價格談判就是雙方綜合實力的對比的結果。作為談判員（現(xiàn)在不這么叫了）應當盡可能了解對手的情況。為什么一位經常買菜的老大媽能夠比不經常去買菜的人能夠購買更低價格的蔬菜，這是因為她比那個缺乏買菜經驗的人更了解市場。所以說“行家一出手就知道有沒有”談判的時候更能體現(xiàn)談判人員對市場，對產品的綜合認知程度。

    首先，談判人員要非常了解國內的價格水平，要了解國際水平，以及對手公司情況。當然現(xiàn)在說完全了解也不容易做到，但是應當主動準備相關資料以達到心中有底。

    其次，談判人員要非常了解公司的產品結構，成本及生產周期。應當運用自己熟悉的東西來引導顧客對自己產品增加認知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產情況，企業(yè)資金情況都應當熟悉。因此，一般工廠談判的都是銷售副廠長，而外貿公司談判的都是資深業(yè)務員或者部門經理。只所以這樣，就是為了能在關鍵的時候及時做出決定以達成合同。

    雖然說談價格比較困難，但不是不可以變化的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當你了解到一個產品在國內已經飽和，那么你知道競爭的將是什么。而你的產品有技術含量，有獨特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤。

    我們在這里不討論談判的細節(jié)，先介紹我們過去的經驗，供大家研究和參考。

    1.首先列名客戶公司資料，越詳細越好。

    2.國內主要競爭對手名單以及老板名字。

    3.對方關注的焦點是什么，也就是他為什么要購買這個產品，是自用，是轉賣，應對要考慮。

    4.對自己的產品、技術特點一定要非常熟悉。許多業(yè)務都不能說出自己產品的技術指標和國家標準。

    5.如果嫌價格貴，就談產品質量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價格的砝碼。

    6.不要和客戶糾纏自己的價格和同類價格比較。避免這種比較，要差開話題。或者直接說，沒有可以比較的地方。

    7.如果直接回絕比較，需要對參考產品非常熟悉。

    8.談質量比談價格更容易讓人接受，談服務也可以，首先是不能談質量的前提。

    9.定單大小都需要和負責領導溝通。

    10.如果本企業(yè)負責人不同意價格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶。

    11.沒有落在文字上的約定是不算數的。雖然許多人講信譽，但還是寫下來。對雙方都有利。

    12.價格高未必不能達成協(xié)議。應盡可能抬高價格。

    13.只要簽定了合同，價格就是公平的。

    14.只要沒有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時候必要把話說死。比如，我們就這個價了，再低就不談了。

    15.可以說自己出差了，來緩和一下氣氛，給自己研究對策的時間。

    16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。

    17.大的合同，一定要請當地的政府部門出面，既宣傳自己又迫使對方認真履行合同。

    18.沒有人不喜歡小禮物的。即使請客吃飯，也要有些小禮物。

    19.不要對客戶太恭敬和客氣，會有逆反作用。

    20.說到一定要做到。即使賠錢也要做。誠信最重要的．