做銷售的人們都知道，產品有其生命周期。一個行業的進程亦同樣存在相似之處，從社會經濟發展進程來講，在競爭越來越激烈的一些行業，其產品質量以及性價比成了購買者考慮的優先順序的第一位，而競購過程也越來越透明化。 　⑴幾乎每一個品種或終端市場都有眾多的生產者，產品或服務是同質的，國家在控制，企業在優勝劣汰，產品由莠轉良

　⑵行業內和消費者都具有充分信息，市場推廣由粗放式的追求銷售數量，逐步拓展到配合銷售質量的軌道上來，銷售策略的可持續性越來越得到重視

　⑶國家宏觀調控力度加大，藥品降價、醫改新政、打擊商業賄賂等舉措層出不窮，行業產品需要真正的成熟、規范狀態，而非多、濫、雜的局面。

　雖然，產品質量以及性價比逐步成了購買者考慮的優先順序的第一位，而競購過程也越來越透明化，考慮到藥品是一種相對特殊的商品，尤其是處方藥，消費者并非為產品推廣的對象，存在于銷售中的老問題愈顯突出。

　一些企業的一線銷售代表和部分執行層面的管理者為了拿到相應得份額，依然不得不委身于客戶，被其牽著鼻子走。顧客就是上帝，那么上帝的要求就是圣旨，一定要辦，辦不好不行，上帝不高興，就要想辦法讓上帝滿意。過程，一個字：難!結果，另一個字：累!的確，目前的醫藥銷售者普遍的同感，前有國家宏觀政策調控，后有行業競爭者們彼此打壓;這邊客戶胃口大而不滿意，那邊公司有指標高而壓力大。真可謂是：賣藥難，難于上青天。活要干，路要走。筆者遇到過不少這樣的例子：

　“現在不喝酒，能做成業務嗎?客戶就好這一口，能不喝嗎?”

　“別人都給，我們不給能行嗎?現在的工作不好做啊!”

　“主任，幫幫我吧?要不然這個月完不成指標啊!”

　……

　坦率的說，這已經脫離了銷售的本質，完全是請求、乞求、甚至是哀求的狀態。試想一下，如果我們的銷售代表總是以這種思維和行為在推動和改變市場，能不難嗎?在道德中注水，透支自己的健康，蠶食著自我的尊嚴。

　　回歸到銷售，那么什么是銷售?銷售就是買賣雙方對彼此的價值利益實現“交換”，而非“交易”。這種價值利益是以道德、科學、藝術為依托，而非“手段”為推手。實現了“交換”就意味著買賣雙方的利益點均實現了最優化的平衡，也就是我們常常說到的“雙贏”或“共贏”。而體現共贏得前提條件就是要買賣雙方在對等，互尊、互利的原則下進行“交換”。由此，我想到了，銷售就是要和你的客戶進行“談判”!或者說要敢于談判

　講到這里，也許很多朋友會嗤之以鼻：你說的到簡單，做起來容易嗎?我想反問一句：你不做，不是更不容易嗎?

　翻開書，查閱了一下什么是談判，或者更加準確的說是：商務談判(我們從事的工作是經濟活動)。答：商務談判是當事人之間為實現一定的經濟目的，明確相互的權利義務關系而進行協商的行為，是一項集技術性、藝術性于一體的社會經濟活動。

　談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以只追求單方的需要為出發點，而是應該通過交換觀點進行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。

　由此筆者想到，目前的醫藥銷售，甚至涉及到其它行業的銷售行為和思維，很多人雖然很好的遵循了“經濟目的”，但喪失了“經濟利益”，更沒有明確相互的權利和義務，把“協商”變為了“妥協”。筆者在臨床推廣的工作中經常發現不同的公司代表，為了達到經濟目的，其典型行為：

　守候在客戶的辦公室門口，等待客戶的下班，手中拿著為客戶買好的飯菜，怕客戶沒時間買飯。

　工作的大量時間，在幫助客戶處理雜事，成為客戶的勤務兵。

　客戶打牌，當陪伴;客戶健身，當陪練;客戶宴請，當陪飯。

　……

　這種經濟活動的體現形式，就是以“乞求”的心態去應對，以“討好”的行為來“買”銷量。殊不知，這樣不但不會引起客戶的感激，反而更加劇了銷售地位的不均衡性。把本該屬于我們的經濟利益喪失掉。俗話說得好：習慣成自然。當我們把眾多的經濟利益“日新月異”的讓渡給了我們的客戶，他們不想成為上帝也難!!

　銷售培訓有句老話：發現需求，滿足需求。我們的很多銷售人員就是簡單的在這個層面上進行活動，思維固化于滿足需求，導致缺乏銷售的主動權。在這里，我想說：“面對需求的話題，還有培養需求，創造需求，改變需求等等，萬不可簡單的滿足需求，銷售是一種多維活動，非單向思維。

　如果我們帶著培養需求，創造需求，改變需求的視角去審視我們的客戶，逐步會發現，那些曾經困難而為之乞求的行為會逐步應刃而解，新的市場機會就掌握在我們自己的手中。

　倘若必須要買飯，我們可不可以這個樣：主任，您現在下班了，飯我已經幫您買來了，您就不用操心了，不過有兩個問題想請教您一下，首先是最近﹡﹡雜志發表的學術論文……其中的觀點……您如何看待?……

　或者，主任，下周三我想組織一次科室會，就﹡﹡﹡年會最新的指南與科里的老師進行一下交流，您幫忙組織一下吧……

　而不是，主任，我幫您買好飯了，希望您喜歡，別忘了幫我們多處方點﹡﹡啊。

　由滿足需求向創造需求邁進一步，銷售也就由乞求的困境邁向了談判的話題。因此，作為銷售人員，與客戶圍繞著產品的話題展開，才是價值利益的核心，其它的只是輔助手段，只能“錦上添花”，無法“雪中送炭”。不能本末倒置。

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