服裝行業(yè)投放總體思路：

一、先選品（現(xiàn)貨和預(yù)售）

二、Facebook廣告投放，測(cè)試產(chǎn)品、受眾和素材

三、如何提高roi指標(biāo)？

四、如何擴(kuò)量？

五、如何起新站？

一、先選品（現(xiàn)貨和預(yù)售）

現(xiàn)貨：1688可以找到貨源，1688供應(yīng)商說(shuō)有貨。

預(yù)售款：1688找不到貨，先發(fā)產(chǎn)品圖跑廣告看出單量，如果量大就走定制。（3天要出幾十單，如果幾單就下架）

1.1 問(wèn)1688供應(yīng)商目前有啥爆款

1.2 看chicme等行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每日上的新品

1.3 刷Facebook，Instagram等社交媒體

1.4 測(cè)試出爆款產(chǎn)品，例如爆款產(chǎn)品是jumpsuits，那么可以多開發(fā)一些jumpsuis類似款，或者同樣的風(fēng)格的衣服。

1.5 第三方spy工具（adspy等等）

二、Facebook廣告投放，測(cè)試產(chǎn)品、受眾和素材

服裝行業(yè)主流的流量渠道就是Facebook了，F(xiàn)acebook相對(duì)于谷歌來(lái)說(shuō)可以更快起量。影響廣告成效是產(chǎn)品、受眾、素材三大方面。70%的成功因素是產(chǎn)品，另外30%是受眾和素材

1、產(chǎn)品要選當(dāng)季的產(chǎn)品：

目前來(lái)看現(xiàn)貨的爆款率越來(lái)越低了，預(yù)售款的爆款率會(huì)更高些。一天測(cè)試10-20款產(chǎn)品，感覺一般般的產(chǎn)品就給20美金預(yù)算，你比較看好的產(chǎn)品給30美金預(yù)算。跑當(dāng)季的產(chǎn)品，秋冬就跑跑衛(wèi)衣，sweaters等等。夏天就多測(cè)試裙子和上衣，褲子和泳衣比較少出爆款。

2、受眾控制在幾百萬(wàn)量級(jí)：

基礎(chǔ)信息：女性 + 25-65歲 + 美國(guó)

興趣詞：選擇產(chǎn)品的大詞，比如dresses 再加一些dress熱搜詞（Google trend） |衣服的一些風(fēng)格詞 |款式詞等等

3、素材使用單圖拼圖為主：

對(duì)于服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)素材比較固定，要么單圖（800*800）要么拼圖（800*800），要么輪播。這些素材可以通過(guò)canva在線作圖軟件制作。測(cè)試階段一款產(chǎn)品制作一個(gè)素材就行，落地頁(yè)可以是單品也可以是類目頁(yè)，類目頁(yè)展示的商品中，讓圖片所展示的商品置頂。

三、如何提高roi指標(biāo)？

roi定義為 店鋪銷售額／ 廣告投入

對(duì)于投放人員來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)指標(biāo)就是roi了，盈虧平衡是1.7。月利潤(rùn)額最好超過(guò)4萬(wàn)人民幣。一天測(cè)試預(yù)算為：例如測(cè)試20款產(chǎn)品，一款產(chǎn)品預(yù)算為20美金。一天測(cè)試下來(lái)可能就兩款產(chǎn)品有出單，大部分產(chǎn)品不出單。所以投放人員為了提高賬號(hào)總體roi，要思考怎么降低廣告投入，要思考如何降低測(cè)試產(chǎn)品的廣告投入

那如何降低廣告的測(cè)試成本？

1、根據(jù)店鋪情況，計(jì)算店鋪內(nèi)的漏斗轉(zhuǎn)化率

先計(jì)算廣告賬號(hào)的轉(zhuǎn)化漏斗情況：展示->點(diǎn)擊->加車->checkout->購(gòu)買

假如，轉(zhuǎn)化漏斗是這樣的，總共有5000個(gè)展示，其中有100 個(gè)點(diǎn)擊，有 18.29個(gè)加車，有6.66個(gè)checkout， 真正購(gòu)買有4.55個(gè)。

