在中國的這個市場環境下，價格是影響消費者購買產品的重要因素之一，不是迫于企業生存發展的需要，企業是不會主動漲價的。大部分企業的漲價，都是迫于自身生存與發展的需要而采取的行為。

　　企業漲價的原因綜合來看，是由三個方面的因素構成的：一是原材料成本增加。近年來食品行業的各類輔料價格都在不斷的增加，導致生產成本增加。比如白糖，從去年的4500元/噸漲到了近年的5500元/噸，漲幅都達到了20%。二是人力成本的增加。由于新的勞動合同法的實施，企業的用人成本開始增加，另外就是整個社會的個人消費成本增加，比如房價、物價等，都會造成員工的生活成本增加，這直接會導致企業的人力資源成本增加。三是市場投入成本的增加。5年前，做一場小型的促銷活動能夠提升銷量的30%以上，而現在，投入的費用增加一倍，也不一定達到5年前的活動效果。當然這里面的深層次原因是消費者由于受促銷的不斷影響，已經產生免疫力，要想達到更好的效果，就要在市場投入上增加費用。

　　對于企業來說，只有不斷的參與到市場競爭中去才能夠獲得發展，面對成本的增加，是要市場還是要發展，是漲價還是不漲價，這是企業面臨的一種兩難選擇。面臨現狀，企業可以通過漲價來參與市場競爭，但要有策略；或者是企業通過降低各類成本來提升競爭力，但是很明顯，通過降低成本并不能解決企業的生存發展問題，企業只有通過合適的價格體系和成本控制，才能夠做出來好的產品，消費者才能夠因為優質的產品而選擇你的品牌，進而形成良性的循環。

　　在漲與不漲之間徘徊

　　對企業來說，成本已經增加，漲與不漲，則要考慮企業的產品與消費者的關系：如果企業的產品是消費者的日常用品，那就要看這些產品在消費者的心目中的重要程度，是必需品還是非必需品。

　　企業首先要做的就是對消費者的分類分析，一般情況下，消費者可以分為三類：一是價格敏感類，這類消費者沒有品牌忠誠度，只選擇價格最低的產品。二是價格不敏感類，這類消費者只選擇適合自己的產品，價格只要適中，品牌忠誠度較高。三是沖動型消費者，此類人群有一定的消費能力，也有忠誠的消費品牌，但經常會發生消費漂移現象，這類消費者比較容易受到終端攔截的影響，本來想好是購買A類產品的，結果在終端被B類產品的導購給攔到，隨著導購的介紹，而發生沖動型消費，進而發生消費轉移。

　　正是因為消費者的多樣性，企業才會在漲價與否中徘徊，或者猶豫，或者果斷。企業的糾結在于，如果產品漲價，必然會喪失一部分消費者，這意味著市場會出現短期的波動，企業是需要有這樣的心理準備，并能夠承擔這樣的波動。而喪失的消費者會跑到那里去，必定是跑到兩類產品那里：一是品牌影響力大的，消費者會認為花更多的錢可以獲得更好的品牌消費；二是價格更低的品牌，這類消費者只對價格敏感，而沒有品牌的忠誠度。

　　可是企業如果不漲價，成本增加后，利潤何在？企業生存和發展的動力何在？于是企業仿佛陷入到一個兩難境地，究竟是漲還是不漲？

　　企業漲價前要關注的問題

　　企業雖然受成本增加的煎熬，但在漲價之前，必須要通盤考慮市場形勢、競爭對手和自身的承受能力，并根據這些情況做出準確的漲價行為。

　　一是看市場發展趨勢，企業通過對自己所處行業的發展趨勢的判斷，暫時性的持觀望態度。所謂的市場發展趨勢受國家政策、金融政策、區域消費環境、消費者支出成本等因素的影響，如果國家有行業發展的支持性政策，則可以通過獲得國家的補貼而暫時不漲價，維持市場現狀。比如三聚氰胺后，直接影響到國內各類奶粉企業的生產與銷售，庫存擠壓嚴重，如果國家不通過政策調控，則可能影響到整個行業的發展，于是國家相關部門出臺政策，給予企業進行補貼，企業由于有國家的政策補貼，則獲得了短期的喘息機會。這就是國家政策帶給行業的變化，價格維持著這個行業的穩定。

　　二是看競爭對手，市場經濟的特點就是自由競爭，其過程就是打倒對手，在企業漲價與否這個問題上，還會關注競爭對手的表現，因為競爭對手就是自己的參照物，規模相同的企業之間的成本差異很小。觀望競爭對手的價格變化，其實就是完成“知己知彼”的過程，為自己制定價格策略提供依據。

　　三是看成本的增加情況是否在自己的承受能力之內。企業規模的大小決定著企業的邊際效益的利用率，如果一個飲料企業的年生產規模是50萬噸，則會比一個年生產能力10萬噸的企業在采購成本上具有更強的優勢，因為采購量大，其相對采購成本就會低（理論上是這樣的）。如果企業的成本增加情況已經超過的企業的承受能力，則可以通過降低供應商的供應價格來達到成本降低的目的，如果不能夠降低供應商的供應價格，則必須通過漲價的方法來達到企業經營系統的平衡。企業無論通過什么樣的方法，則都是要保持一定的利潤空間，只有如此才能夠達到長久發展的目的。

