經(jīng)歷了去年車市“井噴”之后，經(jīng)銷商面對(duì)今年汽車銷量下滑的局面?zhèn)噶四X筋。由于習(xí)慣了動(dòng)輒數(shù)千元上萬元的價(jià)格優(yōu)惠，消費(fèi)者的購(gòu)車欲望難以被“價(jià)格戰(zhàn)”所打動(dòng)。經(jīng)銷商不得不使出渾身解數(shù)討消費(fèi)者歡心，送車膜、送GPS、送裝飾，甚至送冰箱、送金首飾，還有送保險(xiǎn)、送路橋費(fèi)等，這些已經(jīng)是老套路了。現(xiàn)在市面上甚至還出現(xiàn)了汽車夜市、買一送一等新鮮招數(shù)。
　　
　　如果說降價(jià)屬于“強(qiáng)硬派”的話，這類充滿噱頭的促銷手段則更像“婉約派”，而這些新奇的招數(shù)在某些情況下比降價(jià)更實(shí)用更加奪人眼球。記者從車市上采訪收集了不少很具殺傷力和誘惑力的“殺著”，這些營(yíng)銷點(diǎn)子，有的是與時(shí)俱進(jìn)，契合當(dāng)下經(jīng)濟(jì)環(huán)境的特點(diǎn)，有的是另辟蹊徑，滿足消費(fèi)者心理的獨(dú)特需求，總之就是一招更比一招強(qiáng)，讓你覺得做營(yíng)銷的真是“傷不起”啊。
　　
　　1、買一輛送一輛
　　
　　促銷力度：★★★★★
　　
　　誘惑力：★★★
　　
　　如今買車也像買飲料一樣買一輛還能送一輛，這絕對(duì)是車市促銷的大手筆，沒有一定實(shí)力還玩不起。比較早用這種“狠招”的車型是上海通用的榮御，當(dāng)時(shí)有經(jīng)銷商率先打出買一輛榮御可以送一輛雪佛蘭新樂風(fēng)或者是賽歐的旗號(hào)，而且免費(fèi)包上牌，但購(gòu)置稅得消費(fèi)者自己交。今年，少數(shù)品牌推出過“買一送一”的促銷活動(dòng)，如寶馬推出買老款寶馬7系車型送寶馬5系車型，買X6贈(zèng)送一輛BMW 120i。奧迪A8L剛上市時(shí)推出了一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，買奧迪A8L 4.2FSI quattro尊貴型增配版的消費(fèi)者可以獲得一輛26.8萬元的奧迪A3Sportback1.4T舒適型。
　　
　　一般而言，“買一送一”在汽車市場(chǎng)屬于門檻較高的促銷手段，售價(jià)比較高的車型才會(huì)采用，而奇瑞也湊了一回?zé)狒[，奇瑞威麟V5曾推出加兩萬元就可獲贈(zèng)一輛價(jià)格為4.98萬元的奇瑞A1的活動(dòng)，促銷力度當(dāng)然與那些動(dòng)輒送一輛幾十萬元車子的品牌不可以相比。
　　
　　點(diǎn)評(píng)：憑降價(jià)幅度便可購(gòu)買到同品牌的另一款車型。商家給降價(jià)找了“買一送一”的噱頭，在眾多促銷手段中另辟新徑。但曲高和寡，實(shí)際能接受買一輛送一輛的消費(fèi)者很不多，不如折現(xiàn)痛快。
　　
　　2、老客戶帶新客戶可優(yōu)惠
　　
　　促銷力度：★★
　　
　　誘惑力：★★
　　
　　老客戶帶新客戶可優(yōu)惠這一常被房地產(chǎn)開發(fā)商所用的促銷政策，最近開始流行于汽車銷售領(lǐng)域。房地產(chǎn)開發(fā)商會(huì)給帶來新客戶的老業(yè)主免除一年的物業(yè)費(fèi)以做犒勞，同時(shí)新業(yè)主可獲折扣優(yōu)惠。汽車經(jīng)銷商也如此，老車主與新車主互惠。近日廣汽本田部分經(jīng)銷商推出“以老帶新送實(shí)惠”的促銷政策，凡到店的廣汽本田客戶介紹新客戶來買車，就可與新客戶一同獲得車友會(huì)會(huì)員卡積分，同時(shí)贈(zèng)送老用戶保養(yǎng)。此外，現(xiàn)有本田私人用戶及直系親屬再次購(gòu)買（置換也可）廣汽本田轎車，可在享受市場(chǎng)優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，贈(zèng)送一定年數(shù)和公里數(shù)的常規(guī)保養(yǎng)。光送保養(yǎng)不吸引人，還有送錢的。比亞迪汽車經(jīng)銷商推出“有福同享”活動(dòng)期間，凡是老客戶帶新客戶買車，可以在市場(chǎng)車價(jià)的基礎(chǔ)上優(yōu)惠1000元。這似乎對(duì)老客戶沒有吸引力。
