詢盤是電子商務(wù)推廣的最終目標，但同時只是生意真正開始的第一步，當您已經(jīng)從網(wǎng)絡(luò)上獲得了詢盤，并且跨過了群發(fā)階段，與買家取得了一對一的連接，這時應(yīng)該遵循怎樣的一些原則，才能盡可能的將詢盤向成交的方式引導(dǎo)？希望今天的幾點思路整理能對您有所幫助。

一．主動聯(lián)系買家的頻率不要過高，但要保持所有聯(lián)系方式暢通可用。

您需要理解，初期的潛在買家一定不會回復(fù)您的每一封郵件的，當您追問目標價格、出貨日期、訂單進展等敏感信息時，很多買家不得不選擇沉默，因為他可能自己還沒有落實好，或者他覺得還沒有到告知您這些信息的階段；當您只是閑聊式的和他溝通交流，試圖拉近距離，他也可能不會搭理您，因為很多買家只關(guān)注生意本身，不必要的交流他們并不歡迎。
當您的幾封詢盤買家沒有回復(fù)，您或多或少總會感覺心里沒底，擔心訂單是否被別人給搶了，總想做些什么事去爭取。但其實，訂單實在不是爭取來的，您即使每天電話傳真郵件輪番轟炸，也很難將一個不屬于您的訂單爭取過來，只可能讓買家覺得威脅和反感，更糟糕的是，下一次他有詢盤，會猶豫是否還要再發(fā)給您？
那么是不是就不去爭取呢？當然不是，只是需要更講究一些方式和方法：
1．在買家對您好奇，愿意聽您說的那為數(shù)不多的幾次機會里，一定要充分表現(xiàn)出自己的吸引力，比如產(chǎn)品最核心的優(yōu)勢特點、公司參加過的專業(yè)展會、公司的知名大客戶等，力爭將買家初期的好奇轉(zhuǎn)化成濃厚的興趣。
2．自我介紹不要急著在最開始做，等買家對您公司或產(chǎn)品有了基本的認可，真誠的想了解更多信息時，再詳細的介紹自己，這樣買家才會真正去讀去了解。
3．將想傳達的信息有條理的逐步傳達給客戶后，就不要繼續(xù)圍繞著訂單轉(zhuǎn)了，如果一段時間沒有音訊，只需要以很隨意的方式去一封短小的郵件，讓買家不忘記您即可，比如發(fā)布新產(chǎn)品、廠區(qū)擴建、參展信息等，都可以作為話題。
4．聯(lián)系方式不求多，但要確保買家能很容易的用上，并且所有給出的聯(lián)系方式都能第一時間答復(fù)。

二．少和買家展望未來，多向買家介紹您的歷史。

在跨過了詢盤群發(fā)階段，又跨過了一對一的簡單好奇階段后，如果買家還是繼續(xù)關(guān)注您，是會從對您的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到對您公司的興趣上來的，而要讓接觸不久的買家能下決心把訂單交給您，一定得得到買家足夠的認可，這個認可不僅是對與您溝通的認可，對您產(chǎn)品的初步認可，還需要對您公司整體實力認可。
而要讓買家認可您公司，最有效的方法不是承諾保證或者展望未來的計劃，而是告訴他以前和現(xiàn)在的東西，正如買家怎樣的自我介紹能讓您動心，是說自己計劃2012年上市，還是告訴您他們10年來每年從中國采購多少金額的商品？道理是一樣的。
比如當您說公司計劃明年銷售額翻一番、后年翻兩番，這些話多半會被忽略，但當您介紹自己公司的成立年份、在行業(yè)內(nèi)多久、現(xiàn)在的規(guī)模和產(chǎn)能、目前的人員素質(zhì)、合作過哪些大買家、操作過什么代表性的業(yè)務(wù)，這些是真正能讓買家留下印象、信任并可能動心的信息，假如其中有一部分信息很符合他所期望的，會大大縮短談判的進度。

三．要利用好價格策略，但不意味著總是用降價來促成生意。

當您和買家的談判已經(jīng)步入正軌，核心信息的確認會越來越多，而價格永遠是外貿(mào)中核心的核心，也通常是談判中最后確定的信息，很多時候我們會感覺就是價格有那么一點點差距，跨過去就好了，所以經(jīng)常試圖用降價來促成生意的成交。
但其實，就差那么一點點價格因素而導(dǎo)致生意流產(chǎn)的可能性是很小的，如果那一點點價格差距真是這么絕對的障礙，那么他就不會提前與您溝通確認其他各方面的信息了。更多的情況是，買家確認好了其他所有信息，開始和你作最后的侃價時，他已經(jīng)基本做好了下訂單的準備，只是想讓采購價格再僅可能的再低一些。
所以，只要您對自己的產(chǎn)品和同行競爭力有一定的了解和把握，您就大可以在適合的時候再自信和強硬一些。降價是一種有風(fēng)險的促銷手段，它會讓您今后的報價威信降低，也可能讓買家對您產(chǎn)品或公司產(chǎn)生疑慮，假如您實在想降價，或者知道自己的價格的確比別家高了些，那么也請記得為自己的降價“編”一個通的過的理由，讓買家知道這次降價是多么困難和特殊的情況。而在很多時候，通過價格之外的因素來說服買家接受您的價格，比降價要明智的多。

四．適當迎合客戶的思維和溝通方式，但要保持自己的原則，不卑不亢。

買家有非常非常多的種類，思維模式和溝通方法都大相徑庭，相信只需要簡單幾封郵件的往來，您就能感覺出些許端倪，如果您能盡快把到對方的脈絡(luò)，用對方熟悉和舒適的方式與其交流，會對談判內(nèi)容本身也創(chuàng)造很多便利條件。
假如對方的郵件篇篇冗長，很樂于掏心窩的談，您也可以嘗試把想表達的內(nèi)容說的詳盡一些，同時也可以敢于多提一些問題了解對方；假如對方的郵件惜字如金，除了必須說的信息之外幾乎一個詞也不會多寫，那么他多半是個非常追求效率的人，您一定不要急于拉進關(guān)系，而要嘗試表現(xiàn)出您的干練和專業(yè)；假如對方的郵件段落清晰，沒有一個錯別字，他一定非常嚴謹，您在寫完郵件要記得多檢查幾遍；假如對方喜歡夸夸其談，他應(yīng)該是個好面子并且底氣不夠的人，您可以適當奉承，并努力找到拉進關(guān)系的切入點。

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