對欠賬不還的人，我們給他們起了個外號叫“老賴”，其實，“老賴”不僅國內有，在國際上也不少見。

　案情介紹

　2007年1月，國內出口商A公司向美國買家B公司以OA30天的支付方式出口價值11萬美元的貨物。應付款日截止后，買家以現金流緊張為由要求延期支付貨款。考慮到B公司良好的歷史交易記錄，A公司同意B公司延期付款要求。付款展延期屆滿后，B公司卻提出A公司生產的貨物存在質量問題而被下家扣款，并致函A公司稱欲出售公司而無法安排付款。A公司雖多次催討，B公司均不予答復，繼續拖欠貨款。萬般無奈之下，A公司委托中國出口信用保險公司(下稱“中國信保”)代為進行海外追討。

　案件處理

　接到A公司的委托后，中國信保立即對買家B公司情況進行了調查。B公司是成立于1994年的批發商，在美國加州擁有一處辦公室、兩家超市和兩處廠房，其資產大部分已抵押給銀行。通過進一步調查，中國信保發現B公司運營狀況正常，并無關閉或出售的跡象。根據A公司前期自行追討的情況，結合B公司目前的運營狀況，可以初步判斷買家屬于惡意拖欠貨款，利用A公司的信任試圖逃避債務。針對這種情況，經中國信保律師與A公司的分析溝通，中國信保隨即以A公司的名義對B公司在美國提起訴訟。在接到訴狀后的第15天，B公司主動與中國信保律師聯系，請求中方撤訴，并承諾分六期還清欠款，中國信保堅持讓買家全額一次性付款，否則將訴訟進行到底。在答辯期滿之際，買家付清了全部11萬美元的欠款。

　案件啟示

　對欠賬不還的人，我們給他們起了個外號叫“老賴”，其實，“老賴”不僅國內有，在國際上也不少見。在法律上，把這種欠賬叫做海外商賬，嚴格的說是指出口企業在海外的貨款因為買家拖延付款、破產等各種因素導致無法追回的資金。據國家商務部研究院的保守估算，中國企業被拖欠的海外商賬早已經超過1000億美元，并且每年以150億美元左右的速度增加，而今年，次貸危機的發源地美國成為了海外商帳的重災區，拖欠國際貨款甚至成為一些美國企業次貸危機下轉嫁損失的辦法。在北京，為中國企業海外追債的一些專業機構，現在異常忙碌。

　在國際貿易中，如本案中的A公司一樣，許多中國出口商在國外買家拖欠初期容易輕信買家的還款承諾，希望友好解決問題后繼續進行交易，并在買家未能履行還款承諾時遲遲不愿采取訴訟這一追討措施。事實上，許多美國買家正是利用中國出口商這一心理特點，認為中國出口商無法對其經營產生實質性的威脅，從而得寸進尺、一再逃避債務。本案中，A公司通過積極利用訴訟手段，給買家施以較大的壓力，最終順利追回了欠款。因此針對美國拖欠案件，特別是金額在10萬美元左右的案件，中國出口商應積極利用美國訴訟制度，變被動為主動，向美國買家施壓，掌握談判的主動權。

　理解美國的訴訟制度，需把握以下三點：

　1.理解中美訴訟文化差異，積極使用訴訟工具

　在糾紛的解決上，中國人素來追求“無訟是求，恕讓為先”的境界，其文化根源在于儒家的中庸之道。與此相反，美國人對法律有一種近乎信仰的熱情。法律至上的觀念在美國人的意識中已經根深蒂固，因此通過法律程序解決爭議已經成為其日常生活的一部分，也是商業運營中需要考慮的重要因素。由于美國法律程序完備，而且訴訟費用相對合理，如果在商業經營中發生爭議，美國人一般傾向于通過訴訟來解決。

　2.關注美國訴訟流程，做好訴訟準備工作

　訴訟準備工作包括文件準備與心理準備。文件準備是根據訴訟需要搜集能夠證明債權合法有效的文件，分析債務人是否可以提出合理的抗辯理由，如貨物存在質量問題等等。如果債權清晰，且證據齊備，對訴訟將會更加有利。

　心理準備是對訴訟的周期有合理的預期。美國訴訟程序包括以下幾個階段：訴狀送達，被告答辯，發現程序，開庭審判，判決執行。一般來說，當訴訟金額低于10萬美元，而且債權債務關系清晰，債務人如果希望繼續經營，節省律師費用，一般傾向于回到談判桌前商討和解方案。但也有的債務人不愿一開始就認輸，而期望通過加長訴訟時間來拖垮出口商。債務人經常采用的一個重要手段就是在答辯時提出抗辯或提起反訴，使程序變得漫長。在此情況下，即使出口商債權清晰，訴訟也會持續一、兩年。此時，如果出口商急于求成，反而落入債務人設計的陷阱。正確的態度是將案件交給法律專業人士處理，并積極配合訴訟進程，才能取得較好的效果。

　3.把握尺度，適時和解，解決糾紛

　在美國啟動訴訟程序相對簡單，但最終以判決結案的案件很少，這是因為95%的案件都是通過庭前和解的方式告終。因此，美國的訴訟制度實際上提供了一個在法律框架下展示證據、促成糾紛雙方和解的平臺。和解貫穿于訴訟始終，通過雙方的博弈，和解可能發生在任何時點。

　在訴訟過程中，對于債務人提出的和解方案，出口商應進行理性的分析：已掌握證據對己方是否有利;債務人是否有持續經營的能力和意愿;債務人是否擁有可供執行的財產。如果勝訴幾率較大，而且債務人具有還款能力，應當通過繼續訴訟迫使債務人提供更好的和解方案;如果雖然勝訴幾率較大，但債務人本身只是皮包公司，償債能力不強，就應適時接受其和解方案。

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