話題之二：樣品 　外貿(mào)業(yè)務(wù)員中最常見(jiàn)的兩難選擇就是樣品了。因?yàn)橥赓Q(mào)客戶不便每次都親自來(lái)看工廠、生產(chǎn)和品質(zhì)，所以通常在交易前都會(huì)要求提供樣品，作為初期談判和將來(lái)交貨 和檢驗(yàn)的依據(jù)。 提供樣品未必就能夠成交。此外，因?yàn)橥ǔ悠沸枰耐鶉?guó)外，除樣品本身的價(jià)值外，國(guó)際郵遞的費(fèi)用不菲，尤其為爭(zhēng)取時(shí)間早日成交，往往不得不選擇國(guó)際快遞， 價(jià)格更為高昂，例如通過(guò)著名的DHL國(guó)際快遞將一公斤重的包裹送至美國(guó)洛杉磯，目前的費(fèi)用大約近400人民幣。運(yùn)輸費(fèi)用大大超過(guò)貨品價(jià)值是司空見(jiàn)慣的。

　除了國(guó)外客戶，國(guó)內(nèi)的外貿(mào)公司也常常索要樣品。雖然免去了高昂的國(guó)際快遞費(fèi)，但樣品單價(jià)不高的話很難向外貿(mào)公司收取樣品費(fèi)。更何況，外貿(mào)公司索取樣品后成 交率比國(guó)外客戶更低。畢竟他們還要再把樣品轉(zhuǎn)交給國(guó)外客戶，多重轉(zhuǎn)手，變數(shù)很多。 所以，樣品給不給，如何給，是否收取樣品費(fèi)和快遞費(fèi)，常常是業(yè)務(wù)新手頭疼的問(wèn)題。 首先樣品還是要給的。對(duì)于目標(biāo)客戶，更不妨主動(dòng)給，所謂眼見(jiàn)為實(shí)，一個(gè)實(shí)物比十封長(zhǎng)篇開(kāi)發(fā)信更有說(shuō)服力。這是外貿(mào)業(yè)務(wù)的必要開(kāi)支。

　但也不能逢人就給。有三個(gè)基本的做法。

　1.選擇客戶。只有那些目的明確，意向較強(qiáng)的客戶才考慮提供樣品。一些客戶并沒(méi)有明確的采購(gòu)意向，只是想收集樣品去開(kāi)拓他的市場(chǎng)，這樣的客戶成交的概率很 低。還有些客戶本身是外行，根本不了解產(chǎn)品，他自己也不清楚哪些產(chǎn)品才是適合的，這種胡亂索取樣品的客戶交易希望更低。真正有價(jià)值的客戶，往往通過(guò)他的詢 盤就能看出來(lái)，比如準(zhǔn)確的行業(yè)術(shù)語(yǔ)與規(guī)格型號(hào)，明確地采購(gòu)數(shù)量和交貨要求等等。這樣的客戶比較有經(jīng)驗(yàn)，清楚自己想得到什么，比較識(shí)貨，相對(duì)地也不會(huì)亂要樣 品。只要樣品符合行業(yè)要求，價(jià)格適中，成交可能性很大。至于其他的客戶的索樣要求，可以通過(guò)提供產(chǎn)品圖片與詳細(xì)技術(shù)參數(shù)等方式婉言拒絕。

　2.確定細(xì)節(jié)。一旦確定交易細(xì)節(jié)，爭(zhēng)取說(shuō)服客戶先以“樣品合格”為假設(shè)條件，確認(rèn)所有交易事項(xiàng)，包括價(jià)格數(shù)量交貨期等，“萬(wàn)事俱備只欠樣品”了，再寄樣不 遲。真正懂行的有價(jià)值的客戶，會(huì)理解這一點(diǎn)。反倒是那些“不見(jiàn)樣品一切免談”的客戶，希望不大。 其二，確認(rèn)細(xì)節(jié)以后，才能確定究竟該寄什么樣品，規(guī)格顏色等等。最好在決定寄樣之前，給客戶看看照片和參數(shù)，核對(duì)一下，免得寄錯(cuò)。

　3.收取費(fèi)用。費(fèi)用包括樣品費(fèi)和郵寄費(fèi)。作為客戶，當(dāng)然不大愿意承擔(dān)，那么作為相互妥協(xié)，樣品價(jià)值低的，可以免掉樣品費(fèi)而收取郵寄費(fèi);價(jià)值高的，承諾一旦 客戶下訂單，可以減去已付樣品費(fèi)用。這是外貿(mào)行業(yè)最常見(jiàn)和普遍接受的兩種做法。真正有心成交的客戶，也會(huì)爽快接受。而那些自己對(duì)交易都沒(méi)有信心的客戶，才 往往容易拒絕。 具體操作的時(shí)候，請(qǐng)客戶提供一家國(guó)際快遞公司的“到付帳號(hào)”，然后付寄，郵遞費(fèi)由快遞公司憑“到付帳號(hào)”向客戶收取。 堅(jiān)持收取快遞費(fèi)，還有個(gè)心理作用因素。輕易得到的東西不珍惜，是人之常情，收取了快遞費(fèi)用，使客戶付出了一定的交易成本，客戶往往會(huì)更重視此次交易，愿意 認(rèn)真考慮。 對(duì)產(chǎn)品有特殊要求的客戶，有時(shí)會(huì)需要專門按照他的要求制作樣品，這樣的費(fèi)用更高，涉及開(kāi)模具，進(jìn)原料等。行業(yè)慣例是要收取“打樣費(fèi)”的。打樣費(fèi)高的，一般 會(huì)分期支付，開(kāi)模具前先支付部分，模具開(kāi)好后支付部分，樣品打好后全部付清。