這是一種非常有效的營(yíng)銷策略。稀缺性營(yíng)銷可以解決客戶的心理問題。營(yíng)銷人員可以利用“害怕錯(cuò)過”或“ FOMO (Fear of Missing Out)”這些情緒來引導(dǎo)受眾通過購(gòu)買者的旅程。

總之，稀缺性營(yíng)銷通過告訴人們可獲得的東西短缺和行動(dòng)時(shí)間有限來激勵(lì)人們購(gòu)買某樣?xùn)|西。目標(biāo)是通過積極的行動(dòng)號(hào)召來營(yíng)造緊迫感；讓人們害怕如果他們不迅速行動(dòng)，他們將無法獲得他們想要的東西。

1952年利用稀缺性營(yíng)銷的一張廣告

為什么稀缺性增加了人們的渴望？

1. 稀有物品讓人感到排他性：那些擁有稀缺物品的人有獨(dú)占訪問權(quán)，這是一般人不能公開獲得的。這使得稀缺物品更受歡迎。這也就是為什么俱樂部有VIP區(qū)，航空公司有特殊會(huì)員休息室等。
2. 稀缺物品看起來更有價(jià)值：根據(jù)供求規(guī)律，供應(yīng)不足的物品往往價(jià)格更高，因此稀有物品是作為身份象征的昂貴物品。比如，要獲得愛馬仕的Birkin手提袋，你要排很久的隊(duì)伍。
3. 稀缺物品讓人感到強(qiáng)大：抓住稀有物品意味著你可以使用其他人想要但不能擁有的東西，這賦予了所有者權(quán)力。

利用稀缺性營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的9種方法

讓我們看一下可以立即開始實(shí)施稀缺營(yíng)銷策略的一些特定方法。

使用限時(shí)優(yōu)惠來推動(dòng)銷售低迷的月份

利用稀缺性的最佳方法之一是通過有限的時(shí)間提供——時(shí)間緊缺可以使人們更少的時(shí)間思考更迅速地行動(dòng)。

稀缺性營(yíng)銷策略1：購(gòu)買倒計(jì)時(shí)

在銷售環(huán)境中放置計(jì)時(shí)器或倒計(jì)時(shí)意味著你正在使用稀缺性。

當(dāng)客戶牢牢把握剩下的時(shí)間來做決定時(shí)，就會(huì)增加緊迫感。

淘寶聚劃算

為什么倒計(jì)時(shí)與稀缺策略一樣有效？因?yàn)槲覀冇憛捠。韵乱粋€(gè)理論進(jìn)一步解釋了這一點(diǎn)。

心理學(xué)家丹尼爾·卡尼曼（Daniel Kahneman）的“損失厭惡理論”就有如下圖的發(fā)現(xiàn)：在心理上，損失的痛苦幾乎是獲得樂趣的兩倍。

稀缺性營(yíng)銷策略2：降價(jià)促銷

倒計(jì)時(shí)也可以用于限時(shí)銷售價(jià)格中。限時(shí)銷售不僅鼓勵(lì)了“立即購(gòu)買”的心態(tài)，而且再次采用了避免損失的策略，該策略提醒潛在的參與者為什么他們需要現(xiàn)在而不是以后采取行動(dòng)。

考拉截圖

稀缺性營(yíng)銷策略3：今日/次日送貨倒計(jì)時(shí)

通過讓購(gòu)物者看到在他們錯(cuò)過第二天收貨之前還有多少時(shí)間，你可以增加現(xiàn)在購(gòu)買的緊迫性。亞馬遜和京東使用這種精確的策略，讓購(gòu)物者知道在他們不能再保證第二天收貨之前還有多少時(shí)間。（京東甚至可以做到當(dāng)天上午x點(diǎn)前付款，當(dāng)天收貨。）

京東

稀缺性營(yíng)銷策略4：季節(jié)性優(yōu)惠

季節(jié)性優(yōu)惠還可以幫助買家看到稀缺性并推動(dòng)銷售。畢竟，假期和季節(jié)不會(huì)永遠(yuǎn)持續(xù)下去。季節(jié)性供應(yīng)不僅刺激了購(gòu)買，而且還產(chǎn)生了更高的平均訂單量。

比如最善此招的星巴克。其定價(jià)方面，節(jié)日咖啡特飲大杯的定價(jià)往往在40元，高于常規(guī)大杯咖啡飲品（37元）。

星巴克app

有限的時(shí)間提供了強(qiáng)大的創(chuàng)造緊迫感，但稀缺性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了有限的時(shí)間范圍。

