雖是外貿專業(yè)科班出身，但一畢業(yè)則進了一家內銷企業(yè)，即所謂出口轉內銷。時光如駒過隙，一晃幾年過去，雖賺了點鈔票，但不是做外貿。看著同學們的外貿做得紅紅火火，他們也勸我改內歸外吧。于是心動了，夢醒了，外貿開始前行了。

    我進了一家夫妻企業(yè)，老板是老大，他的意愿大于公司制度。紙糊的企業(yè)流水的員工，公司基本上每天都有新面孔進來，老面孔離開。

    第一天，黯然神傷，蒼天啊大地啊擺渡中國啊，離開金窩掉進火坑。第二天，算盤打響，既來之則安之學會東西再溜之。第三天，初窺門徑，產品客戶加行業(yè)，隔行如隔山。上帝造人花了七天，我決定留下僅花了三天。我不是比上帝偉大，而是比上帝更了解我自己。

    浸淫產品一個月，內里有乾坤。公司既然生存下來并能發(fā)展，總有它的生存之道，即謂蝦有蝦路蟹有蟹道。此不為本文所述重點，另述之。

    一月后，適逢行業(yè)展上海論劍。參展非我去莫屬，老板夫妻甘做綠葉。在之前惡補英語，尤其對參展英語青睞有加。參展三天，我連說帶寫加比劃，弄得老外們一頭霧水，還一個勁地點頭OK。回到公司，我真正的外貿工作才步入正軌。

    互聯(lián)網的好處在于急你所需。我從網上DOWN了一些外貿函電范本，拼湊其精華，加上公司的簡介及產品，竟搞出一篇英文開發(fā)信來。我這點本身來自于大學寫畢業(yè)論文時的拼文大賽（拼湊文章）。回爐了幾次，又傳給我做外貿的同學那里經過大刀闊斧修改后，一篇超牛的開發(fā)信便由此誕生。

    展會上另一個細節(jié)現(xiàn)在透露一下。當每個外商來展位參觀時，最起碼讓他們做兩件事，第一留下名片，這一點相信大家都會這樣做的。第二件就是讓他們和我合影，至于為何這樣操作，我自有我的道理，先按下不表。

    開發(fā)信寫完后，我馬上制作報價單，如法炮制，先從網上選幾個樣本加上自己的創(chuàng)意，再拿去騷擾我同學，誰讓他把我拖下水呢。我同學的本身也真牛，經過他的整容，我的報價單便由東施變西施了，相信連韓國最牛的整容大師也自愧不如。

    接下來的事情便是廣發(fā)英雄貼了。我將展會上的合影經過電腦處理，使之靚麗許多，在頂端打上“某月某日與我真誠的某某客上海留影”一行英文字。隨同開發(fā)信一并以郵件發(fā)給對應的客戶，估計客戶也不會料到我有此招。我認為這一招起碼不會引起客戶的反感。

    一招鮮，吃遍天，我則希望這一招能招客進鈔票。接下來的日子是黎明前的黑暗。第二天，竟有客戶回信，希望我就某某產品進行報價，末了還加一句對我發(fā)的相片表示感謝。有一位韓國客戶特逗，他把相片給我回傳，并我的頭像上加了一個箭頭，箭頭的另一端是一行字---那小子真帥。

    細細統(tǒng)計了一下，回復我郵件的客戶竟達到我發(fā)出客戶的50%，這已經很難得了。我認真的研究了每封郵件，然后再慎重斟酌，鄭重回復。其實你對客戶的態(tài)度他們是能感覺出來的，比如由于你的粗心將單詞拼錯，這就是冒客戶之大不韙。

    一些試訂單下來，我認真?zhèn)湄洠鴮┈嵉慕灰壮绦蚪唤o外貿公司打理，這不是我的長處。我的工作是與客戶溝通、收款、發(fā)貨，僅此而已。

    有一個西亞客戶，對我們的產品提出他們自己的要求，詢問了研發(fā)部，他們認為麻煩訂量又少不愿開發(fā)。我則不這樣認為，客戶是上帝，你要滿足他們所提出的合理要求。于是我就找到老板，游說他前景是如何光明，道路也不太曲折。老板最后答應并要求開發(fā)部立馬根據(jù)客戶的需求設計產品。無獨有偶，后來又一個客戶也需要同樣的功能，因為這個客戶找了很多廠家都不愿開發(fā)，而我們正好擁有這個技術，所以及時的交了樣品，后來的訂單大的連我自己都不相信，此乃無心插柳柳成蔭。

    還有一個東南亞華人向我們訂貨，同時讓我們提供另一種產品，而這種產品我們沒有生產，我告訴她我可以給她推薦其它廠家，她說好的。找好了廠家，該客戶與這個廠家談攏價格。我們的貨備齊后，等待客戶打款過來，可是望穿秋水，沒見個錢毛。我打她公司電話，人不在，又打手機，才得知她吃壞肚子住院了，我叮囑她好好休息。過了幾天，這個客戶又打電話來說原先的貨不要了，因為在她住院期間其他的人已經從另外廠家購買了這種產品。我一聽傻了眼，好好的一筆生意泡湯了，還好這批產品是通用型的，還能賣給其他客戶。

    我大為干火，這不是耍我嗎。但我沒有發(fā)作，只是說沒關系。而她又說了另外一件事，說我給她推薦的廠家最后沒有談妥，希望再幫她推薦幾家。

    各位網友，如果是你，你會如何操作？我當時真想立馬摔掉電話，今天咋這么晦氣，我早晨起來也刷牙了，噢，是不是昨晚睡覺前沒有洗腳的緣故。停頓了5秒鐘，我說：“沒問題”。

    后來這位客戶也許因為我的真誠，斷斷續(xù)續(xù)訂了一些貨。量不大，我也知道那已經是他的上限。很多時候你的付出與你的所得不一定成正比。撿了西瓜，不漏芝麻。

    客戶數(shù)量的增多，對客戶的管理也就提上日程，詳見我的另一篇文章《我的客戶管理心得》。但僅這些還不夠。我有一客戶，每隔三個月訂一批貨，量中等。一次，我這位客戶打電話來，問我們的公司還存在否。我一聽問題來了，便問怎么回事。他便說一個月前給我發(fā)了郵件，訂購貨物，可我們遲遲不回答。我連忙說，我沒有收到郵件，事實上也沒有收到。他說不可能的，他一連發(fā)了三封郵件，他們領導正準備讓他更換供應商，并且對方的價格比你們低。我沒有爭辯那是網絡惹的禍，連忙道歉，好說歹說才讓客戶的怒氣平息下來。

[1] [2]