　　企業漲價的策略
　　
　　對于當前的企業來說，維持現狀和降低成本都會對企業的發展產生影響，維持現狀就意味著企業的利潤降低，甚至出現無利可圖的情況，而降低成本看似可以解決問題，但節源開流并不是短期內能夠見成效的，企業唯有采取不同的漲價策略，來降低企業的市場風險，達到利益最大化。

　　對于大部分企業來說，主要采取兩類漲價的策略，

　　1、試探漲價：

　　部分產品先行漲價。在成本無法降低的情況下，企業為了減少由于漲價而出現的不可預知的問題，為了穩妥，可以采取部分產品進行試探性漲價的策略。

　　首先企業要對產品線進行梳理，進而對這些產品分為兩類：一類是敏感型產品，一類是不敏感型產品。所謂的敏感型產品，是消費者日常消費的產品，同時也是企業的走量型產品，價格低，銷量大，消費者特別關注價格，并且這類產品的消費者不夠忠誠。所謂的不敏感型產品，在消費人群中是有較高消費能力的消費者組成的消費群體，他們對品牌忠誠度較高，同時，這類消費者所選擇的產品必然是相對小眾的產品，由于產品的高品質高價位的特點符合消費群體的心理需求，目標消費群體不會因為價格的發生變化而改變消費習慣，因此這類產品稱之為價格不敏感產品。當企業把這兩類產品確定后，即可對不敏感的產品進行試探性提價。因為這些產品所面對的消費群體較小，即使漲價后消費者發生消費轉移，也不會影響到企業的整體現金流和整體的運營。

　　如果試探性漲價后，市場相對穩定，可以著手對其它的產品進行漲價。

　2、跟隨漲價：

　　　企業在面臨成本增加的情況下，特別是重要生產要素（比如原材料的漲價）的時候，則完全可以根據競爭對手的漲價情況，而進行跟隨。此策略雖然被動，但風險相對較小，當所有的企業都面臨成本增加，進而開始漲價的時候，中小企業完全可以采取跟隨的方法，融入到市場的變化中去。但跟隨漲價也面臨另一個問題，如果競爭對手的漲價策略是有備而來，則可能配合以相關的促銷活動、廣告宣傳、渠道費用支持等營銷要素，跟隨企業如果沒有進行全面的策劃，只是在價格上進行跟隨，則可能受到競爭對手的影響，甚至是漲價的最終失敗，丟了市場。

　　企業在確定漲價的決策后，可以選擇不同的漲價方法來進行實施：

　　方法一：一步到位型，全線漲價

　　企業的品牌影響力如果在行業內是數一數二類型的，具有行業標桿的形象，在市場大環境的影響下，市場的相關產品都由于成本的增加而引起消費者的普遍關注，甚至是消費者不得不接受的事實的情況下，則可以通過一步到位的方法，全線產品漲價。

　　全線產品漲價其優點是強勢、干脆利落，由于其品牌的影響力大，消費者的認可度高，受整個行業環境的影響，其一次性全線漲價后，消費者也會接受。但全線漲價也容易造成短期內整體的銷售情況下滑，消費者發生消費轉移的現象，要想杜絕此類現象發生，則企業必須做好漲價前的準備工作：1、輿論工作：讓漲價的理由更充分一些，可以轉移消費者的注意力；2、市場的配套措施工作：讓漲價的行為有更多的支持，比如促銷，可以讓消費者短期內接受市場的現實情況。

　　方法二：循序漸進型，不同產品，不同漲價幅度，不同漲價時間

此為穩妥的漲價方法，通過不同產品的試探性漲價，如果獲得消費者的認同，市場銷售沒有受到影響，則可以繼續對其它產品進行適當的漲價。在整個漲價的過程中，要分步驟的完成漲價工作：

　　步驟一：產品分類。對各類產品的敏感度進行研究，通過研究進行分類。

　　步驟二：漲價的節湊。根據產品的敏感度分類，進行漲價產品的先后順序排序。

　　步驟三：漲價幅度。每一類產品在消費者心目中都有不同的價格定位，超越消費者的心理預期價格，消費者就會尋找替代品，因此每類產品的漲價幅度要根據消費者對價格的敏感程度確定。

　　步驟四：漲價的時間。每類產品漲價時間的間隔是其漲價成功與否的關鍵，如何把握這個時間度？判斷方法：一是第一輪產品漲價后市場的表現，如果市場沒有出現較大的波動，則說明消費者認可漲價，則可以進行第二輪是產品漲價；如果出現較大的市場波動，則要觀察市場表現，尋找原因，直到市場相對穩定，再行第二輪的漲價。總之，漲價時間的選擇會直接影響到消費者的決策。比如在市場的旺季漲價不如在淡季進行。

　　目前的企業所面臨的情況是，通脹在繼續，消費相對疲軟，成本不斷增加，采取什么樣的方法來應對市場的變化，保持企業的發展的動力，漲價只是其中的一種方法，企業只有通過與市場保持一致的行為，才可能在不確定的市場環境中獲得發展。

來源：價值中國 作者：侯軍偉