首先，我們簡單地介紹一下催眠，理清平時人們對催眠的一些誤解。 一提到催眠，有許多人就會想到電視上播出的一些催眠表演的畫面。如催眠師用一個懷表在一個觀眾面前晃來晃去，嘴里念念有詞，那位觀眾就睡著了。又如催眠師用一些神奇的手法讓一個人變得像鐵板一般僵硬，可以把他放在兩只椅子上，然后可以站到他身上去，那位觀眾一動也不動。這樣的催眠術我們稱之為舞臺式催眠，或表演式催眠，并不是我們要介紹的內(nèi)容。我們要介紹給你的是交談式催眠，什么是交談式催眠呢?交談式催眠即是通過交談使對方進入一種更容易接受你的影響的狀態(tài)，同時你可以組織你的語言使你的說詞更有吸引力與推動力。

催眠不是叫你睡覺

需要注意的是，催眠不是讓你睡覺。一般來說，催眠的狀態(tài)是進入一種注意力集中的，更容易接受意見的狀態(tài)。我們在生活中經(jīng)常使自己或他人進入不同程度的催眠狀態(tài)。比如：當一個孩子在玩電腦游戲時，他的精神高度集中，母親喊他吃飯，他也一點沒有聽到。這時，他就進入了催眠的狀態(tài)。廣告商就是利用人們可以隨時進入催眠狀態(tài)的事實，來進行廣告推廣。用亮麗的色彩、動感的畫面、熱力四射的明星等等吸引人們的注意，然后在廣告中重復他們的廣告詞。這樣，人們在不知不覺中就記住了這個牌子的產(chǎn)品。當然很少人因為看了廣告而專門去買哪一款產(chǎn)品，可是當我們到超市買洗發(fā)水時，如果有幾個牌子的產(chǎn)品在那里，我們一般都會選擇一個比較熟悉的品牌——因為它在電視里做過廣告。這樣，廣告的催眠作用就達成了。

催眠狀態(tài)有不同的程度。

1.輕度催眠比如看一本書、聽一段故事、享受熱水澡等等時，我們的注意力臨時集中在某一件事上，進入一種入神或輕松的狀態(tài);

2.中度催眠比如上面談到的小孩全神貫注地玩游戲、或者一個人沉湎于一段開心的往事、或者一個學生在聚精會神的做一份考卷、又或者一個業(yè)務員在想象拿到年終獎金后如何與妻兒過一個好年等等。這時，人們精神會更集中，甚至沒有注意到周圍的事物，有時也產(chǎn)生幻覺或者想象，我們稱之為不視而見，或視而不見;

3.深度催眠進入深度的催眠時，你甚至不會記得自己做過些什么，在大型手術中，有時就會運用這樣的催眠作為輔助性的麻醉手段，上面提到的讓人的身體變得像鐵板一樣的表演，也是達到這樣程度的催眠狀態(tài)。

當然，銷售工作不需要達到這樣的深度，我們主要是與客戶在輕度或中度催眠狀態(tài)中進行溝通。他們這時是清醒的，他們知道自己在做什么、想什么，而同時他們也變得更愿意聽你說出你的看法，其內(nèi)心不會有太多的抗拒，這樣銷售工作就變得更通暢而有效。

催眠式銷售基本技巧

創(chuàng)造感覺法

恍惚是我們?nèi)粘ｓw驗中的一種催眠狀態(tài)，它是運用語言描述在我們心里創(chuàng)造一些圖像、聲音、氣味、感覺等。以前古代的說書人都擅長于這一招，他們講一個故事能描述得活靈活現(xiàn)，把人物的表情、動作、聲音乃至兵器、坐騎都很生動形象地描述出來。

這樣就緊緊地抓住了別人的注意力，并能運用他語言的魔力把聽眾的情緒不斷地調(diào)動，或高或低，或大喜好人得利，或大斥奸人當?shù)馈Ｄ阍?jīng)想象過自己中午吃什么，晚上回家做什么嗎?你曾經(jīng)在腦子里排練見到顧客時要怎么進行銷售溝通嗎?你曾經(jīng)聽朋友描述過怎么炒一道菜嗎?那期間，你就進入了恍惚狀態(tài)，也就是輕度至中度的催眠狀態(tài)。而我們在銷售工作中運用的，正是要幫助顧客進入這樣一種狀態(tài)。
有人把銷售的秘訣總結(jié)為四個字：銷售買賣。銷的是自己(影響力);售的是好處;買的是感覺;賣的是價值。顧客買的不是有形的東西，而是東西背后無形的感覺與價值。有一個香水大王在他晚年的一個晚宴上透露他的商業(yè)機密：人們要買的不是一個產(chǎn)品，人家真正要的是——感覺。

一朵花并不值多少錢，可是一個少女會把男友送給她的花百般珍惜。為什么呢?為的是感覺。

名牌的衣服真的就比一般中高檔的衣服要好很多么?不一定。但是人們要的是名牌，要的是穿在身上那種尊貴的感覺。

所以，仔細研究你的產(chǎn)品或服務。把它能給顧客帶來的感覺用圖像、聲音、味道、感受等方面描述出來。他們擁有了這個產(chǎn)品之后會有什么好處?他們能聽到什么(別人的贊揚等等)?他們能看到什么(流線形的身形、夏日最流行的色彩、夢一般美麗的容顏等等)?他們能感受到什么(一流人士的感受等等)?他們可以聞到什么或嘗到什么(“家的咖啡，給你帶來家的味道”等等)?

建議：不要等到顧客上門了才開始思考你的用詞，平時就要一百遍一千遍地研究與練習你創(chuàng)造恍惚狀態(tài)的語言技巧，或稱為創(chuàng)造感覺的語言藝術。

現(xiàn)在舉一個例子讓大家看看如何利用恍惚來做推銷。我們以推銷汽車為例：作為一個老練的小汽車推銷商，你可以讓他看到自己跟著鮮紅色的夏利車子跑;你可以讓他看到當他驅(qū)車駛過大街時鄰居們的回頭張望;你可以讓他看到在他的車駛進車道時妻子的微笑;你還可以讓他聞到新車子和真皮坐的氣味;你還可以讓他感到自己仿佛駕車行駛在久無人煙的鄉(xiāng)間時，路上小石子引起的輕顫和他手握方向盤的感覺，這種事是可以在你潛在客戶進入車廂前就發(fā)生的!

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