《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”。美國之所以厲害，是因為他們在天上安了很多萬里眼——衛(wèi)星，所以才能做到精確打擊，做到了真正意義上的知彼。那么，我們的談判人員呢？如何做才可以知己知彼呢？

　　《辭海》中解釋：談，為“講論，彼此對話”之意，“判”是指“評判”。談判廣泛應(yīng)用于政治，經(jīng)濟，軍事，外交，科技等各個領(lǐng)域，商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量，談判的成效如何，很多時候在談判之前就已經(jīng)看出了勝負(fù)——為什么？掌握信息的多寡在談判前就已經(jīng)決定了勝負(fù)。

　　眾所周知，談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。

　　掌握信息，了解對方——很多時候也取決于談判人員的專業(yè)知識和心理的素質(zhì)的綜合表現(xiàn)。由于商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，作為專業(yè)談判人員，如：國際貿(mào)易、商法、市場營銷、金融學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、財務(wù)學(xué)等以及與談判項目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識，較為全面的知識結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。

　　就拿招商談?wù)勁衼碚f，只有了解了對方的意圖、目的、策略，我方才能對癥下藥，相應(yīng)地制定我方的對策，進而使我方在整個招商洽談中處于較為有利的地位，并使招商獲得成功。這就要求招商談判人員在招商洽談前或洽談中解決好這個問題。要做好這個工作，譚小芳老師建議你可采用以下三種方法進行調(diào)查了解。

　　第一種方法是檢索調(diào)查法，即招商洽談人員對現(xiàn)有的資料進行收集和分析。現(xiàn)有資料的來源較多，包括本公司或本單位內(nèi)部存儲的信息資料，招商談判對手發(fā)放的資料，有關(guān)介紹招商談判對手的報刊書籍等。這種調(diào)查方法簡便易行，投資少，見效快。

　　第二種方法是直接調(diào)查法，即招商談判人員通過直接接觸來搜集、整理情況資料。

　　第三種方法是咨詢法，即招商談判人員向有關(guān)專利事務(wù)所和情報信息單位提出咨詢，并購買相關(guān)的資料。

　　知己知彼，百戰(zhàn)不殆——說起來太抽象了，那么，今天，企業(yè)培訓(xùn)講師譚小芳與您分享關(guān)于談判的心得。下面，我們看一個故事——

　　有這樣一件事情：在歐洲比利時的一間畫廊里，一位美國畫商和一位印度畫商在激烈地討價還價，爭得不可開交。原來，印度畫商帶來的一批畫，每幅開價都在十至一百美元之間，唯獨對美國畫商選中的三幅畫，每幅要價二百五十美元，一文不讓。

　　美國畫商對這種敲竹杠的行為當(dāng)然不滿意，不愿成交。

　　不料，印度畫商大為生氣，抓住三幅畫中的一幅，當(dāng)場點火燒掉了。

　　美國畫商見他把自己喜愛的畫燒了，心里很可惜。他問印度畫商，剩下的兩幅畫價格能否低點兒。不料印度畫商毫不讓步，堅持每幅二百五十美元，一點兒也不能少。

　　那美國畫商仍然嫌價錢太高，不愿買下。于是，印度畫商又抓起一幅畫燒掉了。這下美國畫商沉不住氣了。他酷愛收藏名人字畫，只好低聲下氣地乞求畫商不要燒掉這最后的一幅畫，愿意將它買下來。打掉了美國畫商的氣焰，印度畫商乘勝出擊，將這最后一幅畫提價到五百美元。美國畫商不敢有任何反抗，乖乖地付了款。

　　譚老師　　表示，上面案例中的印度商人因為全面掌握了交易的細(xì)節(jié)與雙方的博弈對比，同時顯示了良好的談判素養(yǎng)，堅持了自己的談判原則，從而贏得了勝利。

　　在國際商務(wù)談判中，最難的一點是談判人員對不同文化、思維、習(xí)俗、行為、工作方式的理解和認(rèn)同。所以，對于國際商務(wù)談判，前期的準(zhǔn)備工作要更加仔細(xì)、詳實，并要注重細(xì)節(jié)。因為在國際商務(wù)談判的前期工作中，不僅涉及到談判內(nèi)容，更要將對方的風(fēng)俗習(xí)慣、文化差異等等進行認(rèn)真透徹地研究。故此，以談判聞名的美國人，也強調(diào)國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作大概要占去整個商務(wù)談判三分之一的時間。

　　在國際商務(wù)談判中要做到知己知彼，我們不僅要了解對方的文化習(xí)俗背景，更重要的是摸透對方的內(nèi)心想法。對方面對我們中國人進行商務(wù)談判時，會制定哪些策略，會使用什么樣的戰(zhàn)術(shù)。要做到“摸透對方”這一步，我們反過來看看，中國人在西方人的眼里是什么樣的形象。我們來看看西方人是如何評價中國人的談判特點，以此思考西方人如何對待這些特點。下面這份報告是美國商界研究出來的，并且被哈佛商學(xué)院收錄，可以說具有很高的代表性。譚老師下面談?wù)勍鈬丝偨Y(jié)的跟中國人談判注意的八個要素：

　　1、關(guān)系；

　　中國人很重視朋友、親戚，自己圈子里的人。中國人做生意把關(guān)系放在第一個要素，看來美國人對中國文化研究的很到位。

　　2、中間人；

　　中國人對陌生人持有戒備、懷疑的心態(tài)，所以在中國進行商務(wù)談判，一定要有中間人作為雙方聯(lián)系的紐扣。

　　3、社會等級；

　　對于儒家文化熏陶的中國人來說，級別很重要，談判桌上總是選出對應(yīng)的職位級別來進行談判。若要中方總經(jīng)理出席談判，美國企業(yè)也要由總經(jīng)理親自出馬。

　　4、關(guān)系融洽；

　　中國人做生意的同時，也在交朋友，所以不是把生意和朋友分開，而是放在一起。對于西方人來說，如果不想交朋友，那么對不起，這個談判可能很難進行下去。

　　5、整體觀念；

　　中國人的整體觀念很強，這主要是因為中國的象形文字成就了中國人的這個特點。MichaelHarrisBond，心理學(xué)教授，曾任職于香港中文大學(xué)，他曾經(jīng)發(fā)表過一篇關(guān)于中國文字的研究文章，文章中講中國人的象形文字就好比圖片，中國孩子小時候就要去識別數(shù)千個象形文字，這使得中國人在看圖片時整體感很強。

　　6、節(jié)儉；

　　中國人有節(jié)儉的傳統(tǒng)，這在商務(wù)談判上體現(xiàn)的更為明顯，跟中國人討價還價是項艱苦的過程，往往中國人要深思熟慮，討論很久才肯做出價錢方面的讓步。

　　7、面子；

　　在中國文化中，一個人的面子代表了他的社會地位和榮譽。如果不尊重中國人的面子心理，讓中方談判代表難堪，即便不是故意的，整個商務(wù)談判將會受到很大的損失。

　　8、吃苦耐勞；

　　中國人以吃苦耐勞聞名于世，他們將吃苦耐勞看的很重要，視為一種榮譽。

　　以上就是美國人總結(jié)的中國人商務(wù)談判的八個要素，西方人把我們中國人研究的比較透徹。我們的國人呢，我們是否做到了在談判中“知己知彼”呢？

來源：交廣企業(yè)管理咨詢公司　 作者：譚小芳