對(duì)于未寫過(guò)外貿(mào)開發(fā)信的來(lái)說(shuō)，他們很可能覺得不就是寫一封英文郵件嗎，小菜一碟啊。紅板磚只能用“hehe, too young too naive”來(lái)回應(yīng)了。

要寫好一封外貿(mào)開發(fā)信是很難的，特別是可以收到潛在客戶回復(fù)的外貿(mào)開發(fā)信更是難上加難，如果說(shuō)這是一件需要藝術(shù)和科學(xué)的事情，我們覺得一點(diǎn)都不為過(guò)。但為了讓這件事稍微簡(jiǎn)單一點(diǎn)，你必須記住至少這10件事，我們稱之為外貿(mào)開發(fā)信的黃金法則。

無(wú)論你是正準(zhǔn)備寫外貿(mào)開發(fā)信，還是從未發(fā)寫過(guò)外貿(mào)開發(fā)信，或是是外貿(mào)開發(fā)信大牛，你都應(yīng)該對(duì)這10條黃金法則有所了解。

法則1：保持簡(jiǎn)短 Keep it short

如果你曾經(jīng)閱讀過(guò)任何有關(guān)撰寫外貿(mào)開發(fā)信的文章，那么你對(duì)這條法則應(yīng)該不陌生。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，你的內(nèi)容不要超過(guò)2-5個(gè)句子。但是真實(shí)的情況是，大多數(shù)發(fā)送外貿(mào)開發(fā)信的人從未聽說(shuō)過(guò)這個(gè)法則。要不就是他們決定忽略它，但這是注定巨大的錯(cuò)誤。

其背后原理很簡(jiǎn)單但也很真實(shí)：

• 人們就是不喜歡冗長(zhǎng)的郵件；
• 人們通常也不會(huì)閱讀冗長(zhǎng)的郵件；
• 人們從不會(huì)讀過(guò)陌生人的長(zhǎng)篇郵件；
• 人們甚至都不會(huì)回復(fù)“別來(lái)煩我”就直接忽略或刪除；

是的，真實(shí)的情況就是這樣的，因?yàn)槟阄乙彩沁@樣的。紅板磚的外貿(mào)開發(fā)信寫作小工具和外貿(mào)開發(fā)信體檢小工具都有長(zhǎng)度檢查功能，幫助你把郵件控制在合理的長(zhǎng)度。

法則2：保持邏輯性 Keep it logical

外貿(mào)開發(fā)信的每一個(gè)環(huán)節(jié)：主題行，開場(chǎng)白，價(jià)值主張，call to action，簽名等，都必須合乎邏輯。如果你的外貿(mào)開發(fā)信是合理且有邏輯的，則表明你也是一個(gè)合理且有邏輯的人。你要始終確保收件人知道你為什么與他們聯(lián)系，你提供的產(chǎn)品可以給他們帶來(lái)什么好處，以及接下來(lái)要做什么。

你郵件內(nèi)容的每個(gè)部分必須在邏輯上與其他部分自洽。只要收件人有一秒鐘覺得某個(gè)地方不合理，那個(gè)地方就是他們刪除你外貿(mào)開發(fā)信的充分理由。

法則3：使其有價(jià)值 Make it valuable

無(wú)論你在外貿(mào)開發(fā)信中寫什么內(nèi)容，如果你希望收到回復(fù)，那么這些內(nèi)容都必須對(duì)收件人是有價(jià)值的。你的介紹以及價(jià)值主張應(yīng)該與潛在客戶是有相關(guān)性的，因此，如果你為他們提供某種解決方案，請(qǐng)確保他們首先存在你提到的問(wèn)題。關(guān)于how to make it valuable，可以看看這篇文章。

只有當(dāng)他們覺得自己可以從與你建立關(guān)系中真正受益的時(shí)候，他們才會(huì)考慮回復(fù)你。

紅板磚也為你準(zhǔn)備了很多關(guān)于如何提出價(jià)值主張的文字素材。

法則4：永遠(yuǎn)不要關(guān)心你自己 It’s never about you

說(shuō)句真心話，你的潛在客戶對(duì)你的生活和故事不感一點(diǎn)興趣，他們只對(duì)自己的生活和故事感興趣。每個(gè)人都喜歡閱讀跟自己有關(guān)的信息，所以你的外貿(mào)開發(fā)信不應(yīng)該只說(shuō)你自己多么牛或你的產(chǎn)品/解決方案如何厲害，因?yàn)檎f(shuō)句大實(shí)話：沒 有 人 在 乎。他們只會(huì)關(guān)心他們自己，以及對(duì)能解決他們問(wèn)題的方案。

你應(yīng)該始終將重點(diǎn)放在收信人身上，而不要放在自己身上。即使是在描述你的產(chǎn)品或價(jià)值主張的時(shí)候，雖然你是在說(shuō)你提供的是什么，但你只能在收信人能獲得的好處的這個(gè)語(yǔ)境下來(lái)進(jìn)行描述。如果你仍在發(fā)送包含一堆你產(chǎn)品的功能列表的外貿(mào)開發(fā)信，請(qǐng)立即停止吧。再次建議你看看這篇文章。

