給客戶施小恩惠的秘密

利用人們無功不受祿，無勞不受惠的心理，給客戶施些小恩小惠，達到目的。因此，有些公司便利用這一點，在生意還未開始做的時候，先請客人吃頓飯，或者先送一點小禮品給客戶，以提高買賣成交率。

每個精明的賣主都知道，飯菜的好壞對買主都是有影響的。凡是帶客戶出去吃飯的賣主都做對了，曾經走紅的某老板就極有見地。他說，客戶大老遠的來，吃不舒服還有心思做生意嗎？

略施小惠也往往會影響到重大的生意。一個五金交電公司便曾以10塊錢的小恩小惠賺回了大筆的金錢。凡來者，免費贈送10元錢的紀念品。筆者向該公司的負責人請教，為何要把錢白白地送給別人呢？他告訴我，他是根據下列的原則才這么做的：因為每個人都喜歡貪小便宜，可是他們又決不愿平白無故地接受別人的東西，因此他們就會以盡義務的態度來參加訂貨會，甚至會敞開胸懷來傾聽對方的解說。唯有如此，他們才會覺得受之無愧。

而一切結果也正如他所說的：“那些平白接受了小恩惠的人往往會假意告訴自己和那些推銷員，他們是因為真正對商品感興趣，才來參加這次訂貨會的。”只不過區區10塊錢，使原來懷疑的大眾變成了積極的聽眾。物美價廉的好食物、一個美好的晚會以及一些小恩小惠并不是賄賂，提供這些平常的招待，也不是敗德的事情。它們的目的只是要使買主更能接受賣主的訊號而已。那些吝于支出酒餐費的公司，只會徒然增加銷售方面的困難。相比之下，不肯花錢的賣主，實在太不明智。

對于賣主的小恩小惠，如果買主確實不需要這種商品，也不一定為此而蒙受損失，賣主絕不會責怪你的，請盡管放心。小恩小惠的推銷術只用于增加感情上的交流，這種辦法一時也許是會獲得良好的效果，但很快會被他人仿效。因此，必須經常改變方式，交替使用，方可制勝。

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