今天我們公司來(lái)了一位年約四十歲的中年人，手里提著一個(gè)公文包，里面鼓鼓的應(yīng)該是樣品或資料。說(shuō)是找采購(gòu)，我給他引見(jiàn)了采購(gòu)，我以為年事這么高的業(yè)務(wù)員，經(jīng)驗(yàn)一定比較豐富，就坐下來(lái)聽(tīng)他和采購(gòu)的交談。可是我錯(cuò)了，他們的交談是失敗的，最終采購(gòu)只好無(wú)奈地對(duì)他說(shuō)，手上還有事改天再聯(lián)系。在送他出去的時(shí)候，我看見(jiàn)他那張布滿皺紋的臉上掛滿了失望的神色。讓我的心久久不能平靜，我不知道他是不是中途入道，我只是想自己到他這個(gè)年齡是不是也要這樣去做業(yè)務(wù)呢？我對(duì)自己的答案是不會(huì)的，因?yàn)槲沂遣粫?huì)那樣去和新客戶談業(yè)務(wù)。

所以今天我要和大家分享的是我與客戶初步接觸的技巧。

但在和大家分享之前我想請(qǐng)大家記住幾點(diǎn)：1.在做業(yè)務(wù)的時(shí)候，你不要想把客戶的生意全部做完。2.你有產(chǎn)品賣(mài)給客戶，但買(mǎi)不與不買(mǎi)是客戶的權(quán)力。3.不要在客戶面前掉以輕心。

接下來(lái)我分幾點(diǎn)來(lái)介紹初次怎么可客戶打交道。外貿(mào)知識(shí)

一．首先弄明白你初次去找客戶的目的。這個(gè)問(wèn)題猛一看，簡(jiǎn)直是廢話，去找客戶就是想把產(chǎn)品賣(mài)出去，還能去做什么。但如果你是這么想的話，那么你就錯(cuò)了。我在拜訪客戶的時(shí)候總會(huì)遇到一些新業(yè)務(wù)員，在接觸客戶的時(shí)候比較緊張，面對(duì)客戶總是默默無(wú)語(yǔ)，或干巴巴等客戶問(wèn)一句回答一句，最后就開(kāi)始介紹起產(chǎn)品，等采購(gòu)聽(tīng)完后，就對(duì)他說(shuō)：好的，你的產(chǎn)品我差不多了解了，你先回去吧，我考慮一下再和你聯(lián)系。然后就一直等采購(gòu)的電話，或不停地給采購(gòu)打電話，最終無(wú)法做成生意。這些情況就是業(yè)務(wù)員在和客戶初次接觸時(shí)，不知道到底第一次來(lái)是做什么的，把產(chǎn)品賣(mài)出去難道就那么容易，就是和采購(gòu)介紹一下產(chǎn)品和回答采購(gòu)幾個(gè)問(wèn)題這么簡(jiǎn)單嗎？要是這樣生意也輪不到你做，早給人家做完了。那么初次去和客戶接觸的目的是什么呢，我告訴你。你初次去和客戶接觸就是去讓他對(duì)你感興趣，讓他對(duì)你和對(duì)你的產(chǎn)品感興趣。那么怎么樣才能讓他對(duì)你感興趣呢，想知道就接著往下看。

二．找出客戶感興趣的話題。在你確認(rèn)到你初次接觸客戶就是想讓他對(duì)你敢興趣的時(shí)候，要想讓他對(duì)你感興趣最好的辦法就是參與到他的興趣中去。加深人與人之間感情的最好方法，就是找到彼此都感興趣的共同話題和嗜好，這些對(duì)于初次和他接觸的你，尤為重要，更能使客戶對(duì)你的防范之心減少。可是又有朋友問(wèn)了，怎么知道對(duì)方對(duì)什么話題感興趣呢，又怎么知道他都有什么嗜好呢？這個(gè)就簡(jiǎn)單了，你是有嘴巴的嘛，你可以問(wèn)呀，換著問(wèn)，只要他兩眼發(fā)亮，那么就對(duì)了，跟著他的話聊下去，只要他愿意說(shuō)你聽(tīng)就是了，他說(shuō)的都是他感興趣的話踢。問(wèn)出來(lái)了，你的初次接觸客戶就成功一半了。

不過(guò)要要提醒你一下，并不是什么事情都可以問(wèn)的，也不是什么話題都可以和客戶去聊的，以下幾點(diǎn)你千萬(wàn)不要和客戶談：1。不談?wù)巍?。不談比賽或有輸贏的話題。不談客戶的忌諱和缺點(diǎn)（比如容貌，身材）。3。不談不景氣，或失敗的話題。4。不談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話。5。不談你的老板或同事。6。不談你別的客戶的秘密。7。不談自己的業(yè)績(jī)，不過(guò)分浮夸。 掌握好這些話題，那么你就成功一半了。

三．為再訪做準(zhǔn)備。當(dāng)你找出客戶的興趣后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶和你感情增進(jìn)了許多，對(duì)你的態(tài)度也改變了不少，那么接著你要做的事就是為下次來(lái)訪找借口了，你可以任意找出一個(gè)借口來(lái)告辭，放心吧，你無(wú)論什么理由他都會(huì)在你下次來(lái)訪時(shí)歡迎你，誰(shuí)都喜歡和志同道合的人做生意。你也會(huì)的，不是嗎？這時(shí)候，你留下樣品或資料，告辭吧。下次你來(lái)只要在聊天的時(shí)候問(wèn)一下，上次留下來(lái)的樣品或資料的情況。就成功在望了。不過(guò)在離開(kāi)的時(shí)候，你可千萬(wàn)不要虎頭蛇尾，要禮貌地告退，不要甩門(mén)就走，不然你一天做下來(lái)的成績(jī)就白費(fèi)了。

當(dāng)然，并不是所有的客戶都會(huì)這樣的和你交流，但不管情況如何，你都要為下一次來(lái)訪做準(zhǔn)備，上一次的尾聲就是下一次的開(kāi)始，比如給拒絕了，你可以說(shuō)：“好吧，我下次會(huì)帶來(lái)新樣品來(lái)給你再看一下。”之類(lèi)的借口。

不要急功見(jiàn)利，業(yè)務(wù)是不會(huì)一次成功的，除非上帝站在你身邊幫你，不然，你就要花多點(diǎn)時(shí)間，多點(diǎn)技巧去經(jīng)營(yíng)。有時(shí)候業(yè)務(wù)的成功會(huì)在你無(wú)數(shù)次和客戶接觸后的某一次，但絕對(duì)不會(huì)在第一次，所以你第一次和客戶接觸的時(shí)候，只要得到客戶滿意，激發(fā)他的興趣，贏取他的參與。那么你就成功了。明白嗎？