首先判斷此客戶購買欲強(qiáng)不強(qiáng)，也就是說，要確定清楚他是“真的買家”還是“打聽行情的買家”；有些客戶其實(shí)他已經(jīng)有長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)商，他只是把你當(dāng)報(bào)價(jià)的參照物罷了，對(duì)這類客戶，個(gè)人的意見：最好不要直接報(bào)價(jià)。因?yàn)樵谶@樣的客戶身上花費(fèi)太多的時(shí)間精力不值。我不否認(rèn)也有“精誠(chéng)所至，金石為開”的客戶，但以經(jīng)驗(yàn)來說，騙取價(jià)格和騙取樣品、資料的客戶太多，不值得追捧。

2、真假買家，可以通過交談（面談、電話、傳真、EMAIL）來辨別

這方法的條件是要看你所提問題客戶的反應(yīng)。是真還是假？行家還是生手？只要問他幾個(gè)關(guān)鍵性的問題，比如：產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)，希望接受的價(jià)位，打算訂購的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥Γ椭袊?guó)的哪些企業(yè)有過生意往來，和中國(guó)做生意有多長(zhǎng)時(shí)間等等，通過這些大致可以區(qū)分出客戶的“真”與“假”，“實(shí)”與“虛”，“大”與“小”。 

3、從外商提供的名片判斷客戶的實(shí)力報(bào)關(guān)員

公司所處該城市的地段，有幾條電話線、傳真線，是否有公司網(wǎng)站，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商？在當(dāng)?shù)厥欠翊磉^一些著名的品牌等等。 

4、做外貿(mào)就是做服務(wù)，誰的服務(wù)好，誰就能贏得客戶。

服務(wù)好包括如下幾方面：

A）報(bào)價(jià)要合理，不能過低，也不能過高；好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不要報(bào)高。因?yàn)榭蛻敉ǔ?huì)通過你的報(bào)價(jià)來判斷你的誠(chéng)實(shí)性，并同時(shí)判斷你對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度；如果一個(gè)非常簡(jiǎn)單普通的產(chǎn)品你報(bào)一個(gè)遠(yuǎn)離市場(chǎng)的價(jià)位，這說明你的誠(chéng)實(shí)性不夠，你根本不懂這一行，自然而然別人會(huì)對(duì)你的傳真不屑一顧；

B）對(duì)客戶的任何信息要及時(shí)響應(yīng)并回復(fù)；對(duì)客戶的回復(fù)不能簡(jiǎn)單的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可繁冗。