　　
　　點(diǎn)評(píng)：老客戶帶新客戶購(gòu)車有實(shí)惠，相比于其他促銷手段實(shí)惠不大，對(duì)消費(fèi)者的吸引力實(shí)在有限。很多經(jīng)銷商只是各送老客戶和新客戶車模。經(jīng)銷商的解釋是，老客戶帶新客戶來買車，老客戶會(huì)幫忙殺價(jià)，把車價(jià)降得很低，到最后確實(shí)已經(jīng)沒有送東西的利潤(rùn)空間了。
　　
　　3、按量來送汽油
　　
　　促銷力度：★★★
　　
　　誘惑力：★★★★
　　
　　買車送汽油很常見，但大多數(shù)是送油卡，現(xiàn)在油價(jià)隔三岔五有變化，而且還是凈漲不跌，油卡都貶值。所以經(jīng)銷商想出個(gè)討好的法子：按量來送油。經(jīng)銷商今年出手特別“大方”，最多以“噸”計(jì)算。在廣州芳村的一家汽車貿(mào)易中心，記者看到，有五六款國(guó)產(chǎn)中高檔轎車以及一些日韓系的轎車都祭出了“買車送2011升油”的促銷大旗；另一英國(guó)產(chǎn)的名牌跑車更是開出了送兩噸半油的“禮單”。兩噸半油，價(jià)值超過15000元。如果油價(jià)再漲，這個(gè)禮物含金量更大，相當(dāng)于一般人兩年多的用油量。在樣車前，好幾位看車人在向銷售人員咨詢有關(guān)“送油”的事項(xiàng)。一個(gè)30多歲的男子表示，如果不是油票上加油的期限較短，以及指定油站太偏遠(yuǎn)，加油不是很方便，他真決定訂購(gòu)一輛車了。
　　
　　點(diǎn)評(píng)：在油價(jià)高企的今天，買車送油這一促銷手段確有一定的誘惑力，也很實(shí)惠，而按量來送汽油的方式，更是考慮到油價(jià)波動(dòng)，更保值。
　　
　　4、零利息貸款購(gòu)車
　　
　　促銷力度：★★
　　
　　誘惑力：★★★
　　
　　從墊錢貼利息的促銷手段可看出經(jīng)銷商急于賣車的心理。廣州不少4S店都有零首付的營(yíng)銷活動(dòng)，有些車商更是推出了“首付30％，余款1年內(nèi)免息支付”的優(yōu)惠促銷活動(dòng)。在廣州海珠區(qū)的一家汽車銷售公司，記者剛走進(jìn)去，就有銷售人員過來詢問對(duì)哪款車感興趣。當(dāng)記者說看中一款十幾萬元的國(guó)產(chǎn)新車時(shí)，銷售人員立刻贊揚(yáng)記者的眼力，表示該款車是賣得最好的一款，性價(jià)比非常高。當(dāng)記者猶豫著表示資金不夠時(shí)，銷售人員立即表示，只要先付6萬元，余下的可在一年內(nèi)付清，且無須支付利息。記者顯示出不相信的表情，這位銷售人員連忙“交底”：不是我們幫你墊錢，而是替你辦理汽車貸款，只要提交身份證明和財(cái)產(chǎn)證明，幾天內(nèi)就可辦妥。至于近萬元的利息，我們給。另一位買車人笑著對(duì)記者說：“首付三成就行了，借10萬元不用利息，哪有這樣的好事？他們?cè)郊敝u，我越不敢買，怕是更大幅的優(yōu)惠在后面呢。”據(jù)了解，目前很多車商在推出的活動(dòng)中，都有附加條款，最常見的就是參加免息活動(dòng)就不能享受購(gòu)車優(yōu)惠價(jià)，只能以車商報(bào)價(jià)為準(zhǔn)，而優(yōu)惠價(jià)與報(bào)價(jià)之間的差價(jià)，其實(shí)和利息差不多。
　　
　　點(diǎn)評(píng)：在銀行一路加息的背景下，能夠零利息貸款買輛車，這對(duì)于一些急于用車、手上又沒有足夠現(xiàn)金的消費(fèi)者很有吸引力，但需要注意的是，“免息貸款”是有門檻的，如有的會(huì)要求在還款期間，必須按照銀行要求購(gòu)買保險(xiǎn)，而且換款期限越長(zhǎng)，銀行收取的手續(xù)費(fèi)越高。

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