品的價格
2、你可以像國內同行刺探價格一樣去刺探老外的價格，而且會比得到國內價格更容易，因為老外腦子都比較簡單。


3、熟悉本產品的世界廠商生產能力和分布情況：歐洲中國和土耳其。
。。。。。。。。。
當然，其中有很多細節(jié)問題我都米詳悉說，只是說明一下了解市場的重要。
那么拿到一個詢盤或者開發(fā)一個客戶的時候就會做到心中有數，怎樣引導客戶就有據了。

拿到客戶的詢盤，我想每個人都有不同的處理方法。我的方法其實也很簡單的。
拿到一個詢盤，我很少急于回復，而且我每天回復的詢盤不會超過5個（包括開發(fā)客戶），我給自己的工作量很少吧。
拿到詢盤（或者簡單的信息），我會先建個文件夾，呵呵。。。。。。分詢盤和整理的聯(lián)系信息，包括客戶的一切資料。
如果沒有詳細信息，我會把公司的名字放到GOOGLE上搜索一下，找到他的網站，如果沒有網站，也要查一下他的蹤跡，什么都沒有的話，就陪他玩一下~~~呵呵
找到公司的網站，去看網站，盡量不要放過所有的信息，看看客戶網站上面主要有哪些產品？產品的圖片也要仔細看，結合客戶的詢盤和客戶所在的區(qū)域。如果是個老到的客戶，我指的是專業(yè)經營本產品的客戶。就要做個記錄，把信息分類紀錄，經營的是什么產品？什么材質？什么風格？什么制作工藝，機制還是手工？主要用途？還有客戶所在市場大環(huán)境對產品的要求？有米有認證？海運價格等等，一時只想起介么多，想起別的再補充。
這些信息都整理好了，就可以針對性的回復了，也不急著報價。回復依照他的要求結合當地市場推廣情況，回復。如果客戶不回應，繼續(xù)騷擾，呵呵。我有很多繼續(xù)騷擾的辦法，我很粘人的。很多時候客戶都是在我不連續(xù)粘了他5、6次之后才給我回復。
當天發(fā)過郵件，如果客戶米回，不要泄氣，第二天直接打電話騷擾。打到前臺，轉到采購經理那，跟他聊。聊的內容，呵呵，寫幾個參考：
1）是否收到我的郵件？確認郵箱。
2）談談他們對貨物的具體需求：質量、價格還有用途方面有沒有什么特殊要求？
3）談談自己對當地市場的看法，介紹自己有哪些產品可以在配合客戶的銷售，成為BESTSELLER?
4）順便根客戶了解一下當地是市場情況，驗證自己之前的判斷是否準確？
總之目的兩個，獲得直接聯(lián)系人的聯(lián)系方式，和讓客戶知道有自己這么個人。

接到客戶詢盤，我針對性的回復以后客戶直接忽視我的存在，沒有理我，那我會在之后的兩天里給客戶一份認真的報價；
如果還不理我，我就接著在發(fā)信或者打電話騷擾，我會繼續(xù)跟客戶確認產品信息，是否有什么問題？是價格的問題？還是別的？
如果還不回信，我再次騷擾，直接問是什么原因不回我呢？是不是已經選擇了別的家？別家價格低么？你為什么不選擇我的呢？反正是真誠請教。如果客戶依然不回，我會做一個最簡單的yes or no 的questionair 大致是，我們公司現(xiàn)在對客戶進行一個跟蹤調查，以提高自己給予客戶更好的服務。
1）你們是不是經營。。。。。。產品呢？
2）你們是不是進口。。。。。產品呢？
3）你們是不是從中國進口呢？
4）如果不是，那通常是從哪個國家進口呢？
5）為什么不從中國進口呢？價格？質量？交期？

。。。。。。。。。。。。。。。。。相信每個人都有自己的總結

做不成生意，了解為什么失敗也很重要的，至少可以練習 英語和厚臉皮，到這一步，我通常會收到回復，因為老外也是人，有時候也愿意配合。如果還不回復，那我就報一個超低價格發(fā)過去，他會很快回復，但是本小姐直接把他刪除，不和他玩了~~~~~``這一步，不推薦使用。

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