金融風暴的突然狂襲，導致國外市場嚴重受阻，美國、歐盟市場的消費信心大受打擊，消費市場急劇萎縮，我國原有35%的產能企業也受到了極大的影響。國內的生產制造型企業出口嚴重受阻，大量的企業都必須尋找新的市場和出路。外貿轉內銷已經勢在必行，成為當前危機時期的不二選擇。2009年，內銷市場絕對是個最大的機遇，國內消費市場兩極化更加明顯，日常消費型的平價市場相對更為龐大。
最近，很多外貿轉內銷的企業慕名找到奧古特品牌營銷咨詢機構，共商開拓國內市場事宜，希望能夠得到錦囊妙計，快速地提升銷量擺脫經營危機。對于客戶的這些問題，奧古特機構并沒有馬上直接地回答。做任何事情都需要挖掘其本質性的問題，企業必須從宏觀到微觀，全面去審視整個市場、審視自身的因素，審視消費者的心理等等。立足于中國國情和市場經營環境的奧古特機構，一直都很注重對產業宏觀政策的理解，深入市場研究，從而做到精準迅速地把握行業發展動態。只有這樣，才能真正做到站在企業客戶的立場量身打造戰略和策略。
沒有了國外市場的中國外貿企業，怎樣在龐大的國內消費市場分得一杯羹？奧古特機構意識到這是一個令眾多外貿轉內銷企業十分頭疼的問題，也非常值得研究探討，于是結合自身多年的市場運作經驗，嘗試著以一個營銷策劃公司的眼光去理解分析這個問題。

　　一、外貿轉內銷企業面臨的主要問題
1、對產業鏈的認識理解不深。突如其來的危機迫使外貿型企業不得不從熟悉的國外市場轉戰陌生而龐大的國內市場。對于這樣的轉變，大多數企業顯得無所適從。迫于嚴峻的生存壓力，眾多外貿型企業還沒來得及深入分析自身所處的產業狀況，就倉促地進入了自認為能夠快速盈利的領域。其實這些企業最大的優勢其實不在生產，因為隨著國內經濟的轉型和與國際的接軌，生產已經是整個產業鏈利潤最低的環節，僅僅擁有這個優勢，不足以制勝國內市場。作為外貿轉內銷的企業來說，轉戰國內市場就是對整個產業鏈一次重新認識和把握的過程。只有準確把握產業鏈的最高利潤區，才能根據這個利潤區去配置客戶群的選擇、價值的獲取、產品差別化和業務范圍的確定。
2、生產能力穩定，但沒有自主品牌。大多數外貿型企業在長期的運營中，關注的只是產品和訂單，而沒有樹立強烈的品牌意識。做加工，做出口，不需要品牌，只需要提供低廉的生產成本和生產能力，質量有保證就可以。但是做國內市場，做消費市場需要的是品牌，品牌形象對消費者的購買選擇至關重要。出口型企業不缺技術，但缺少的是品牌。對出口型企業來講，為國外企業的代加工經驗，具備了強大的技術能力，唯獨沒有的是自有品牌，且不被國人所知和認可，這是出口企業轉內銷所遇到的第一道坎。
3、產品齊全，但營銷能力欠缺。產品是出口型企業的生命線，這些企業來仍然停留在以生產為導向的訂單時代。出口型企業產品齊全，可對開拓國內市場而言，卻沒有營銷產品，營銷能力。做生產和代加工，并不需要針對終端市場的營銷，但做國內市場銷售，就必須面對一線市場，而這一點，也正是出口型企業所缺少的。外貿轉內銷，企業同樣面臨著營銷能力的挑戰。缺營銷，但不缺產品，轉內銷，就是要解決如何把現有產品做好營銷的問題。
4、消費市場龐大，但市場運作經驗缺乏。開拓市場就像是騎馬，會騎的人馳騁原野樂哉悠哉，不會騎的人卻會踉踉蹌蹌甚至被掀翻馬下。中國消費市場就是一片原野，巨大和旺盛是不可否認的，但是要想快馬加鞭自由馳騁也絕非易事，缺乏及時有效的規劃指導和豐富的經驗就難以踏上正確的道路。從熟悉國外到陌生國內，從相對簡單到絕對復雜，出口型企業有動力也有壓力。所以，對這些企業來講，并不缺少市場容量，缺少的恰恰是他們運作市場的經驗。
5、成功機會巨大，但所需資源不足。中國市場經濟剛剛滿三十年，很多行業還很不成熟，蘊藏著巨大的成功機會。目前中國很多行業尚處在一個無序競爭的階段，品牌眾多但卻沒有一個龍頭品牌。對于大多數外貿型企業來說，擁有優勢、穩定的生產能力就已經具備了堅實的品牌基礎。危機危機，有危險也有機會，機會還是很大的。缺少的正是運作市場所需要的資源，一沒有品牌，二沒有網絡，三沒銷售渠道，所有的外貿企業均如此。這是出口企業轉內銷通通存在的問題，機會就在眼前，就看如何開拓市場，抓住機會了。

　　二、由外貿成功轉型為內銷的思路
外貿企業轉內銷，缺少的太多，但并不能說沒有優勢，問題的反方向就是機會。清醒地認識企業所缺少的和不足的地方，挖掘自身和周圍的優勢資源，彌補不足，就能成功進軍國內市場。

1、研究產業鏈，尋找企業最優市場模式。每一個行業都有一條價值鏈，從原材料的生產、供應到產品的設計、生產再到品牌的打造和銷售，就形成了一條完整的產業鏈條。在這條完整的產業鏈里，有好多個利潤區，而每個利潤區的利潤高低都不同的。出口企業以前只需要拿下大量的外貿訂單，照單加工就可以了，現在則不然，不僅僅要拿下大量的經銷商訂貨，還要研究終端消費，打造品牌概念，引導消費需求，只有打通物流和消費需求任督二脈動，才能使企業轉型成功。以前只需要照單加工生產，現在卻不同了，要考慮用什么模式開拓市場，要思考通過什么渠道來分銷產品，要研究用什么辦法來推廣產品，用什么途徑打造品牌等等一系列問題。
2、轉變企業經營理念。加工型企業和生產銷售型企業的經營理念、思路是完全不同的，加工型企業可以沒有知名度，沒有品牌，但生產銷售企業就不能；加工型企業可以不考慮市場和消費者變化，只按訂單生產就可以，但銷售型企卻必須以市場和消費者為中心，這是加工型企業和銷售型企業的根本區別。所以，出口轉內銷型企業，首先必須在企業的經營理念上發生質的轉變，要學會并開始研究中國市場，研究消費者，研究品牌構建，研究市場推廣等。

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