“我們很怕做內(nèi)銷生意，以前我把廠里的眼鏡拿去做內(nèi)銷，結(jié)賬時(shí)零售商不給貨款，反倒給了一批貨。”對(duì)此前的遭遇，頭發(fā)花白的深圳亞洲眼鏡廠有限公司董事長(zhǎng)李春方耿耿于懷。     對(duì)于眾多正在致力于拓展內(nèi)銷市場(chǎng)的外貿(mào)型企業(yè)來說，像李春方這樣的訴苦總能引起共鳴。如國(guó)家發(fā)改委對(duì)外經(jīng)濟(jì)研究所所長(zhǎng)張燕生所講，外貿(mào)猶如“領(lǐng)孩子”，方便；而內(nèi)銷卻是“養(yǎng)孩子”，孩子雖是自己的，但過程更加艱辛。

    然而，內(nèi)銷對(duì)大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)來說已經(jīng)成為戰(zhàn)略選擇，而非危機(jī)之下的權(quán)宜之計(jì)。在中國(guó)外向型經(jīng)濟(jì)模式發(fā)生轉(zhuǎn)變之際，越來越多的外貿(mào)企業(yè)開始嘗試“養(yǎng)孩子”，但它們面前的路絕非坦途。

企業(yè)冀望內(nèi)銷

    被視為“進(jìn)出口企業(yè)發(fā)展風(fēng)向標(biāo)”的廣東外博會(huì)剛剛閉幕。本報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，與前一屆相比，更多的外貿(mào)企業(yè)專為內(nèi)銷研發(fā)了新產(chǎn)品。而此前，他們往往單純把外貿(mào)尾貨拿來做展示，甚至連英文標(biāo)簽都沒來得及拆下。

    深圳今視通數(shù)碼科技有限公司副總經(jīng)理朱軍民手拿公司新研發(fā)出來的ARM平臺(tái)高清平板電腦對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者說，希望這個(gè)類似于iPad新品能進(jìn)入國(guó)美和蘇寧等專業(yè)賣場(chǎng)銷售，從而打開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

    “這個(gè)新品已經(jīng)出現(xiàn)在國(guó)外的賣場(chǎng)里了，只不過是貼著別人的牌子。” 朱軍民說。

    這是一家完全以出口為導(dǎo)向的企業(yè)，國(guó)際金融危機(jī)令其一度失去至少30%的訂單，盡管現(xiàn)在出口形勢(shì)正在好轉(zhuǎn)，但今視通意識(shí)到，外銷也不會(huì)像以前那么好賺了。

    廣州市晟龍電子科技有限公司也采取了相同的策略。據(jù)其銷售經(jīng)理胡國(guó)慧介紹，公司為了拓展內(nèi)銷渠道，特別研發(fā)了電子書，而他們的外銷產(chǎn)品主要是數(shù)碼相機(jī)、數(shù)碼相框、數(shù)碼攝像機(jī)等。

內(nèi)生性調(diào)整

    胡國(guó)慧告訴本報(bào)記者，外銷企業(yè)缺乏的是品牌及相應(yīng)的市場(chǎng)話語權(quán)，往往是大品牌占領(lǐng)了整個(gè)渠道，渠道對(duì)于新的小品牌不理不睬。

    而這些產(chǎn)品也要根據(jù)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，來重新進(jìn)行產(chǎn)品的定位、設(shè)計(jì)和營(yíng)銷。

    胡國(guó)慧感到，內(nèi)外銷產(chǎn)品在質(zhì)量和檔次上有很大差別，“國(guó)內(nèi)對(duì)數(shù)碼商品要求高些，因?yàn)閲?guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買的數(shù)碼產(chǎn)品要持有很多年，而國(guó)外的消費(fèi)者通常是買來用幾次就丟掉了，所以對(duì)質(zhì)量沒有那么高的要求。”

    對(duì)于這些努力拓展內(nèi)銷的企業(yè)來說，所面對(duì)的不僅僅是重新起步，更是對(duì)于國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的調(diào)整與適應(yīng)。外銷是裝上箱子就可以了，而內(nèi)銷則要研究更多，比如如何建立營(yíng)銷體系，運(yùn)用何種經(jīng)營(yíng)理念，如何融資、運(yùn)用政策便利等。

    同時(shí)，出口型企業(yè)還少了部分退稅，加上商標(biāo)、標(biāo)簽、質(zhì)量認(rèn)證等方面的補(bǔ)充投入，無形中會(huì)增加產(chǎn)品的成本，進(jìn)而削弱價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。

    而在過去的30年，中國(guó)的外貿(mào)商品依靠?jī)?yōu)厚的出口政策和低廉的成本，形成了在國(guó)際市場(chǎng)上無與倫比的競(jìng)爭(zhēng)力，但這一切在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上將不復(fù)存在。

    “我們?cè)诤芏嗄昵皣L試用原班人馬做內(nèi)銷，但事實(shí)證明是行不通的。”貝家鞋業(yè)老板王偉告訴本報(bào)記者，他在深圳成立了一家全新的公司，用優(yōu)秀的人才專門拓展內(nèi)銷市場(chǎng)，這都涉及到很高的成本，且是沒有辦法節(jié)省的。



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