客單價(jià)如果是56美金，盈虧平衡點(diǎn)是1.7。

就可以計(jì)算出預(yù)期的各個(gè)指標(biāo)

E-cpa=56/1.7=32.9

E-cost per checkout=32.9 * 4.55 / 6.66 =22.5

E-cost per cart = 32.9 * 4.55/18.29 = 8.2

E-cost per click = 32.9 * 4.55/100=1.5

E-cpm = 32.9 * 4.55／5000 * 1000= 29.9

2、先測(cè)試產(chǎn)品，然后再測(cè)試受眾

目標(biāo)為購(gòu)買，廣告結(jié)構(gòu)為1-1-1結(jié)構(gòu)，每一個(gè)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)一個(gè)廣告系列、一個(gè)廣告組和一個(gè)素材。

先測(cè)試產(chǎn)品，測(cè)試出潛在爆款A(yù)后，再對(duì)爆款A(yù)測(cè)試受眾。對(duì)于潛在爆款A(yù)，如果發(fā)現(xiàn)素材的點(diǎn)擊率偏低那就換一換素材，從單圖變成拼圖或者從拼圖變成單圖。服裝行業(yè)的素材相對(duì)比較單一，可優(yōu)化的空間不大。

可參考的素材文案：第一句商品標(biāo)題，第二句營(yíng)銷折扣信息比如買兩件9折，第三句可以提供免郵政策，第四句就提供shop now +短鏈。

3、測(cè)試階段，要及時(shí)關(guān)掉廣告

廣告賬號(hào)的時(shí)區(qū)使用太平洋時(shí)區(qū)，日預(yù)算20美金的產(chǎn)品。

最簡(jiǎn)單關(guān)廣告判斷方式：

在客單價(jià)為56美金的情況下，花費(fèi)50美金沒有購(gòu)買就關(guān)掉廣告，100美金不盈利就關(guān)掉廣告。

復(fù)雜的關(guān)廣告的判斷方式：

產(chǎn)品剛開始跑cpm會(huì)偏高，如果不斷的跑這個(gè)廣告組，那么你的cpm會(huì)下降，但一般情況下不會(huì)下降超過(guò)50%。所以前期可以接受高于兩倍以下的獲客成本，為了節(jié)約錢你會(huì)往前看，比如你會(huì)發(fā)現(xiàn)checkout 到 purchase 的轉(zhuǎn)化率很固定，大概3個(gè)checkout 就會(huì)有2個(gè)購(gòu)買（你可以觀察自己店鋪數(shù)據(jù)情況進(jìn)行判斷）checkout的數(shù)據(jù)更多，可以通過(guò)cost per checkout判斷，能夠花費(fèi)更少的廣告成本判斷是否可能盈利。依此類推，看加入購(gòu)物車、鏈接點(diǎn)擊等數(shù)據(jù)。

具體策略A如下，可根據(jù)你的實(shí)際情況進(jìn)行修改：

在今天23點(diǎn)（北京時(shí)間）左右，大概會(huì)花掉5美金左右。如果cpm特別高，cpm>=E-cpm * 2= 60, 那么就關(guān)掉

明天7點(diǎn)左右，大概花費(fèi)13美金左右，觀察點(diǎn)擊價(jià)格，如果cpc>=E-cost per click * 2 = 3 或者沒有點(diǎn)擊，那么就關(guān)掉

明天15點(diǎn)后，花費(fèi)20美金，觀察是否有加車，如果cost per cart>= E-cost per cart * 2 =16, 或者沒有加車，那么就關(guān)掉

花費(fèi) 30美金后，觀察是否有checkout, 如果 cost per checkout >= E-cost per checkout * 1.3 =29 , 或者沒有checkout， 那么就關(guān)掉

