2021年，外貿圈里流行著這樣一句話：“這兩年，仿佛把做外貿一輩子會碰到的事情都碰見了，你想的到的，想不到的……簡直魔幻！”

一時沒有訂單，一時訂單爆發排到明年，一時無法發貨、倉庫堆積，一時訂單取消，一時訂單又爆發……在這場魔幻之旅中，有人賺得盆滿缽滿，有人斷臂求生，但幾乎所有外貿人都在謀求新的出路——轉型！

為什么要轉型？




傳統行業的困境：面對互聯網的沖擊，轉型，不一定會死，但不轉，那必定是等死！




2020 年由于國內外疫情爆發，我在家辦公了大半年，由于一直是做傳統線下貿易的，所遇到的國外客戶基本都在線下見過面，信任度比較高，但因為疫情，老外過不來中國，所以我的業績也出現了下滑，意識到疫情對于實體經濟的沖擊，我對我的商業未來充滿了危機感。那段時間惶恐、焦慮、不安充斥著我的內心，也讓我下定了決心，開始轉戰線上貿易，建立更多的獲客渠道。




但是當時的我，除了有線下開發的經驗，對于線上的業務一無所知。該怎么辦呢？




這時，我突然想起了我一個大學的同學。先講一下我這個同學哈，她畢業以后就開始做外貿，主攻線上，有10幾年的外貿業務經驗，平臺做過阿里國際站，谷歌推廣，開過展會，管過工廠，2020年7月份自己出來單干。

于是，我就打了電話說了我的近況，說想要跟她學習阿里國際，不用開工資，就跟著她做業務。我這同學一口就應允了下來。于是，8月份，我簡單地打包了行李，一鼓作氣搬到了沙井她辦公的地方，開始了我的線上轉型之路。




線上轉型第1關——網絡運營術語




在高手堆里混，你也很難成為低手。




因為剛開始從傳統轉到線上，很多線上的術語，如流量、P4P、ROI、UV值等，全都聽不懂……另外，剛入行的朋友們有沒有發現，咱有些外貿人呢，很喜歡說話夾英文，簡單的東西搞得高深莫測。

在線上，我自己又完完全全地就一菜鳥、小白，這對于一個做傳統外貿采購做了將近十年的老鳥來說，可謂打擊不小。自信心簡直就是赤裸裸地掉了一地啊！

不懂怎么辦呢？我當時采取了幾個策略：

1）不懂就問，逮到機會就問；

2）查百度，本站；

3）多看運營的書，比如《運營之光》等。

還別說，這幾招還挺管用的，1-2個月以后，天天跟著這堆外貿人混，還真把術語都搞熟了，果然是在高手堆里混，你也很難成為低手，如此一來，我也就輕松多了，起碼在跟別人聊天的時候不用再一臉懵了。

線上轉型第2關——平臺思維

你不燒錢，根本就沒流量？

在看到同學做線上推廣的時候，我很詫異，還沒開始賺錢就開始噼哩叭啦花錢了？我們做線下的可謂是不見兔子不撒鷹啊……所以有一段時間，我真的不能理解。

后來，我跟了一段時間才知道，線上要獲客，就得先花錢把流量做起來，再賺后端的錢。但是阿里國際獲客成本也不低呀，像我同學，她是做美妝個護類的，燒 P4P，一個關鍵詞一次點擊就要 37 元左右，媽呀，這燒的什么 P4P， 這燒的應該叫 Money 啊，3000 多塊一個星期燒沒了，流量是進來了些，但就帶來了些印度啊經濟不發達國家的詢盤，燒得結果還沒達到預期，錢就燒完了！

后來在某個培訓課的時候，也有聽說同學燒了 100 多萬，沒燒出個啥的。但是你不燒錢，根本就沒流量，總結：現在要在成熟的平臺上獲客，成本太高了，得想想看其它地方有沒有可能以較低成本來引流！我悄悄地把目光投向了社媒，默默關注了一下 TIKTOK！




客戶確診新冠！




2020 年10月份，我的大客戶確診新冠，我的那個小心臟啊，差點就受不了了。為什么這么說？因為他可是占了我業務量的 70%~80%，而且我還放了賬，大家也知道，國外確診新冠，基本上政府是不管的，醫院也只會讓你在家隔離。







在客戶確診的那段時間里，我是日夜祈禱，早晚問候，生怕他一不小心就涼了，那我也就跟著“涼了”。好在不幸之中的萬幸，客戶經過一段時間隔離后自愈了。我得知消息以后，當場拉著我老公去吃了個大餐慶祝。