那么，你如何將季節(jié)性優(yōu)惠添加到你的業(yè)務(wù)中呢？

如果你有一個(gè)數(shù)字產(chǎn)品，可以提供季節(jié)性獎(jiǎng)金。
如果你有一個(gè)電子商務(wù)商店，在一段時(shí)間后將適合季節(jié)的商品從數(shù)字貨架上拉下來(并確保你的客戶知道你在這么做)。
如果你有服務(wù)業(yè)務(wù)，在特定季節(jié)(如圣誕節(jié))向你最忠誠(chéng)的客戶提供特殊的折扣價(jià)格。

接下來，讓我們看看有限的可用性如何推動(dòng)銷售。

使用有限的可用性來增加轉(zhuǎn)化

稀缺已經(jīng)暗示供應(yīng)短缺，有時(shí)這意味著產(chǎn)品本身數(shù)量有限。讓我們探討如何利用短缺來發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。

稀缺性營(yíng)銷策略5：庫(kù)存不足通知

稀缺性使商品看起來更受歡迎（尤其是對(duì)于在線購(gòu)物者），這就是為什么越來越多的在線零售商常常利用低庫(kù)存通知的原因。

Zappos使用低庫(kù)存通知來提醒購(gòu)物者稀有物品，這對(duì)于任何尋求特定尺寸和顏色的人來說都是重要的信息。

Zappos

還有考拉：

考拉

稀缺性營(yíng)銷策略6：限量生產(chǎn)（排他性）

很多時(shí)候，有限的庫(kù)存不是大量需求的產(chǎn)物，而是有意的銷售策略。

小批量，限量版產(chǎn)品僅此而已。回想一下adidas發(fā)售的Kanye West的Yeezy Boost350。在網(wǎng)上發(fā)售幾分鐘后，這些運(yùn)動(dòng)鞋就被搶購(gòu)一空。

你可讓在線購(gòu)物者了解其限量版產(chǎn)品何時(shí)庫(kù)存不足，以帶動(dòng)銷售。指示稀缺性的紅色文字從頁(yè)面上的其他元素中脫穎而出，讓客戶易于發(fā)現(xiàn)。

產(chǎn)量有限的產(chǎn)品正是前面提到的那些需求驅(qū)動(dòng)因素。它們可以看作是地位的象征，具有排他性，并使所有者感到獨(dú)特和特殊。

利用需求和人氣來開始你的銷售

有高需求的產(chǎn)品/服務(wù)嗎？把他展示出來。

充分利用他們，不僅會(huì)給你的產(chǎn)品增添風(fēng)采，而且還會(huì)傳達(dá)稀缺的風(fēng)險(xiǎn)。

稀缺性營(yíng)銷策略7：聚焦客戶行為

社交證明是受歡迎程度的指標(biāo)，也是體現(xiàn)需求強(qiáng)弱的指標(biāo)。

心理學(xué)家羅伯特·西爾迪尼（Robert Cialdini）對(duì)于社交證明理論為我們解釋了為什么人們?cè)谧龀鰶Q定時(shí)會(huì)看重他人：因?yàn)樗麄冋趯で蟾蟆⒏髦堑墓沧R(shí)/指導(dǎo)。

利用社交證明的銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不僅展示了公司中最受歡迎的產(chǎn)品和服務(wù)，而且還同時(shí)創(chuàng)造了需求增長(zhǎng)的感覺。

例如Airbnb的愿望清單使用

以及現(xiàn)在 過去一周瀏覽量顯示

稀缺性營(yíng)銷策略8：使用數(shù)字表示受歡迎程度和需求

共享有關(guān)你的產(chǎn)品或服務(wù)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是利用FOMO的社會(huì)證明和受歡迎程度的另一個(gè)指標(biāo)。

稀缺性營(yíng)銷策略9：利用實(shí)時(shí)活動(dòng)

你可以通過向客戶實(shí)時(shí)顯示其他人在做什么來傳達(dá)日益加劇的稀缺性。再次，這有助于營(yíng)造一種緊迫感，因?yàn)橘I家能夠看到其他人在做什么，并讓他們知道如果想要索要稀有物品，他們需要多快采取行動(dòng)。

當(dāng)當(dāng)

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