花費(fèi) 45美金后， 觀察是否有purchase，如果 cpa >= 32.9* 1.3 = 42，或者沒有purchase，那么就關(guān)掉

這么快關(guān)掉，統(tǒng)計(jì)上面不顯著啊？會(huì)不會(huì)可能是爆款但誤判了？

1、確實(shí)會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)判，但廣度和深度不可兼得，這個(gè)策略可以在相同的測(cè)試預(yù)算下能測(cè)試更多的產(chǎn)品，產(chǎn)品是最關(guān)鍵因素，測(cè)試越多產(chǎn)品就越有機(jī)會(huì)測(cè)試到爆款

2、爆款基本一上去各方面數(shù)據(jù)很好了，爆款根本不會(huì)讓你這么累的去尋找。就好像對(duì)你感興趣的人，接觸一次你就知道了。

3、如果真錯(cuò)判，也可以通過(guò)ERP軟件產(chǎn)品銷量情況，如果其他投放人員跑起來(lái)了，可以花更多預(yù)算進(jìn)一步測(cè)試。

廣告花費(fèi)45美金之后，cpa低于42美金產(chǎn)品，如果出三單后可以進(jìn)一步測(cè)試受眾：

1、可以測(cè)試其他類目詞

2、復(fù)制同樣的受眾，因?yàn)镕acebook推送的都是一個(gè)一個(gè)小群落，新的廣告組會(huì)落到同樣的受眾的不同群落中。測(cè)試受眾還是一樣，一個(gè)受眾一個(gè)廣告組，每個(gè)廣告組的日預(yù)算為20美金。可以使用如上的策略A去判斷什么時(shí)候要關(guān)掉廣告組

四、如何擴(kuò)量

1、廣告組增加預(yù)算

調(diào)整預(yù)算的時(shí)間，美國(guó)時(shí)間的早中，差不多是北京時(shí)間晚上11點(diǎn)，早上6點(diǎn)左右。例如廣告組預(yù)算從20美金提升到30美金，我一般喜歡20-30-40-50-70-100 這么往上加

2、復(fù)制廣告組

復(fù)制預(yù)算為30美金的廣告組

3、cbo擴(kuò)量

這種擴(kuò)量會(huì)更快，廣告系列預(yù)算100美金起步

4、復(fù)制廣告系列

5、國(guó)家擴(kuò)量

us拓展到uk、ca、au

6、類似受眾擴(kuò)量

五、如何起新站

剛開始跑，可以以加入購(gòu)物車為目標(biāo)，跑兩到三天再轉(zhuǎn)購(gòu)買為目標(biāo)，特別是北美時(shí)間周末轉(zhuǎn)換購(gòu)買為目標(biāo)更適合。新站要測(cè)試產(chǎn)品和受眾，測(cè)款要快進(jìn)快出。可以通過(guò)add to cart慢慢養(yǎng)受眾，慢慢選出比較好的受眾出來(lái)，之后用產(chǎn)品測(cè)這個(gè)受眾。跑pagelike，買1000個(gè)粉絲就可以停了。

六、其他：

1、Facebook方面

廣告開始時(shí)間為賬戶時(shí)區(qū)的凌晨，可以通過(guò)排期來(lái)實(shí)現(xiàn)

cpm理想情況下是 15-20，cpm很高那要不素材不行，要不就是受眾有問(wèn)題

針對(duì)cpm高的問(wèn)題，看看能不能換換受眾，試試其他產(chǎn)品

每天在主頁(yè)發(fā)一個(gè)帖子，維護(hù)主頁(yè)對(duì)跑廣告有好處

及時(shí)屏蔽掉帖子的差評(píng)

設(shè)置Facebook主頁(yè)的送貨時(shí)間信息：average delivery speed is >=9weeks

2、店鋪方面

店鋪搞一些折扣，例如買兩件打九折（Buy 2 Get 10% OFF Code:123）

店鋪進(jìn)行捆綁銷售

給商品刷一些評(píng)論

3、廣告系列命名規(guī)范

時(shí)間+測(cè)試產(chǎn)品spu+受眾