從此，我又懂得了一個道理：公司的成長不能依賴于單一的大客戶。永遠，永遠，不要把雞蛋放在同一個籃子里。




如何建立客戶管道？




但是，也是因為這樣，我的危機感更重了，我不斷思索：怎么樣才能建立起我的客戶管道，可以讓它緩緩不斷地向我輸送客戶呢？







于是，2020 年11月份，我招了個運營，準備大干一場。運營年初的時候呢，給我定了目標計劃：老板，今年我們要完成 500 萬的營業額，每天達到 173 單！我一聽，感覺有譜了，心想：招了個人，我就可以當甩手掌柜，坐等收錢了。這運營開始天天加班，埋頭苦干，結果你們猜怎么樣了？




結果，現實狠狠地甩了我一個耳光。




一直到 2021 年 5 月份，我們所做的平臺一直沒有產出，電商項目一直處于虧損的狀態。




這時，我開始意識到不對勁了，開始問運營，運營呢，天天都說很忙，天天都很多事情要做，但這都好幾個月了呀，付出的努力跟產出一點都不成正比，我一度懷疑他是不是在忽悠我……




目標未達成的背后是能力的不足。




后來，我反思了一下，原因還是在于我不懂，沒辦法制定方向和策略，全是運營說什么就是什么，跟個無頭蒼蠅一樣到處竄。目標未達成的背后是能力的不足，既然能力不足，我就提升能力。




如何才能提升能力？學習！




3月份我看到了TIKTOK，它當時跟國內的抖音18年的狀態一樣，處于萌芽期，我仔細研究了一下它的變現模式，覺得潛力無限，于是決定入局 TK。但是只有我跟運營兩個人，TK商業模式又還不成熟，國內人玩 TK 又都是處于探索階段，我就想著找個老師帶一下，節省時間成本，少走彎路，于是，6月份，我花了5980元參加了TK 2 天的培訓班。

那時是深圳疫情最為嚴重的一個月，學員來自五湖四海，最遠的有從河南過來的，在飛機還沒落地的時候，趕上了深圳嚴查。就這樣，我們冒著生命危險上完了 2 天的課，也是因為這次課程讓我結識到了很多不同行業的精英，也包括一些 AMAZON 的頭部賣家，讓我對跨境電商有了更深入的了解。




基于友情的商業不一定能長久，但基于商業的友情卻能長青。




7月份，沙井的辦公室租期到期了，由于一直沒有產出，我覺得運營心態快崩了，看出來他自己可能做得都沒信心了。




于是，我聯系了東莞想做 TK 的小伙伴，我記得我當時打電話給他是這么說的：“小許，你們是不是打算重懟 TK？如果是，你那邊清3個工位給我，我帶我的人馬過去，我們做一個為期1個月的TK小航海項目，一起抱團，一起跑通這個賽道。國際市場這么大，隨便怎么樣都能做，如果合得來，我們后面就一起投錢做項目，如果不合適，那也沒有損失，大家可以一起先跑通，后面再做炸裂式的裂變，你也可以重新組你的團隊，起你的盤。”




小許聽我這么一說，立馬就答應了！做了又沒有損失，這萬一成功了呢？

7月5日，我們在東莞設立了TK工作室，開始了我們TK之路。慢慢地，我向更多做TK或想往TK發展的伙伴說了我們的小航海項目，越來越多的人認同我抱團取暖的理念，陸續地加入到了我們的工作室，最高峰的時候，工作室有十幾個人。團隊里有年薪60萬剛從北京辭職回來的IT工程師，有帶著十幾號人做淘特的老板，有曾在十三行做衣服開檔口的，也有從美國留學回來的留學生……




于是，我把小航海的項目延遲到了8月底，人才的匯集讓我們TK的項目快速地開展起來。那段時間，大家經常每天工作到很晚，激情昂揚地做著各種測試，進展飛快！一群人一件事一條心干到底，按當時的進度再進展下去，我們很快就能拿到結果了。




就當我在憧憬著美好未來的時候，團隊的組員理念開始出現了分歧。因為大家各自還兼顧著自己原先領域的事業，于是，在還沒有任何數據作為支撐的情況下，有小伙伴開始心大了，準備拉投資。而我，更傾向于穩扎穩打，拿數據說話，先干出東西來再說。




后來，不用猜，想必大家也想到了結果……8月底，由于理念不合，我組的團隊崩盤了，心思散了，勁就不會往一處使，再繼續下去意義已經不大了。




也是因為有了這次組團隊的經歷，我認識到了自己身上還有很多的不足，也很感激有這么一段經歷，讓我成長了許多。要讓一群人跟著你去完成一件事，光有激情和夢想沒有用，必須要夾帶利益捆綁和制定好游戲規則。有一句話我非常認同：基于友情的商業不一定能長久，但基于商業的友情卻能長青。




轉型之路，道阻且長，行之將至，行而不輟，未來可期！

10月份，我們在龍華清湖重新弄了一個辦公室，目前TK還在重建團隊，有興趣的朋友，也可以一起過來交流和探討，不僅止于TK，也許未來，某個時間段我們能一起發生更多美好的碰撞呢！




這就是我這一年來從線下傳統貿易轉型線上做的一些嘗試，分享給大家，希望能帶給大家一些觸動！