另外，紅板磚的外貿(mào)開發(fā)信體檢小工具也有“自嗨”檢查功能，避免你的郵件充滿了we we we。

法則5：認(rèn)識(shí)你的收件人 Know your addressee

這是高質(zhì)量外貿(mào)開發(fā)信和垃圾郵件之間的主要區(qū)別，這也是精細(xì)化開發(fā)和垃圾群發(fā)的主要區(qū)別。你需要知道外貿(mào)開發(fā)信是發(fā)送給誰(shuí)的，這并不是說(shuō)要親自認(rèn)識(shí)他們，這也就是稱其為cold email 的原因：因?yàn)槟阒皼]有聯(lián)系過(guò)收件人。但是你必須知道他們是誰(shuí)，他們?nèi)绾喂ぷ鳎麄內(nèi)绾握f(shuō)話，他們愛什么，他們恨什么，他們面對(duì)的問(wèn)題是什么。只有這樣，你才能使外貿(mào)開發(fā)信對(duì)他們有價(jià)值（請(qǐng)參閱第3條法則）。

紅板磚的外貿(mào)開發(fā)信寫作小工具和外貿(mào)開發(fā)信模板，全部都是基于精細(xì)化開發(fā)思路的。

法則6：請(qǐng)勿出售 Do not sell

外貿(mào)開發(fā)信的目的不應(yīng)該是出售。你別期望在第一封或前幾封外貿(mào)開發(fā)信中來(lái)完成交易。你應(yīng)該期望的是與你的潛在客戶建立聯(lián)系或產(chǎn)生對(duì)話。

因此，如果你郵件中的任何部分聽起來(lái)有點(diǎn)銷售的意味，你都應(yīng)該進(jìn)行修改。紅板磚的外貿(mào)開發(fā)信體檢小工具可以檢查出你的郵件是否有強(qiáng)烈的銷售意味，幫助你在這一點(diǎn)上入坑。

法則7：說(shuō)人話 Be human

你需要忘記那些銷售代表和機(jī)器人的呆板公式和假大空的套話，就像一個(gè)正常人說(shuō)話和寫作就好。你需要讓你的口氣保持輕柔，并記住你是在跟一個(gè)活生生的人在對(duì)話。

法則8：持續(xù)跟進(jìn) Always follow-up

一封外貿(mào)開發(fā)信可能是不夠的（通常是不夠的）。有些人會(huì)很忙而無(wú)法回復(fù)你，他們會(huì)忘記你發(fā)送給他們的郵件；而實(shí)際上，有些人會(huì)故意不回復(fù)你的第一封外貿(mào)開發(fā)信，他們只是看看你是否足夠在意他們并且會(huì)跟進(jìn)他們。所以跟進(jìn)郵件是非常有必要的。

你需要持續(xù)跟進(jìn)，并向收件人表明你是堅(jiān)持不懈的人，你真的很在意與他們建立聯(lián)系。紅板磚為你提供了很多外貿(mào)開發(fā)信跟進(jìn)模板。

法則9：對(duì)他人有用的東西不一定對(duì)你有用 What works for others will not necessarily work for you

在你復(fù)制粘貼現(xiàn)成的模板并點(diǎn)擊發(fā)送之前，你應(yīng)該停下來(lái)問(wèn)自己：這個(gè)外貿(mào)開發(fā)信模板是否真的適合你的受眾？你發(fā)開發(fā)信的真正目的是什么？使用的外貿(mào)開發(fā)信模板真的可以完成你的目標(biāo)嗎？

為什么你不問(wèn)這些問(wèn)題就直接復(fù)制并粘貼現(xiàn)成的模板呢？如果你知道你的潛在客戶群（第5條法則），并且如果你想像一個(gè)正常人一樣說(shuō)話而不是像機(jī)器那樣（第7條法則），你應(yīng)該自己寫屬于你的外貿(mào)開發(fā)信。我們知道這很困難，但不是有我們（紅板磚）在一直幫助你嗎？

當(dāng)然，你可以參考其他人的方法，并參考那些有效的外貿(mào)開發(fā)信模板。這是非常有幫助的，也可以給你帶來(lái)一些新想法的。你甚至可以使用模板中類似的結(jié)構(gòu)，語(yǔ)氣和心理機(jī)制來(lái)達(dá)到你的目標(biāo)。但你的開發(fā)信應(yīng)該是唯一的，因?yàn)樗鼞?yīng)該是針對(duì)你的收件人量身定制的。

法則10：檢查你是否會(huì)自己答復(fù)

你需要站在收件人的角度，來(lái)檢查你自己是否愿意回復(fù)你寫的開發(fā)信，這一點(diǎn)至關(guān)重要。這是一個(gè)非常簡(jiǎn)單但同時(shí)也是非常有效的測(cè)試，每個(gè)人都應(yīng)該在發(fā)送消息之前進(jìn)行這個(gè)測(cè)試。最簡(jiǎn)單的方法是大聲朗讀你的外貿(mào)開發(fā)信，看看是否聽起來(lái)像是一個(gè)人在正常說(shuō)話，聽起來(lái)是不是像在賣東西，是否是你想要的口氣/口吻。

最后的總結(jié)

如果你不遵守這些規(guī)則，那么這就是你的外貿(mào)開發(fā)信效果不如預(yù)期的原因了。根據(jù)這十條規(guī)則去檢查你的郵件，并嘗試找出在外貿(mào)開發(fā)信中仍可以改進(jìn)的地方。

P.S. 關(guān)于外貿(mào)開發(fā)信更加詳細(xì)的規(guī)則，建議多去看看《寫一封能收到回復(fù)的外貿(mào)開發(fā)信》這本書，另外，關(guān)注紅板磚外貿(mào)開發(fā)信的公眾號(hào)，也是一個(gè)幫助你獲得更多客戶回復(fù)的聰明辦法。